Relațiile comerțului cu producătorii și consumatorii

7.1. Introducere

Unul dintre cele mai importante aspecte privind activitatea comerciala o

constituie astazi asigurarea unor relatii corespunzatoare cu consumatorii - ca

potentiali cumparatori. Exigentele mereu crescânde ale lumii contemporane, cât si o

serie de fenomene specifice economiei de piata, fac ca mizele comertului, sau mai

spus ale schimbarilor si modernizarii acestuia sa aduca în prim plan o serie de noi

precepte care sa contribuie la redimensionarea relatiilor sale cu publicul. Dintre

asemenea concepte unele vor schimba însasi esenta relatiilor cu piata ale

comertului sau structura mijloacelor de actiune. Într-o asemenea abordare,

specialistii1 aduc în discutie chiar noi concepte precum: trecerea de la concurenta

prin “rivalitate” la competitia stimulativa; înlocuirea conceptului generalizat de

“consumator anonim” cu conceptul modern de “persoana”; înlocuirea asa-zisului

razboi al preturilor cu razboiul serviciilor; promovarea unor noi atitudini fata de

consumatori atât din partea firmelor, cât si din partea personalului comercial,

profesionalismul vânzatorului devenind determinant în cadrul relatiilor directe dintre

comert si consumatori.

Asemenea noi concepte îsi pun amprenta concomitent si asupra orientarii

preocuparilor manageriale referitoare la sistemul de relatii comert-consumator,

întreprinzatorii comerciali urmând sa procedeze la trieri si reorientari a însasi

propriilor optiuni, care vor trebui sa renunte la ideea alegerii între fidelizarea sau

cucerirea a noi segmente de clientela, în favoarea ideilor privind reechilibrarea ce

trebuie asigurata între strategiile de cucerire si strategiile de fidelizare care vor pune

un accent deosebit pe permanentizarea clientelei cucerite pe fiecare zona de piata.

Toate aceste aspecte reprezinta pentru managementul relatiilor comertconsumator

un punct nodal, cu semnificatia unor schimbari profunde. La aceasta se

adauga faptul ca asemenea fenomene au loc într-o perioada în cadrul careia este în

curs de formare o noua societate, care anunta un alt tip de economie sociala, cu

perioade de tranzitie eminamente instabile, instabilitate ce are un dublu impact

asupra activitatii comerciale: necesitatea modernizarii continue si riscul orientarii

modernizarii respective.

Pentru orientarea activitatilor comerciale în contextul mutatiilor semnalate,

1 M. de Talansier: Asteptarile consumatorilor la orizontul anului 2000. În revista “Distributia în

Europa”, Ed. CRCE-CRD Bucuresti, 1997, p.72-79.

198 Bazele Comertului

echilibrarea eforturilor întreprinzatorilor si diminuarea riscului de a gresi în

confruntarile din cadrul pietei, studiul relatiilor comert -consumator are un rol

hotarâtor, aceasta întrucât consumatorul va continua sa joace un rol important în

cadrul pietei, urmând sa devina elementul de referinta al tuturor actiunilor întreprinse

atât de producatori, cât si de catre comerciant. Mai mult, pe masura ce o tara sau

alta se dezvolta, cunoscând o anumita stare de prosperitate, rolul consumatorului

devine mai complex si un numar din ce în ce mai mare de organizatii publice sau

particulare sunt afectate de comportamentul acestuia2.

7.2. Locul relatiilor cu consumatorii în ansamblul

activitatii comerciale

Sistemul de legaturi organizat de comert, în calitatea sa de intermediar între

producatori si consumatori, cuprinde doua categorii de relatii. Prima categorie are în

vedere sistemul raporturilor interne, în cadrul carora se evidentiaza legaturile

succesive dintre activitati, probleme de personal, organizare, salarizare etc., iar cea

de-a doua cuprinde relatiile externe, pe care comertul le angajeaza cu diferiti

colaboratori, furnizori, unitati de transport, organe financiare, de credit, organe

administrative de stat, precum si cu beneficiarii - întreprinderi de stat sau

cooperatiste, firme particulare sau populatie.

„ Relatiile comertului cu consumatorii fac parte, deci, din sistemul de relatii

externe angajate de unitatile din aparatul comercial. El îmbraca forme diferite,

sporind mereu în importanta datorita modificarilor permanente ce intervin în sistemul

de conducere economica - planificat sau bazat pe mecanismul pietei - cresterea

gradului de privatizare a unitatilor economice, liberalizarea schimburilor, modificari în

nivelul si în stilul de viata al populatiei, precum si pe masura cresterii contributiei

comertului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populatiei precum si ale

celorlalti cumparatori industriali, prestatori de servicii sau unitati administrative. Drept

urmare, la stabilirea locului pe care aceste relatii le ocupa în ansamblul activitatii

comerciale, trebuie sa se aiba în vedere transformarile pe care le cunoaste

societatea în perioada analizata si în perspectiva, precum si mutatiile pe care

respectivele transformari le genereaza asupra evolutiei comertului interior.