Comunicare în Afaceri

CAPITOLUL NR.6

NEGOCIEREA FORMA A COMUNICARII ÎN AFACERI

6.1. Conceptul de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane. Într-un asemenea context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, a celor economice, în particular. Ele servesc, într-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, având rolul de a da raspun¬suri la problemele complexe pe care acestea le presupun .

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul ca realizeaza, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie în care partile participante interactioneaza în dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, în una sau mai multe probleme aflate în discutie.

În definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, în functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. Desigur, în cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general si comercial, în special. Este sensul restrâns al notiunii de negociere, cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se întelege actiunea de a purta discutii, în vederea ajungerii la o întelegere. De altfel, si în Dictionarul explicativ al lim¬bii române, negocierea este definita drept "o actiune, prin care se trateaza cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale etc." sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri".

Alte definitii includ în conceptul de negociere "orice forma de întâlniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte". Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atât devariata.

Astfel, potrivit Dictionarului de economie politica, unde se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta este prezentata în sensul de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun", în timp ce Dicti¬onarul diplomatic defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii în acest sector de activitate, respectiv "functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora".

Ajungând la domeniul economicului, în general, a comertului, în parti¬cular, negocierile trebuie privite în sensul de "tratative, discutii purtate între doi sau mai multi parteneri, în legatura cu un deziderat economic comun, în vederea realizarii unor întelegeri sau tranzactii comerciale".

De fapt, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinte reciproce, negocierea se încheie relativ usor, cu succes, iar contactele pot continua. Atunci însa când solicitarile uneia din parti sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate, într-un ase¬menea context, este evident faptul ca negocierea poarta amprenta comporta¬mentului uman. De altfel, în ultima instanta, scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesitati umane.

În concluzie, având în vedere cele prezentate, negocierea poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de pro¬cese, de activitati, constând în contacte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri, în vederea realizarii unei întelegeri.

6.2. Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba în vedere, în principal, urmatoarele caracteristici :

procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari între oameni, în general, între cele doua parti, în particular. Aceasta, fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Iata de ce modul în care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt acest comportament determina rezultatul negocierii, neputând fi însa ignorat contextul social în care acestea se desfasoara, negociatorul reprezentând o insula izolata într-un ocean;

negocierea este un proces organizat, în care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara într-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci când negocierea se realizeaza în afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului;