Comunicare și Negociere în Afaceri

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane

-Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani, inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din Egipt:

- “ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii cetăţeni sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare sănătoasă şi ochi negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care se află el, este oferită o jumătate de monedă de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună stofă conform dorinţelor dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.”

-Emblemele:

-firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o moară,

-lăptarii - o capră,

-farmacistii - efigia şarpelui etc.

Puncte de reper în istoria comunicării verbale

-sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a convinge; primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii);

-427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi realizarea);

-384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică Organon;

-106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;

-după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au cunoscut o oarecare stagnare;

-în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215 este semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John;

-în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic;

-în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera Comunelor şi Camera Lorzilor);

-în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa scrisă.

Repere în dezvoltarea teoretică a comunicării umane

-1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de comunicare structurată);

-1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss);

-1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia + economia);

-1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific Information din Philadelphia).

Teorii în comunicarea umană (socială):

-Teoriile datei (1948);

-Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării);

-Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal);

-Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă);

-Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi constructivism);

-Teoriile privind pragmaticile psihologice;

-Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a interacţiunii);

-Teoriile pragmatice lingvistice.

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.2. Definirea conceptului

Comunicare =

- etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu);

- transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente etc.) sau ca o punere în relaţiei;

- punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr de lucruri (Charles Morris);

- acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră adaptivă pentru unul sau ambii participanţi;

- schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc..

Comunicare umană =

- proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);

- totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta;

- acţiunea de a comunica şi rezultatul ei;

- ceea ce leagă organismele între ele.

Orice comportament are o valoare comunicativă.

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.3. Axiomele comunicării

-Axioma 1: Comunicarea este inevitabilă;

-Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal);

-Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns;

-Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul neurovegetativ);

-Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă;

-Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare;

-Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a comportamentelor;

În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc între ei:

-Comunicare intrapersonală;

-Comunicare interpersonală;

-Comunicare de grup;

-Comunicare publică;

-Comunicare de masă.

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.5. Procesul comunicării interpersonale

Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa unor semnificaţii comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce comunică, dependent de contextul social

Comunicare interpersonală:

-cuvinte;

-voce;

-tonalitate;

-limbajul trupului;

-fizionomia;

-mimica;

-postura;

-gestica;

-înfăţişarea;

-culoarea hainelor etc.

Studii recente au relevat că:

• 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;

• 38% sunt vocale nonverbale;

• 7% sunt propriu-zis vocale.

Structura lanţului comunicaţional:

Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) – Receptor

Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de:

- stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;

- limbaje;

- canale.

Categorii de limbaj:

- limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;

- limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;

- limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.

Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi:

-pozitivă;

-negativă;

-neutră.