Curs 6 - Jocul Tactic în Negociere

6.1 STRATEGII , TEHNICI ŞI TACTICI ÎN NEGOCIERE

6.1.1 Strategia negocierii

Strategia este modalitatea in care negociatorul abordează negocierea in ansamblul ei, sub aspectul orientării predominante, comportamentelor, mijloacelor mobilizate şi aplicate.

Strategia presupune două lucruri:

- Reflectie: Judecarea cailor prin care pot fi atinse obiectivele proprii in circumstantele date şi adoptarea unor decizii. Reflecţia aparţine în principal fazei de pregatire a negocierii, dar negociatorul nu încetează să gândească pe termen lung pentru a-şi adapta strategia nici în timpul desfăşurării tratativelor.

- Acţiune: Aparţine desfăşurării negocierii, presupunând o aplicare a deciziilor. O influenţă importantă este exercitată în aceste momente de acţiunea strategică a partenerului (care poate coincide sau poate fi diferită de cea previzionată).

Exista un numar limitat de strategii (sau decizii strategice). Acestea se refera în primul rând la orientarea predominanta a negocierii

6.1.1.1 Decizii strategice referitoare la orientarea predominantă a negocierii

Strategiile care vizează plasarea pe o anumită parte a axei negocierii se regăsesc sub denumiri diferite, dar cu un conţinut echivalent, cum ar fi: strategie cooperantă, conflictuală sau competitivă, strategie de colaborare, concurenţă, compromis sau de forţare, strategii câştig-câştig, câştig-pierdere sau pierdere-pierdere etc.

Multe dintre aceste strategii sunt incluse în modele mai coerente, construite prin combinarea unor dimensiuni relevante (cum ar fi interesul pentru rezultatul de moment sau pentru relaţia cu partenrul). Un astfel de model, care a fost dezvoltat de Whetten şi Cameron pentru abordarea situaţiilor conflictuale, este relevant şi pentru negociere (fig.6.1). Acesta este construit pe baza a două dimensiuni:

- interesul pentru rezultatele de conţinut ale interacţiunii, care satisfac interesele proprii;

- interesul pentru relaţia cu oponentul (pentru cooperare).

Astfel, negociatorul poate opta, în funcţie de situaţie, pentru un stil în abordarea divergenţelor cu celălalt în care să pună un accent pe rezultat, cu neglijarea relaţiei (concurenţă, evitare), pe relaţie (acceptare, acomodare sau subordonare) sau să caute o combinaţie a celor două (compromis, colaborare).

- Evitarea – Este un stil necooperant, fără întalnirea faţă în faţă a părţilor. Negociatorul evită să abordeze problema, ceea ce face ca oponentul fie este liber să acţioneze unilateral (dacă proiectul nu depinde de acţiunile celuilalt), fie se va simţi frustrat (dacă proiectul depinde de celălalt). Este adecvat pentru probleme în care negociatorul are puţină putere de influenţare şi nu vede nici o posibilitate de a schimba lucrurile.

- Acceptare (sau acomodarea) – Este un stil cooperant, dar de tipul câşti-pierdere. Poate fi fără întalnire faţă în faţă (acceptare) în situaţii ca: atunci când constatăm că ne-am înşelat şi trebuie să reparăm greşeala, când problema este minoră pentru noi, când vrem să câştigăm un credit din partea celuilalt. În cazul unei întâlniri faţă în faţă (acomodarea), negociatorul se concentrează pe nevoile celeilalte părţi mai degrabă decât pe satisfacerea propriilor intrese. Renunţă uşor la revendicările sale, dacă nu sunt pe placul celuilalt, şi se străduieşte să le satisfacă pe ale adversarului.

- Colaborarea – Este un stil faţă în faţă cooperant, de tip câştig-câştig. Negociatorul caută în mod constant şi realist soluţii inovatoare de ieşire din conflict, din perspectiva satisfacerii intereselor reciproce. Nu înseamna sa fie conciliant, acceptând fără condiţii pretenţiile celeilalte părţi. De regulă, combină fermitatea (la obiectivele cruciale) cu deschiderea (faţă de propunerile şi punctele de vedere ale partenerului), cu imaginaţie şi cu preocupare faţă de interesele reciproce. Este adecvat când cele două părţi vor şi consideră că pot să găsească o soluţie comună cât mai avantajoasă şi când este necesară susţinerea fiecărei părţi pentru aceasta.

- Compromisul – Este un stil de mijoc pe linia cooperare-conflict, dar de tip câştig-pierdere, bazat pe interes moderat atât pentru rezultat, cât şi pentru relaţia cu celălalt. Soluţia la care ajung părţile (compromisul realizat) este suficient de mulţumitor, dar lasă în urmă unele regrete pentru fiecare dintre părţi. Fiecare rămâne cu impresia că putea obţine mai mult sau că putea pierde mai puţin. Este adaptat pentru probleme de importanţă moderată.

- Concurenţa (stilul competitiv) – Este un stil faţă în faţă necooperant, de tip câştig-pierdere. Nu înseamnă opoziţie sistematică faţă de orice compromis, ceea ce ar conduce doar la blocaj sau la ruptură. Însă, presupune căutarea compromisului şi a unor soluţii alternative, dar din perspectiva intereselor proprii ale negociatorului.Negociatorul încearcă să convingă oponentul să accepte soluţii care favorizează poziţia sa cu ajutorul forţei de persuasiune, a manipulării, a unor tactici de confruntare (ameninţare şi presiune) şi a utilizării puterii de negociere.