Managementul aprovizionării și vânzării

Reguli generale care guverneaza activitatea de informare despre agentii economici testati de catre unitatile specializate pe aceasta linie

Inf obiectiva e o conditie principala a functionarii sist care pp o verificare corelata a Inflor provenite din diferite surse si definitivarea concluziilor dupa o minutioasa analiza facuta de un personal calificat si specializat privind realismul datelor. Inf integrata se formeaza o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de sinteza referitoare la activitatea fiecarui agent economic testat. Inf actualizata pp aducerea sistematica la zi a bancii de date, printr-un sistem de legaturi cu sursele de baza si prin controlul desfasurarii actiunii. Inf colectata in sistem descentralizat, in sensul prezentei agentilor specializati in teritoriu, in aproprierea firmelor cu care lucreaza, ceea ce permite sa se obtina, in termen scurt, Inf viabile de la sursele primare. Inf furnizate la termene scurte pt a satisface in timp util nevoia oamenilor de afaceri de a cunoaste situatia la zi a partenerului cu care este interesat sa incheie o afacere. Inf garantate=credibilitatea Inflor furnizate merge pana acolo incat unele firme le si garanteaza, in sensul ca fac o recomandare clientilor lor cu privire la “limita maxima de credit” care sa fie acordata partenerului. Inf extensibile= sistemul practicat pe piata Inflor este acela de a furniza un pachet de Inf cu continut standard, care acopera intreaga arie de cerinte. Inf in conexiuni internationale=intre firmele care furnizeaza Inf ec-fin din diferite tari sunt stabilite relatii, care permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de tara in care isi are sediul. Desfasurarea unor activitati complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt cele de marketing, de urmarire a debitorilor.

Surse de culegere a inf tehnico-ec despre ag ec: Contactarea unor ag ec, a unor firme care au avut si/sau au rel cu partenerul testat, de regula a unor pers de incredere, cu care exista bune relatii.

Scopul investigatiilor este de a afla cat mai multe despre sit financiara si potentialul ec. Asemenea inf sunt de regula incomplete, deseori subiective si nu prezinta nici o garantie. Obtinerea de inf de la instit de credit - banci, case de economii - cu care viitorul partener are relatii de afaceri. In practica pot exista 2 situatii diferite:

+sursa de informare, respectiv instit de credit la care se apeleaza, este finantatorul ambelor firme. In acest caz, inform pot avea un grad de obiectivit mai ridicat;

+sit in care banca finantatoare a celui testat este alta decat cea a testatatorului, sau sit in care viitorul partener potential lucreaza cu mai multe instit de credit, obtinerea de inf obiective este dificila si incerta. Apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere, inf ec-fin. Apelarea acestei surse reprez o practica larg extinsa in tarile cu ec de piata. In Rom, o astfel de instit este Camera de Comert si Industire. Intreprinzat treb sa cunoasca elem fundam ale tehnicilor de testare a credibilit partenerilor de afaceri pe baza de inf. Inf se culeg prin 2 canale principale: +surse de inf publice: inf din Reg Comertului si Ind (care, potrivit legii, sunt inf publice), bilanturile si rapoartele de activitate publicate, anunturile publice ale judecatoriilor despre datornici, falimente, licitatii, partajuri de bunuri, informatii statistice, inf din presa; +inf obtinute prin actiuni proprii ale firmei: inf oferite benevol de catre firmele contactate, inf despre o anumita firma, culese de firma interesata, cercetari directe intreprinse de catre ag firmei testatatoare. Strangerea inf se asigura in contextul unui “cod etic”, caracterizat prin: transparenta in afaceri; crearea treptata a sentim de necesit a fi cunoscut pe piata ca intrepr, societate, firma serioasa, capabila sa sustina afaceri solide, in anumite limite; in ec de piata, incercarea de izolare a unor ag ec, de “sustragere” din circuitul inform, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendinta este generatoare de suspiciuni care se rasfrang negativ in reusita afacerilor.

a) Elemente specifice vanzarilor de produse. b) Vanzari complexe - cale principala pt extinderea desfacerii de produse.

Vanzarea produselor= actul prin care se asigura valorificarea rezult productiei; este un moment al activ de desf care finalizeaza toate actiunile pe care le face intrepr de prod; ag de vanzare pt ca produsul propriu sa fie solicitat si acceptat de clienti. Vanzarea este o activ complexa care capata un grad sporit de dific in ec de piata. Pt a vinde este necesara asigurarea unui cadru care sa faca posibila si sa stimuleze actiunea. Cai de vanzare a produselor: +pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului; +pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia; +la cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice. Calea prin care se vand prod depinde in functie de natura prod, sfera de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumaprare al solicitantului, caile de distrib utilizate, modalit practicate de prod-furnizor pt desfacerea prod sale. Indiferent de calea prin care se face vanzarea prod, un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in ec de piata, revine actiunii de promovare, de informare a viitorilor utilizatori despre caract prod, a cond de executie si de desfacere. Estimarile cantitative, esalonate in timp, ale vanzarilor precizate in programe speciale elab pt clienti, stau la baza progr lansarii in fabric a prod. Vanzarile complexe. Un elem stimulator, important in extinderea vanz, il reprez “sfera de servicii” asig de furnizori. Vanzarile de produse, insotite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natura complexa. Cel mai frecvent, se vorbeste despre servicii de productie, consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categ se prezinta astfel: +serv care contribuie la conceperea si fabric pord industriale: consultingul, engineeringul, informatingul, cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabric, know-how, lucrari de exploatare geologica. Acestea se defin si ca serv de productie. Dupa modul de realiz ele pot fi specializate sau integrate; +serv care inlesnesc comercializarea pord - se efect in sfera circulatiei si cuprind: leasingul, factoringul, franchisingul