Managementul Forței de Vânzare

De ce nu se poate fără Managementul Forţei de Vânzare? BA SE POATE! O mulţime de oameni se descurcă fără el şi o duc bine-merci. Sunt buni în domeniile lor de activitate sau muncesc alţii pentru ei, aproape că nu mai contează. Nu se poate însă SĂ NU VINZI CEVA. Lumea aceasta funcţionează pe seama unui reflex vechi ca şi dânsa, pe care latinii l-au enunţat simplu, în doar trei cuvinte: „Do ut des.”. „Dau ca să dai.” Şi ce înseamnă asta altceva decât a vinde?

Îmi place să-l parafrazez pe Ţuţea. Pare-mi-se el a spus că, dacă n-ar fi fost închisoarea, ar fi ajuns un mare gogoman. Eu cred că dacă n-aş fi avut experienţa vânzărilor aş fi fost de trei ori mai gogoman decât dânsul. Şi nici măcar la fel de intelectual. Distinsul meu coleg meu de birou, Ştefan, zice altfel: „Am sădit în mintea Evei ideea de a lucra în vânzări, pentru că ştiu, aceasta e cea mai bună şcoală a vieţii. Poţi să mă citezi la studenţi Tudore!” Ei bine, Ştefane, tocmai am făcut-o. Mai adăugăm la această listă de oameni iluştri, dintre care cei dintâi suntem noi, pe Robert Louis Stevenson, autorul „Comorii din Insulă”: „Pe lumea asta fiecare trăieşte vânzând ceva.” Ce-ar fi s-o consideri un motto al materialului de faţă?

De ce vin oamenii în vânzări

Mai corect, de ce vin unii oameni să lucreze în vânzări?

Pentru că e mai multă libertate de acţiune. Libertate de acţiune pentru a vinde, nu pentru altceva. Eşti şi nu eşti propriul tău stăpân. Eşti, pentru că nu simţi în ceafă, toată ziua, respiraţia vre-unui şef de birou care te pândeşte când accesezi internetul. Nu eşti, pentru că te condiţionează targetul.

În schimb, lucrezi cu mulţi, mulţi oameni. Cunoşti o diversitate de clienţi, de opinii, de hachiţe şi mofturi. Afli idei noi, îţi lărgeşti mereu orizontul. Îţi faci relaţii. Eşti la modă, pentru că eşti mereu în contact cu piaţa. Înveţi să simţi dincotro bate vântul. Îţi ascuţi simţurile. Dacă eşti timid, devii mai tare; dacă eşti bâlbâit, îţi dai drumul la limbă. Înveţi să priveşti în ochi. Asta, dacă vrei să înveţi.

Aşadar, e de tine în vânzări dacă doreşti provocări noi, de ce nu, aventură. Pentru că, uneori, devine o adevărată aventură să-ţi recuperezi banii pe marfă, iar înainte de asta să provoci vânzarea.

Să ştii că nu e pe gratis! Sunt bani la mijloc şi chiar mulţi. Mai mulţi decât în alte domenii. Statisticile sunt grăitoare. Iată un exemplu:

7

ţei de Vânzare – o tentativă

Salarii/an - USD, SUA, domeniul industrial

Managementul Forţei de Vânzare – o tentativă

Ţine cont de faptul că în sumele de mai sus nu s-au inclus facilităţi de genul asigurări de viaţă, de accident etc., nici cheltuieli decontate gen telefon, maşină … Mai mult, top-ul acela nu e chiar top. Salarii de 300 000 USD pe an nu sunt excepţii nemaiauzite.

Şi încă ceva, ca agent de vânzări sau director, îţi iei salariul pe care îl meriţi!

Într-o zi s-ar putea să-ţi ajungă atâtea vânzări. Să vrei să te apuci de lucruri mai paşnice. Am o veste bună pentru tine. Aproape jumătate din preşedinţii actuali ai marilor companii multinaţionale şi-au început cariera în vânzări. Deci se poate!

Reversul medaliei: stresul. Tot în jur de jumătate din directorii de vânzări, care activează mai mult de 5 ani în domeniu, au probleme cu ulcerul. Aşa susţin alte statistici. E totuşi o muncă asiduă, continuă, pentru a te menţine în top, pentru a-ţi depăşi limitele. Sunt multe responsabilităţi pe capul tău. E important să fii tare. Şi e important să ştii să te relaxezi. Eu nunul n-am ştiut.

Ce face un agent de vânzări

Punctul unu: Agentul de vânzări îşi reglează ceasul după cel al clientului.

Dacă e să-l caute la prima oră a dimineţii, se va trezi cu măcar o oră înainte, poate pe la 7,00. Dacă e să-l viziteze mai către prânz, îi recomand să se trezească tot la 7,00. „La dormit se pricepe orice tăntălău.” (Anthony Robbins).

Sunt o grămadă de lucruri de pus la punct până la momentul vizitei. Mai întâi de toate, trebuie să-ţi cunoşti produsele. Apoi, să nu pleci cu poezia învăţată pe de rost. Trebuie să fii pregătit să te adaptezi clientului. Eu nu cred în oferta rigidă. Întotdeauna se poate adăuga sau scoate ceva, în funcţie de necesităţile nevestei tale, Clientul El Însuşi.

Să presupunem că eşti pregătit. Ce urmează?

Punctul doi: foloseşte-ţi în mod inteligent agenda! Sau Gold Mine 4.0.! E nevoie de multă organizare. Îţi asigură liniştea necesară. Îţi mai oferă şi un alt inestimabil avantaj: poţi să fii punctual în relaţia cu clientul. Ştii cât e de important? Imaginează-ţi numai, cum ar fi fost să-ţi trimit acest curs cu o noapte înainte de examen şi-ai să-nţelegi şi mai bine.

Punctul trei: Ţine-te de programul din agendă! Hai să spunem că, ai de vizitat clienţi cărora trebuie să le livrezi marfă. Ajungem aici la un punct sensibil: documente. Vrei, nu vrei, de multe ori eşti nevoit s-o faci şi pe-a contabilul. Şi dacă asta ar fi tot!

Vei mai întâlni şi alte documente: rapoarte de vânzări, Dumnezeu mai ştie ce. Le vei învăţa în timp pe toate, dacă va fi să lucrezi în domeniu.

Punctul patru: Hai să simplificăm lucrurile! Ţi-ai încheiat ziua de muncă. Înainte de a da raportul, asigură-te că ţi-ai rezolvat toate problemele de ordin financiar, ca să n-ajungi cumva să te transformi în recuperator. Aruncă o privire retrospectivă asupra întregii zile: contabilizează-ţi reuşitele; e terapeutic. Vezi ce a rămas nerezolvat şi fă-i loc în agendă. Vizualizează ce vei face a doua zi. Apoi rupe-te de tot şi de toate. E momentul să te scoţi din priză. Relaxează-te! Eşti învingător!

Ce tipuri de agenţi de vânzări întâlneşti

Sarcinile agenţilor de vânzări sunt foarte variate. De aceea există şi denumiri diferite pentru cele mai importante cazuri în parte. Iată câteva:

1. „clasicii” agenţi de vânzări, (sales representative); Ei umblă cu sacul în spate, pe jos sau cu maşina, din client în client