Marketing

1.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.Esenta teoriei motivationale a lui Maslow:

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt formati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul factorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un serviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteaza comportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia de cumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individul este obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma mai mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sau sub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudinea este un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau negative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o forma mai redusa comportamentul consumatoruli

Teoria motivatsionala a lui Maslow:

- un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate

- individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante

- doar dupa satisfacerla nevoii de orden “n” el satisface nevoia de orden “n+1”

Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare)

2.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului:

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati din careva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor sociali intra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare, imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot: articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avand influenza reletiv aegala: escurrí, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luate autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit de referinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multe din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile de referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte, dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-si exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemenea ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumite subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri au aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-si demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse din anumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim), imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului mai este influentat si de fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care le urmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientarea catre sine si catre altii) si subcultura.

3.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor:

Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape:

I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii, necesitate

II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate, ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)

III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)

IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare, momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)

V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptari—performante percepute)

4.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii industriale:

Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare. Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare.

5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:

Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape, eceste fiind urmatoarele:

I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoi

II etapa: definirea caracteristicilor produselor

III etapa: lansarea apelului sau acererii de oferta

IV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizorii

V etapa: alegerea si stabilirea furnizorului

VI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor

In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica a furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc); conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati de adaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau duce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor); serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altul faciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luare a deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depinde de specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o cumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala).

6. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor:

Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.