Negociere comercială

NEGOCIERII

ASPECTE GENERALE

-Negocierea este prezentă în toate aspectele existenței noastre sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este cunoscută pe plan local, național și internațional.

-Negociem oricând, orice și aproape cu oricine.

-Negocierea este în egală măsură o artă, apanajul talentului nativ și o știință cu reguli, instrumente și pârghii specifice, dobândite prin experiență și învățare.

ASPECTE GENERALE

TEORIA NEGOCIERII aparține domeniului sociologiei și psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.

ETIMOLOGIE:

-Termenul de NEGOCIERE datează încă din secolul VI î.e.n. și își are originea în Roma antică - “negotium".

-"NEGOTIUM" care însemna "negoț sau afacere" desemna acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii

-NEGOCIEREA reprezintă „o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc.” sau „o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”(DEX).

-NEGOCIEREA constituie “un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situații

conflictuale prin mijloace pașnice, de înțelegere directă, în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți, al îmbunătățirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii și fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui interes comun”(Dicționarul diplomatic).

-NEGOCIEREA “constă în tratativele și discuțiile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile comerciale” (Webster Dictionary

NEGOCIEREA devine necesară și este posibilă ori de cîte ori sunt îndeplinite o serie de condiții:

-Existența unui conflict de interese manifestat de cel puțin două părți în raport cu un obiect.

-Existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă, reciproc, concesii.

-Posibilitatea demarării unui proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea lor, între persoanele implicate.

-Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților interesate care să impună soluționarea conflictului de interese peste voința acestora.

DEFINIȚIE:

NEGOCIEREA reprezintă un proces comunicativ activ prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.

STRUCTURA CONCEPTUALĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere are o structură conceptuală duală, respectiv:

-Structura pasivă a procesului de negociere.

-Structura dinamică a procesului de negociere.

STRUCTURA PASIVĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE

-Obiectul supus negocierii.

-Domeniile de interes.

-Obiectivele pe care le urmăresc părțile:

-Obiective convergente.

-Obiective divergente.

-Mediul de negociere.

STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE

-Participanții la procesul de negociere;

-Părțile interesate.

-Negociatorii.

STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE

-Elementele relaționate de către participanții la procesul de negociere:

-Interesul.

-Obiectivul negocierii.

-Limita inițială a negocierii.

-Limita finală a negocierii.

-Spațiul de negociere.

CATEGORII DE INTERESE ÎNTÂLNITE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR

-Interese negociabile:

-Comune – recunoscute și susținute de ambele părți.

-Specifice – proprii fiecărei părți, dar negociabile.

-Interese non-negociabile.

-Interese reale.

TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE

-Negocierea este un fenomen SOCIAL.

-Negocierea este un proces ORGANIZAT.

-Negocierea este un proces COMPETITIV.

-Negocierea este un proces de INTERACȚIUNE, AJUSTARE ȘI ARMONIZARE A INTERESELOR.

-Negocierea este un proces cu o FINALITATE PRECISĂ.

TIPURI DE NEGOCIERE

-În funcție de scopul și poziția părților:

-Negociere cooperantă.

-Negociere conflictuală.

-Negociere obiectivă.

-În funcție de domeniile în care se realizează:

-Negociere la nivel diplomatic.

-Negociere în domeniul economic.

-Negociere la nivel social etc..

TIPURI DE NEGOCIERE

-În funcție de nivelul juridico-politic al părților:

-Negociere interguvernamentală.

-Negociere neguvernamentală.

-În funcție de numărul de participanți:

-Negociere bilaterală.

-Negociere multilaterală.

CONCEPTUL DE NEGOCIERE ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAȚIONALE

ASPECTE GENERALE

-În context internațional NEGOCIEREA servește eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre țări și organizații economice.

-Niciodată, NEGOCIEREA și NEGOCIATORII, nu au avut, la nivel internațional, acolo unde se derulează marile afaceri, o importanță așa considerabilă ca astăzi.

CARACTERISTICI SPECIFICE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAȚIONALE

-Importanța factorilor culturali.

-Diversitatea considerabilă a contextelor.

-Multipolaritatea.

-Exigența ridicată.

FACTORI DE CREȘTERE A IMPORTANȚEI NEGOCIERILOR LA NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE