Negociere comercială internațională

Negocierea comerciala internationala

Negocierea joaca un rol central în tranzactiile comerciale internationale. Daca în relatiile dintre parteneri traditionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare redusa contractele se încheie frecvent la distanta (“între absenti”), prin intermediul scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare ridicata, precum si atunci când se lucreaza pe piete noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor si negocierea contractului reprezinta regula în afaceri.

Dezvoltarea comertului electronic, în speta tranzactiile între firme (“business to business”), nu a avut, pâna în prezent, o influenta negativa asupra propensiunii spre negocieri. Încheierea de tranzactii prin Internet este o varianta moderna a contractarii la distanta; în toate cazurile în care este necesar contactul direct (si nu virtual) între parti, negocierea clasica se impune.

Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii- politic, social, diplomatic etc.- negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experienta practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana.

1. Negocierea comerciala internationala: definire, trasaturi

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare între firme, care îsi propun adaptarea progresiva a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizarii unei întelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul international.

Din definitia de mai sus rezulta câteva trasaturi ale negocierii comerciale internationale:

- Negocierea este o forma de comunicare între parti, adica de transfer reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileste starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun;

- Negocierea comerciala are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie sa aduca partilor un câstig (lucrum). Însasi etimologia termenului (în latina negotiari) trimite la ideea de comert, de tranzactii între parti care vor sa realizeze împreuna o afacere;

- Negocierea presupune existenta anumitor conditii si se bazeaza pe norme, uzante si practici specifice; este un proces organizat;

- Negocierea internationala are un caracter intercultural, în sensul ca partile apartin unor culturi diferite, iar încheierea si derularea afacerii se realizeaza într-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare si de armonizare a intereselor este complex si este influentat de o diversitate de factori de natura socio-culturala, politica, ideologica, juridica etc;

Abordarile din literatura de specialitate – foarte bogata si diversa, cu contributii importante îndeosebi în ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate în doua mari categorii: normative si descriptive [ 1]

Abordarile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, pentru îmbunatatirea performantelor partilor angajate în acest proces. Pot fi încadrate aici: abordarile “clasice”, care pleaca de la observarea si interpretarea modului cum actioneaza comerciantii angajati în tratative si prezinta “retete de succes”; abordarile bazate pe teoriile si modelele de comunicare (analiza tranzactionala si programarea neuro-lingvistica- PNL); metoda “negocierii obiective”, elaborata de R. Fischer si W. Ury, cercetatori la Harvard.

Abordarile descriptive sunt prezentari monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model în diferite domenii sau sinteze de observatii privind derularea unor negocieri complexe.

În aceasta grupa pot fi integrate si abordarile teoretice, care încearca o descriere teoretica a negocierilor si conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).

1.1. Structura negocierii

Orice proces de negociere presupune existenta unor parti distincte, a unui obiect al negocierii si a unui anumit context.

Partile sunt reprezentate prin unul sau mai multi negociatori, protagonistii procesului de negociere.

Acestia se caracterizeaza prin mai multe elemente:

- pozitia pe care o detin în negociere: putere de decizie, competenta profesionala, rol în echipa de negociatori;

- trasaturile de personalitate;

- nevoile si mobilurile în activitate;

- zestrea culturala: valori, credinte, optiuni etc.

Una din sursele complexitatii procesului de negociere rezida în specificul personalitatii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare si competenta profesionala, ca si în motivatiile obiective si subiective care îi anima.

În cazul negocierilor comerciale internationale, partile sunt constituite din agenti economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci când acestea îndeplinesc o functie economica.

Totodata, în negocierile de afaceri, partile sunt, de regula, reprezentate de echipe de negociatori, care actioneaza pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.

Partenerii în negociere se afla într-un anumit raport de forte, una sau alta din parti putând sa aiba un ascendent asupra celeilalte. Raportul de forte dintre negociatori este determinat de mai multi factori:

- puterea relativa a firmelor (partilor) angajate în negocieri (marimea si performantele firmei, pozitia pe piata, imaginea în lumea de afaceri etc.);

- pozitia negociatorului în firma, autoritatea sa ierarhica;

- competenta negociatorului, expertiza profesionala si experienta în negocieri;

- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenta, charisma personala.

În general, raportul de forte în negociere nu este unul static si imuabil, ci unul dinamic, în continua schimbare, balanta puterii putând sa se încline într-o parte sau alta (“doi pe un balansoar”). Exista si situatii în care raportul de forte este dezechilibrat în defavoarea unui partener în mod durabil, ceea ce afecteaza rezultatul negocierii.

În negocierea comerciala, raportul de forte tinde sa fie subordonat interdependentei economice dintre parti. Implicati în reteaua complexa de relatii a lumii afacerilor, partenerii au aceeasi natura, de homo oeconomicus si trasaturi comune (rationalitatea economica, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.

Pentru existenta negocierii se cer a fi întrunite trei conditii de baza: partile sa aiba pozitii diferite; sa fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat; în sfârsit, sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare din parteneri.

Diferenta de pozitii este expresia intereselor proprii ale fiecarei parti, care sunt, prin definitie, diferite: se negociaza tocmai pentru armonizarea acestor pozitii si ajungerea la un rezultat (partile cu pozitii identice nu au obiect de negociere).

Dincolo de aceste diferente, negocierea este posibila numai daca partile manifesta vointa reala de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre parti urmareste anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele si mandatele lor sa fie, într-o anumita masura, compatibile, astfel încât sa se creeze un spatiu de negociere.