Negociere internațională

1. Elemente de teorie a negocierii

Procesul de negociere este prezent în toate aspectele existentei noastre, negociem oricând, orice si aproape cu oricine. Negocierea este prezenta sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este cunoscuta pe plan local, national si international.

Negocierea este în egala masura o arta, apanaj al talentului nativ si o stiinta cu reguli, instrumente si pârghii specifice dobândite prin experienta si învatare. Teoria negocierii apartine sociologiei si psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaza comportamentul uman în diferite situatii sociale.

Termenul de negociere dateaza înca din secolul al 6-lea î.e.n. si are origini în Roma antica, respective termenul negotium = negot, afacere. D.E.X. defineste negocierea ca fiind o actiune prin care se trateaza cu cineva, încheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dictionarul diplomatic considera ca negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice de întelegere directa în scopul promovarii sau înfaptuirii unui acord între parti. În termeni generali este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu argumente si probe, purtata între doi sau mai multi parteneri, cu interese si opinii complementare care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane în general si a unei relatii de afaceri în general.

Negocierea devine necesara si este posibila ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de conditii :

- existenta unui conflict de interese manifestate de cel putin doua parti în raport cu un obiect ;

- existenta dorintei si interesului partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa faca reciproc concesii ;

- posibilitatea demararii unui proces de comunicare, de transfer de informatii si întelegere a lor între persoanele implicate, comunicarea trebuie sa se poata face în toate modalitatile proprii acesteia ;

- lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor interesate care sa impuna solutionarea conflictului de interese peste vointa acestora.

Negocierea poate fi definita ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese prin care doua sau mai multe parti, cu mobiluri diferite si având obiective proprii, îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare.

2. Structura conceptuala a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structura duala :

- o structura pasiva care se refera la relatiile ce se stabilesc între elementele de context stabile ;

- o structura dinamica care se refera la relatiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active ale procesului.

Structura pasiva

Procesul de negociere presupune existenta urmatoarelor elemente :

I. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informatii, etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declanseaza conflictul de interese între parti, reprezentând în acelasi timp si obiectul intereselor si dorintelor acestuia ;

II. Domeniile de interes ale partilor reprezinta elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea si declansarea unei negocieri ;

III. Obiectivele pe care si le propun si le urmaresc partile în procesul de negociere : acestea pot fi convergente si divergente, în functie de pozitia partilor în raport cu obiectul supus negocierii ; aparitia conflictului de interese este rezultatul proiectarii obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii ; convergenta obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergenta impun partilor realizarea de concesii si compromisuri ;

IV. Mediul de negociere se refera la contextul general în care se plaseaza procesul de negociere si obiectul supus negocierii.

Structura dinamica

Negocierea presupune prezenta si actiunea unor participanti la negociere si a unor elemente pe care acestia le relationeaza.

I. Participantii la procesul de negociere pot fi :

- partile interesate adica persoanele care angajeaza, manifesta si sustin interese în legatura cu obiectul supus negocierii ;

- negociatorii adica persoanele care actioneaza în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele manifestate de partile interesate.

II. Elementele pe care le relationeaza participantii la negociere sunt :

- interesul reprezinta expresia particulara a dorintei partii interesate de a obtine obiectul supus negocierii ;

- obiectivul negocierii expresia analitica a interesului în forma concreta a unor câstiguri satisfacatoare obtinute pe baza unui compromis ;

- limita initiala a negocierii respective, pozitia declarata initial de fiecare parte astfel încât sa-i asigure un spatiu cât mai larg si divers de manevre în negociere ;

- limita finala a negocierii – pozitia ultima acceptata de fiecare parte ca fiind rezonabila si acceptabila ;

- spatiul de negociere, respectiv totalitatea circumstantelor si aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata sa le aduca în discutie.

3. Tipurile de interese în negociere

I. Interese negociabile :

- comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute si sunt sustinute de fiecare parte si reprezinta punctul de echilibru pe termen lung ;

- specifice, respectiv fiecare parte având interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile.

II. Interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor comunitati, acestea pot avea un caracter interactiv în procesul de negociere, fiind recunoscute si respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecatile uneia sau alteia dintre parti.

III. Interese reale, respectiv interesele manifestate si acceptate de fiecare dintre parti ca fiind juste si acceptabile în procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate în procesul de negociere.

4. Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere

I. Negocierea este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari între oameni, în general si între cele doua parti interesate, în particular. Procesul de negociere poarta amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitatile sale psihice si intelectuale si utilizând experienta pe care a acumulat-o în timp. De asemenea procesul de negociere se plaseaza într-un context social, negociatorul nefiind o persoana izolata de societate.

II. Negocierea este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari care au loc între partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli si uzante statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic si economic, determinant. Negocierile sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai putin formal pe baza unor principii, proceduri si tehnici în general bine stabilite. Partile sunt obligate sa respecte anumite cerinte de ordin procedural, comportamental si deontologic consacrate.