Negocierea Afacerilor

CAPITOLUL 1

ROLUL SI IMPORTANTA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNATIONALE

1.1. ABORDARI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viata în general, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a „Hai sa câstigam împreuna!”

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o importanta considerabila. Niciodata în istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o suta de executanti în câteva saptamâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de câteva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de câteva procente, la comision sau dobânda, ramân oricând negociabile. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau câstigate.

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agentii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

În acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, în general, a celor economice si diplomatice, în special.

Mediul international de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste în negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

- existenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare între firme si tari;

- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

- mondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor între spatii geografice si culturale distincte;

- tendintele integrationiste care impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;

- intensificarea concurentei internationale;

- posibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

- tertiarizarea economiei si internationalizarea serviciilor împreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

- necesitatea alocarii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasa;

- influentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspândirea modului vestic de viata si gândire în paralel cu un proces de revalorizare a traditiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har înnascut, dar si o abilitate dobândita prin experienta, formare si învatare. Meseria de negociator este una de elita, în afaceri, în diplomatie, în politica.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optima de rezolvare a problemelor. Dreptul international a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solutionare la care se recurge în cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le ofera recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile si eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite si armonizeaza creativ viziuni divergente, relatiile de lunga durata între parteneri sunt îmbunatatite, creste implicarea si sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate rational printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea aparitiei unui conflict se reduce.

Eficienta activitatii umane si cea a activitatii economice în special, creste în cazul în care se actioneaza unitar, organizat. Consensul este cel care raspunde nevolilor indivizilor si grupurilor de a decide, de a finaliza discutiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de vointa este negocierea, un proces organizat, o suma de contacte, de initiative, de discutii, toate cu finalitatea precisa de a reunifica treptat interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magica care transforma interesele opuse în interese complementare si asigura succesul afacerilor si cooperarea durabila între state.

1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA

1.2.1 Definirea si etimologia termenului de negociere

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regula, cei care abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, îi acorda acesteia un continut mai larg, iar specialisti în comert international o circumscriu la principalele elemente ale tranzactiei comerciale, unii dintre acestia legând-o aproape în exclusivitate de pret.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Arthur Lall, care considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita întelegere, îmbunatatire, aplanare a disputei între partile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate în cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc împreuna realizarea, în mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata în comun" (Teoria si practica negocierilor).

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.