Tehnici de Negociere

CURSUL 1

COMUNICAREA ÎN CADRUL NEGOCIERILOR. DEFINITII. STRUCTURA UNUI PROCES DE COMUNICARE

Rostul pe care îl ocupa teoria comunicarii în cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, în lumea contemporana indica o depasire certa, o ridicare deasupra statutului de anexa. Autenticitatea studiilor moderne facute asupra comunicarii, fata de predecesorii sai imediati (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sau istoria culturii) tine de trecut, însa nu unul foarte îndepartat deoarece existenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica recunoscute ca atare, este relativ recenta. Oarecum curios, intrarea ei în teatrul întelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem întelege pe noi însine ca fiinte sociale supuse devenirii.

Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a rolului pe care îl au procesele de comunicare în viata sociala. Trecerea la asa-numita industrializare secunda, globalizarea de esenta mediatica si rearticularea mecanismelor electorale în directia “tele-democratiei” s-au rasfrânt asupra abordarilor teoretice, domeniul comunicarii parând sa-si piarda orice drept de delimitare. Extensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria comunicarii putând sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util (de la semiotica la sociologia mediatizarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva). În acelasi timp, multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie sau, cel mult, de mass-media.

Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastra. Deoarece aceasta exprimare a noastra satisface pe lânga o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si comunicarea trebuie învatata iar din suma cunostintelor acumulate, rezulta educatia comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente si viitoare. Nimeni nu este liber sa comunice oricum si oricât, dar are libertatea acordarii permanente a întâlnirilor sale cu lumea în care se afla, când emitator, când receptor, fiindca a comunica înseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale si /sau specializate).

Behaviorismul prezinta comunicarea ca pe un comportament, întrucât nevoia de comunicare este una de manifestare, în dorinta de a se face observat si observabil. Nu ne vom opri sa contestam aceasta teorie, însa vom spune: nu toate comportamentele sunt raspunsuri la stimuli externi.

Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:

a) Nevoi fizice/biologice – aceste motivatii au pe lânga trebuinta biologica, fundamentala, si pe aceea de sanatate corporala si a mintii. Absenta unei comunicari satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata însasi.

b) Nevoia de identitate – faciliteaza însasi dorinta si vointa de supravietuire si afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaza ca suntem ceea ce suntem, iar constiinta fiintarii noastre o dobândim numai în dialog cu ceilalti.

c) Nevoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti – ele pot aparea sub trei forme: 1) ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relational, 2) ca aliante informale – studenti ce studiaza împreuna, 3) ca relatii formale – comunitate religioasa, colectiv de munca etc.

d) Nevoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora – împlinirea acesteia este în raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfrânge.