Cuprins
- CUPRINS
- Cap.1. DEFINITII 07
- 1.1 Conceptul de negociere 07
- 1.2 Negociere 07
- 1.3 Negociere bancara 08
- 1.4 Negociere directa 08
- 1.5 Negociere de loturi de actiune 08
- 1.6 Negocierea vânzarii 09
- 1.7 Negocieri salariale 09
- Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 10
- 2.1 Clasificarea negocierilor 12
- 2.2 Tehnici si tactici de negociere 14
- 2.3 Mecanismul negocierii 15
- Cap.3. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE LOGICE 19
- 3.1 Structura rationamentului 20
- 3.2 Factorii de care depinde taria (puterea) rationamentului 21
- 3.3 Regulile tehnice ale rationamentului 22
- Cap.4. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE CONCRETE 23
- Cap.5. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE FUNDAMENTALE 26
- 5.1 Claritatea expunerii 26
- 5.2 Mentinerea treaza a atentiei partenerului 27
- 5.3 Participarea partenerului 28
- 5.4 Declansarea dorintei de cumparare 29
- Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENTA RATIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 32
- 6.1 Favorabile 32
- 6.2 Nefavorabile 33
- 6.3 Convingerea pe viu în procesul rationamentului 34
- Cap.7. MODALITATI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCTIE DE
- PARTENER 35
- Cap.8. PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI 37
- Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR
- ÎN AFACERI 38
- Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR SI OBTINEREA INFORMATIILOR
- ÎN AFACERI 41
- 10.1 Logistica negocierilor 41
- 10.2 Locul de desfasurare a negocierilor 42
- 10.3 Stabilirea cât mai exacta a pozitiei de negociere a partenerului 43
- 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 44
- 10.5 Personalitatea psihologica a negociatorului 45
- 10.6 Informarea în pregatirea negocierilor 50
- 10.7 Categorii de informatii si tehnici de obtinere 52
- 10.8 Întocmirea dosarelor de negociere 55
- 10.9 Planul tactic al negociatorului 61
- Cap.11. ETAPELE SI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
- A AFACERILOR 63
- Cap.12. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 65
- 12.1 Agenda negocierii 65
- 12.2 Reguli de comportament 67
- 12.3 Deschiderea discutiilor 68
- 12.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72
- 12.5 Legaturile de comunicatie ale echipei de negociere 74
- 12.6 Protejarea informatiilor si documentelor 75
- Cap.13. CALITATILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZA 78
- Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82
- Cap.15. TIPOLOGIA SI PERSONALITATEA PSIHOLOGICA A NEGOCIATORULUI
- ÎN AFACERI 86
- Cap.16. MANAGERI APTI SA STAPÂNEASCA NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89
- Cap.17. NEGOCIATI PENTRU A ÎNVINGE 90
- 17.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 90
- 17.2 Sugestii pentru a va vinde ideile 93
- 17.3 Obiectii standard când faceti propuneri pentru a schimba ceva 95
- 17.4 Moduri de a anula orice obiectie 96
- 17.5 Sfaturi pentru o negociere reusita 98
- 17.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101
- Cap.18. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102
- 18.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 102
- 18.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea
- produselor petroliere 106
- 18.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere 109
- Bibliografie 115
Extras din curs
Cap.1. DEFINITII
1.1 Conceptul de negociere:
Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc.
Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpararea si vânzarea de marfuri, produse.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.2 Negociere
Proces în care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. Acestea pot fi internationale si interne. Dupa nivelul la care se angajeaza negocierea, cele internationale pot fi la nivel înalt (între sefii de stat si între guverne), la nivelul ministrilor, la nivelul expertilor.
Rezultatul negocierilor se consemneaza în tratate, conventii sau acorduri internationale.
Negocierile interne pot fi comerciale, colective-salariale, de valori mobiliare.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.3 Negociere bancara:
Negociere încheiata între reprezentantii bancii si solicitant privind acordarea unui împrumut bancar, în cea ce priveste clauzele contractuale si anume: destinatia creditului, modul de acordare, termenul de rambursare, nivelul dobânzii si garantiile asiguratorii.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.4 Negociere directa:
Modalitate prin care vânzatorul si un potential cumparator convins asupra care trebuie incluse în contractul de vânzare-cumparare ce are ca obiect actiuni emise de catre o societate comerciala la care statul este actionar.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.5 Negocierea de loturi de actiune:
Este tranzactia asupra unor importante posturi de actiune în afara sedintelor bursei. Vânzarile de actiuni se fac direct sau prin intermediul bancilor, dar în toate cazurile fara a trece prin bursa. Ele au aproape întotdeauna loc în raport cu fuziunile de întreprinderi sau cu ocazia altor tratative. Pentru aceste afaceri, nu se aplica cursul bursei, ci un pret care face obiectul unei negocieri speciale. Pentru loturile de actiuni care garanteaza controlul majoritar sau integral al societatii respective, trebuie sa fie platit un supliment adecvat în general, de 10% sau mai mult asupra cursului bursier.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.6 Negocierea vânzarii:
Negociere ce se bazeaza pe relatia ce se stabileste între vânzator si cumparator în fiecare etapa a acestei actiuni, respectiv: primirea cumparatorului, informarea lui, prezentarea marfii si argumentarea vânzarii (natura, calitatea, caracteristicile fabricatiei, garantia produsului etc.), perfectarea vânzarii (clauzele contractuale).
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.7 Negocieri salariale:
Forme de tratative multilaterale în care sunt implicati guvernul, patronatele, sindicatele si alti agenti sociali, privind în special dimensionarea salariului, indexarile si anumite prevederi ale dreptului muncii.
Rezultatul negocierii salariale se consemneaza în: contracte colective de munca/individuale; conventii (la nivel de ramuri, subramuri, sectoare de activitate); acorduri partiale/totale (pe termen lung sau scurt). Toate acestea sunt concretizate potrivit întelegerii dintre parti.
Negocierile salariale au început sa se practice în perioada interbelica. Logica sociala confera negocierilor salariale si sindicatelor un loc privilegiat în rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadru sistemului economico-social.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
Conținut arhivă zip
- Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom.ppt