Receptorul Mesajului Persuasiv

Desi sursa si mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie sa tina seama si de auditoriu. Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot sa dea gres cu altele. Auditoriul care urmeaza ruta centrala de persuasiune seamana destul de putin cu acela care prefera ruta periferica. În acest capitol, vom vedea ca impactul unui mesaj este influentat de doi factori suplimentari: personalitatea receptorului si expectatiile sale, factori care, la rândul lor, actioneaza pe fondul unui anumit context cultural specific.

Exista receptori mai influentabili decât altii?

Simtul comun este înclinat sa creada ca anumite categorii de indivizi sunt mai vulnerabile decât altele fata de mesajele persuasive. Cercetatorii au încercat sa verifice corectitudinea acestui punct de vedere, analizând diferite trasaturi de personalitate care, cel putin la prima vedere, ar fi de natura a i face pe unii oameni mai susceptibili si mai usor de influentat de catre emitatorii de mesaje persuasive.

Respectul de sine

O prima trasatura de personalitate care, în mod plauzibil, sporeste sau diminueaza vulnerabilitatea individului fata de persuasiune, este respectul de sine. Nu este de loc hazardat sa presupunem ca, în principiu, indivizii al caror self-respect este mai scazut, sunt cei mai influentabili. Întrucât se îndoiesc de propria lor valoare si sunt nesiguri de propria judecata, ar fi de asteptat ca acest gen de indivizi sa dea cu mai mare usurinta credit opiniilor celorlalti, mai ales atunci când acestia au o aura de experti. Cercetarile empirice nu au confirmat, însa, aceasta presupunere.

Examinând cu atentie aceasta contradictie între fapte si presupunerile simtului comun, McGuire a explicat de ce nu este chiar atât de plauzibila ideea ca indivizii cu respect de sine scazut ar fi, în principiu, cei mai influentabili. Persuasiunea trebuie sa parcurga mai multi pasi, printre care perceperea mesajului, întelegerea si retinerea lui în memorie. Indivizii mai mult sau mai putin nesatisfacuti de persoana si modul lor de viata sunt, în general, framântati de problemele si insatisfactiile lor. Concentrati asupra dificultatilor cu care se confrunta, indivizii cu respect de sine scazut nu acorda prea mare atentie mesajelor persuasive. Pe multe dintre ele nu le percep, iar pe acelea care strabat zidul de aparare al indiferentei lor, nu le înteleg în deplina lor semnificatie, deoarece nu se straduiesc sa elaboreze mesajele.

McGuire sustine ca lucrurile se petrec pe dos în cazul indivizilor cu respect de sine ridicat. Acestia sunt mult mai receptivi fata de mesajele persuasive, le percep si le proceseaza cu atentie, însa, tocmai din cauza ca au o parere buna despre propria persoana, refuza sa se lase influentati usor de catre comunicator. Tendinta acestor indivizi este de a rezista asaltului persuasiv, chiar daca sensul si intentia mesajului sunt sesizate si descifrate corect. Concluzia lui Mc Guire este aceea ca, în realitate, cei mai influentabili sunt oamenii aflati între aceste doua extreme  indivizii cu un respect de sine moderat. Acestia formeaza, însa, o majoritate extrem de numeroasa si de eterogena, astfel încât este imposibil de identificat un tip specific de personalitate mai vulnerabila fata de atacurile persuasive.

Inteligenta

Un alt factor care ar putea, la prima vedere, sa diferentieze oamenii dupa gradul lor de susceptibilitate este inteligenta. Este usor de presupus ca indivizii mai putin inteligenti sunt cel mai usor de manipulat de catre comunicatori, fiind lesne dusi de nas. Dupa cum precizeaza Gardner, inteligenta nu este, însa, un concept simplu si unidimensional. El distinge mai multe tipuri de inteligenta, printre care expresivitatea verbala, abilitati matematice, dibacia kinestetica, talentul muzical, capacitatea de manipulare interpersonala etc. Un ins cu o inteligenta verbala ridicata poate fi mai sceptic decât altii fata de argumentele scrise. Acelasi individ poate fi, însa, pe de alta parte, foarte susceptibil fata de manipularea interpersonala. Iata de ce este dificila formularea unor enunturi generale privind efectele inteligentei asupra susceptibilitatii indivizilor fata de mesajele persuasive. Depinde, în mare masura, de natura mijloacelor prin care aceste mesaje urmaresc sa modifice atitudinea receptorului. În functie de tipurile de inteligenta, pe care le poseda, în grade diferite, fiecare individ este mai rezistent fata de anumite demersuri persuasive, dar, pe de alta parte, mai vulnerabil fata de altele.