Biblioteca

Negociere si Contractare

Valoare:

Gratis *

Marime:

43,28 Kb

Pagini:

20

Nota:
8Negociere si Contractare, 8 out of 10 based on 4 rating
Contine fisiere:

doc


Domenii:

Tranzactii Internationale


Profesor:

Nitu Renate


Orice document downloadat sau uploadat este adaugat in Biblioteca Mea
Vezi informatii descarcari anterioare

Extras din document:

Negocierea comercială internaţională cuprinde un complex de activităţi constând în contacte , consultări, tratative desfăşurate între doi parteneri din ţări diferite, în vederea realizării unor contracte comerciale internaţionale.
Etapele negocierii:
- pregătirea negocierii;
- negocierea propriu-zisă
- finalizarea negocierii.
I. Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
- Formarea echipei de negociere
- Mandatul echipei de negociere
- Informarea în pregătirea negocierii şi întocmirea dosarelor de negociere
- Pregatirea variantelor de negociere
- Planul tactic la negociatorului
- Logistica negocierii
- Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. Poziţia de aşezare
la masa negocierii
- Fixarea datei şi momentului de desfăşurare a negocierii
- Durata negocierii
- Invitarea partenerilor
- Îndeplinirea formalităţilor de deplasare
- Primirea delegaţiei partenerului de negociere şi acordarea asistenţei necesare pentru folosirea timpului liber
Formarea echipei de negociere
- Negociatorul şef (conducătorul echipei de negociere)
- Criteriile de alegere a conducătorului echipei de negociere
- abilitatea de a organiza şi conduce echipa de negociere, de a menţine solidaritatea echipei;
- gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma.
- Negociator şef
- conducătorul compartimentului de export-import, conducătorul unui compartiment de profil;
- consultant de specialitate.
- Sarcinile conducătorului echipei de negociere
- primirea mandatului echipei de negociere;
- selectarea membrilor echipei de negociere;
- pregătirea planului de negociere;
- conducerea negocierilor, numind totodată membrii echipei de negociere, care să susţină punctul său de vedere;
- luarea hotărârilor legate de nivelul concesiilor;
- finalizarea şi semnarea contractului, dacă acesta a fost încheiat conform mandatului;
- întocmirea raportului final asupra negocierilor.
Mandatul echipei de negociere
- Mandatul echipei de negociere
- instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea firmei
- Conţinutul mandatului de negociere
- precizarea numelui conducătorului echipei de negociere;
- indicarea persoanelor care compun echipa de negociere şi problemele pe care aceştia le vor avea de rezolvat;
- indicarea obiectului de negociere şi a problemelor ce urmează a fi discutate;
- sinteza unor informaţii utile: produs, piaţă, partener, concurenţă, preţ minim şi maxim, credite, calitate, service, modalităţi de plată, transport etc.
- stabilirea căilor de comunicare;
- fixarea perioadei de desfăşurare şi de finalizare a negocierilor (data începerii şi programul de desfăşurare):
Întocmirea dosarelor de negociere
- Dosar cu specificaţia tehnică
- Dosar cu specificaţia comercială
- Dosar cu situaţia conjuncturală a pieţei
- Dosar privind concurenţa pe piaţă
- Dosar privind bonitatea partenerului
- Dosar privind sursele de finanţare
Logistica negocierilor
Alegerea locului de desfăşurare a negocierii
- Negocierea pe teren propriu
Avantaje:
- constituirea unei echipe de negociere mai numeroase şi eventual, posibilitatea chemării, pe parcursul negocierii, şi a altor specialişti;
- luarea mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în mandatul de negociere;
- pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre, fotografii, eşantioane, grafice, statistici etc.;
- influenţarea partenerului prin demonstraţii şi vizite în întreprindere.
- Negocierea desfăşurată la sediul partenerului de afaceri
Avantaje:
- posibilitatea formării unei păreri directe, la faţa locului, asupra situaţiei
partenerului; asupra produselor similare şi a concurenţei, asupra
reglementărilor şi uzanţelor din ţara partenerului;
- posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente „delicate” sub pretextul lipsei de mandat.
Dezavantaje:
- partenerul ştiind că vânzătorul este interesat să-şi vândă produsul, va accepta negocierea la sediul său.
- Negocierea pe „teren neutru”
Avantaje:
- poate crea impresia că părţile pornesc de pe poziţii egale în negociere
Dezavantaje:
- cheltuieli suplimentare.
- Spaţiul de desfăşurare a negocierii
- în sala de negociere mesele trebuie aşezate corespunzător faţă de sursele de căldură, de căile de acces sau ferestre; scaunele să fie confortabile; să existe cafea, răcoritoare şi gustări;
- iluminatul să fie adecvat; să existe aer condiţionat şi o izolarea fonică;
- grupurile sanitare să fie corespunzătoare;
- să existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilităţi de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electrică; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
N.B.


    Documente similare:
    Preview document similar
    Conditia de Livrare Incoterms 2000
    Referatul contine 14 pagini in format doc cu o marime totala de 19.99 KB.
    Preview document similar
    Proiect Economic - SC Mirfo Industries SA
    Proiectul contine 102 pagini in format doc cu o marime totala de 352.25 KB.
    Preview document similar
    Lucrare Practica Desfasurata la SC Industria de Incaltaminte ...
    Proiectul contine 66 pagini in format doc cu o marime totala de 90.69 KB.
    Preview document similar
    Logistica Marfurilor
    Cursul contine 82 pagini in format doc cu o marime totala de 124.04 KB.
    Preview document similar
    Tranzactii Comerciale - Privatizarea Automobile Craiova de Catre ...
    Proiectul contine 52 pagini in format doc cu o marime totala de 116.64 KB.
    Preview document similar
    Negociere si Contractare in Afacerile Internationale
    Proiectul contine 42 pagini in format doc cu o marime totala de 67.01 KB.
    Carti recomandate:
    Scrisa de Nicholas Reid Schaffzin
    "Negociaza inteligent" te va invata tot felul de tehnici utile pentru a castiga o pozitie avantajoasa in negocieri. Negocierile sunt prezente peste tot in viata de zi cu zi: negociezi cu sefii, cu subalternii, cu partenerul de viata, cu parintii, cu copiii, cu prietenii, cu dusmanii si chiar cu tine insuti. Cartea te ajuta sa deprinzi de la ... citeste tot
    Scrisa de Dumitru A. P. Florescu, Monica Rotaru, Mihaela Olteanu, Gabriela Spataru, Adina Derscanu
    Datorita dezvoltarii majore a economiei interne si internationale utilizarea metodelor contractuale adecvate se impune ca o conditie sine qua non a unei afaceri reusite, ori un asemenea lucru nu poate fi realizat fara o temeinica cunoastere a clauzelor contractuale si a obligatiilor nascute din acestea. Contractul de leasing reprezinta un ... citeste tot
    Scrisa de Andrei Dobrescu, Mihai Berinde, Liliana Rusu
    Aceasta carte apare in colectia Limbi straine a editurii Niculescu. Cu ,,Dreptul" in afaceri! Cu scop didactic, de folosinta pentru studentii si cadrelor didactice de specialitate (limba engleza) din invatamantul superior cu profil economic si juridic, si de uz concret (pregatirea si negocierea operativa a tranzactiilor internationale) pentru ... citeste tot