Tipuri de strategii utilizate în negocieri

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice si progresul cultural au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai multe parti aflate într-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele politice, strategice si tactice ale rezolvarii acestora au ramas fundamental aceleasi, schimbându-se doar procedurile de abordare sociala.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existenta pe piata, de personalitatea, caracterul si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile existente între partile aflate la masa tratativelor. Exemplu: în mediul negociatorilor circula relatarea întâmplarii petrecute cu un distribuitor de produse textile foarte cunoscut care, în cele din urma, a intrat în faliment datorita manierei ofensatoare în care avea obiceiul sa poarte negocierile. Astfel, cumparatorii potentiali vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, iar dupa aceasta erau condusi direct într-o încapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune sau prezentare prealabila, în compania altor clienti si în prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane si camere video ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceast mod neloial si incorect de informare îl plasa pe vânzator într-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care îsi întâmpina partenerii, imediat dupa cocktail. În orice caz, cu cei hotarâti sa cumpere, distribuitorul negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative, cautând sa obtina maximum de avantaje în minimum de timp, si de la unii si de la altii.

Metodele folosite de distribuitor au fost desconspirate, iar cumparatorii, precum si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat, refuzând încheierea unor noi afaceri cu acel distribuitor, provocându-i falimentul. Întâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii proceselor de negociere, precum si a efectelor nefaste ale aplicarii unor strategii de negociere neadecvate. Dar ce s-ar fi întâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca exista si alte companii care procedeaza în acelasi mod?

Strategii de negociere

Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferentiate în functie de modul de abordare si purtare a actiunilor, precum si de caracterul acestora, si anume:- strategii directe- strategii indirecte- strategii conflictuale- strategii cooperative

Strategii directe-acest tip de strategie este optim a fi folosit în situatiile în care suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, si ca urmare intram direct în subiect si lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.În viziunea militara clasica, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a acumula fortele, mijloacele si atuurile principale, pe teatrul de operatiuni cel mai important, pentru a anihila, într-o batalie decisiva, eventual respectând principiul loviturii unice, grosul fortelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe.

Strategii indirecte-când raportul de forte existent si împrejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, locuri laterale si folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru a limita libertatea de actiune si sau miscare a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este optim a fi folosita atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamna a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. În loc sa se ia taurul de coarne, se încearca îngenuchierea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale, întarite cu armamentul greu (în cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentatie si de putere de convingere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante.

Dupa epuizarea si macinarea acestora în conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de cea mai mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât sa realizeze cât mai târziu acest lucru.În negocieri, manevrele laterale înseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramâne singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.