Managementul aprovizionării și desfacerii

Managementul desfacerii: concept,activitati,componente = reprezinta activitatea complexa prin care se asigura valorificarea rezultatelor porduselor materiale prin vanzarea produselor finite catre clienti. Este componenta a functiunii comerciale. MD productiei industriale are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profitul propriu de fabricatie in conditii de eficienta. In acest scop se desfasoara mai multe “activitati specifice” : + elaborarea studiilor de marketing in vederea asigurarii portofoliului de comenzi si a contractelor comerciale, al cunoasterii cererii si situatiei concurentei, a preturilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a caror fabricatie trebuie oprita, sau redusa, a celor care trebuie modernizate , a conditiilor la care trebuie sa raspunda pt a satisface in mai mare masura preferintele clientilor carora li se adreseaza; + colectarea comenzilor emise de clienti si construirea portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale in stricta concordanta cu cererile clientilor si capacitatile de productie disponibile; + elaborarea planului strategic si a programelor de livrare-vanzare a produselor contractate pe sortimente concrete si pe caile de distributie-vanzare stabilite ; +urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie, prevenirea realizarii de produse necorespunzatoare calitativ, impulsionarea factorilor de productie pt respectarea programelor de fabricatie ; +Crearea / modernizarea si extinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa ; +organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente, pt a se asigura eliminarea operativa a deficientelor de functionalitate a produselor, sporirea interesului cumparatorilor la produsele ce se vand, a increderii acestora fata de utilitatile oferite de producator; +extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi, conventii si contracte prezinta o actiune care asigura certitudine in activitatea de desfacere pt o anumita perioada; +constituirea unor stocuri de desfacere optime, care sa asigure ritmicitate livrarilor, in concordanta cu clauzele prevazute in contractele comerciale incheiate, si sa poata satisface implicit eventualii clienti intamplatori, dar care pot reprezenta pt viitor utilizatori sau solicitanti constanti, stabili si al caror consum se poate amplifica; +asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si de formare a loturilor de livrare; +informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de intocmire a documentelor de livrare; +Organizarea activitatii operative de livrare-vanzarea a produselor finite, servirea ritmica a clientilor programati si neprogramati in concordanta cu cererile acestora specificate in contracte, in comenzile emise; +urmarirea derularii operative a livrarilor catre clienti, a realizarii contractelor incheiate pe total, din care pe principalii cumparatori, a evolutiei stocurilor de desfacere; +coordonarea si controlul activitatii depozitelor de desfacere, organizarea primirii si receptiei produselor finite de la sectiile de fabricatie, a actiunii de formare a loturilor complexe si complete de livrare; +organizarea activitatii de informare sistematica asupra comportamentului produselor fabricate si livrate la utilizatori, de urmarire a functionalitatii acestora la utilizatori, de interventie prompta pt remedierea defectiunilor sesizate si semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienti. MD reprezinta baza motivationala pt desfasurarea procesului de productie. MD furnizeaza date si informatii care servesc nemijlocit la elaborarea planurilor si programelor de fabricatie.

2 Reguli generale care guverneaza activitatea de informare despre agentii economici testati de catre unitatile specializate pe aceasta linie. Inf obiectiva e o conditie principala a functionarii sist care pp o verificare corelata a Inflor provenite din diferite surse si definitivarea concluziilor dupa o minutioasa analiza facuta de un personal calificat si specializat privind realismul datelor. Inf integrata se formeaza o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de sinteza referitoare la activitatea fiecarui agent economic testat. Inf actualizata pp aducerea sistematica la zi a bancii de date, printr-un sistem de legaturi cu sursele de baza si prin controlul desfasurarii actiunii. Inf colectata in sistem descentralizat, in sensul prezentei agentilor specializati in teritoriu, in aproprierea firmelor cu care lucreaza, ceea ce permite sa se obtina, in termen scurt, Inf viabile de la sursele primare. Inf furnizate la termene scurte pt a satisface in timp util nevoia oamenilor de afaceri de a cunoaste situatia la zi a partenerului cu care este interesat sa incheie o afacere. Inf garantate=credibilitatea Inflor furnizate merge pana acolo incat unele firme le si garanteaza, in sensul ca fac o recomandare clientilor lor cu privire la “limita maxima de credit” care sa fie acordata partenerului. Inf extensibile= sistemul practicat pe piata Inflor este acela de a furniza un pachet de Inf cu continut standard, care acopera intreaga arie de cerinte. Inf in conexiuni internationale=intre firmele care furnizeaza Inf ec-fin din diferite tari sunt stabilite relatii, care permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de tara in care isi are sediul. Desfasurarea unor activitati complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt cele de marketing, de urmarire a debitorilor.

3 Surse de culegere a inf tehnico-ec despre ag ec: Contactarea unor ag ec, a unor firme care au avut si/sau au rel cu partenerul testat, de regula a unor pers de incredere, cu care exista bune relatii. Scopul investigatiilor este de a afla cat mai multe despre sit financiara si potentialul ec. Asemenea inf sunt de regula incomplete, deseori subiective si nu prezinta nici o garantie. Obtinerea de inf de la instit de credit - banci, case de economii - cu care viitorul partener are relatii de afaceri. In practica pot exista 2 situatii diferite: +sursa de informare, respectiv instit de credit la care se apeleaza, este finantatorul ambelor firme. In acest caz, inform pot avea un grad de obiectivit mai ridicat; +sit in care banca finantatoare a celui testat este alta decat cea a testatatorului, sau sit in care viitorul partener potential lucreaza cu mai multe instit de credit, obtinerea de inf obiective este dificila si incerta. Apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere, inf ec-fin. Apelarea acestei surse reprez o practica larg extinsa in tarile cu ec de piata. In Rom, o astfel de instit este Camera de Comert si Industire. Intreprinzat treb sa cunoasca elem fundam ale tehnicilor de testare a credibilit partenerilor de afaceri pe baza de inf. Inf se culeg prin 2 canale principale: +surse de inf publice: inf din Reg Comertului si Ind (care, potrivit legii, sunt inf publice), bilanturile si rapoartele de activitate publicate, anunturile publice ale judecatoriilor despre datornici, falimente, licitatii, partajuri de bunuri, informatii statistice, inf din presa; +inf obtinute prin actiuni proprii ale firmei: inf oferite benevol de catre firmele contactate, inf despre o anumita firma, culese de firma interesata, cercetari directe intreprinse de catre ag firmei testatatoare. Strangerea inf se asigura in contextul unui “cod etic”, caracterizat prin: transparenta in afaceri; crearea treptata a sentim de necesit a fi cunoscut pe piata ca intrepr, societate, firma serioasa, capabila sa sustina afaceri solide, in anumite limite; in ec de piata, incercarea de izolare a unor ag ec, de “sustragere” din circuitul inform, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendinta este generatoare de suspiciuni care se rasfrang negativ in reusita afacerilor.