Tehnici de Promovare în Mass-Media

Tehnici de promovare orientate catre comercianti

Cele mai utilizate tehnici de promovare sustinute de produs si orientate catre comercianti sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita a unor marfuri ( sub forma de prime) prin concursuri si jocuri si stimulente comerciale , prezentate sub forma unor reduceri de prêt oferite in schimbul cumpararii anumitor cantitati de marfuri. Astfel de oferte promotionale se acorda si pentru deplasarea marfurilor de la depozite la reteau de magazine, dar si pentru prezentarea conjugata a acestora cu reclame speciale si eforturi de etalare. Bonificatiile pentru reclama si etalare desemneaza sumele platite sau rabaturile acordate detailistilor pentru a sustine marca producatorului sau produsele care sunt etalate.

1. Intelegerile(acordurile) comerciale

Intelegerile comerciale reprezinta cea mai importanta tehnica de promovare orientata catre comercianti, presupunand un acord intre producator si comerciant , prin acre comerciantul se angajeaza la un efort pormotional special care vizeaza produsul fabricantului, in schimbul caruia poate obtine rabaturi cantitative, alte bunuri sau bani.Fiind consemnate 250 de tipuri de rabat : reduceri pentru plata in numerar, pentru pozitionarea avantajoasa a marfiireduceri pentru sfarsit de an etc…. Cel mai adesea neantelegerile comerciale se prezinta sub forma de bonificatii Acestea pot fi :

a. Bonificatii pentru cantitati cumparate.(buying allowance)

Producatorul plateste comerciantului o anumita suma de bani pentru cumpararea unei anumite cantitati de produse pentru o perioada de timp specificata . Plata poate fi facuta sub forma unui cec din partea producatorului sau sub forma unei reduceri din din valoarea reala a unei facturi. Asemenea oferte pot fi stimulente pentru lansarea unui nou produs , realizarea unei reduceri temporare de prêt sau cumpararea in cantitati mai mari decat cele obisnuite

b. Bonificatii pentru re-cumparari(buy-back allowances)

Reprezinta sumele de bani oferite unui detailist pentru fiecare unitate de produs cumparat dupa ce a fost incheiata o afacere initiala. Aceasta metoda constituie un stimulent in care suma totala ce poate fi platita cumparatorului este proportionala cu volumul cumparaturilor din timpul unei afaceri comerciale initiale (asemanatoare unei oferte de cupoane).

Principalul dezavantaj al acestei metode este costul ei destul de ridicat pentru pro,ducator.

c. Bonificatii pentru reclama si etalare

Reprezinta o tehnica uzuala folosita in special pentru produsele de tip FMCG si presupune faptul ca producatorul plateste angrosistului dau detailistului o anumita suma pentru ca acesta sa- sustina promotional produsul sau. Aceasta bonificatie poate fi o anumita suma de bani sau un procent de marfuri si poate fi acordata pe o perioada de timp specificata . O alta forma de bonificatie pentru reclama este publicitatea in colaborare ce implica un aranjament contractual intre producator si comerciant prin care producatorul es angajeaza sa achite partial sau integral cheltuielile de publicitate asumate de comerciant.

O bonificatie pentru etalare implica o plata in bunuri sau bani catre comerciant daca aceasta se angajeaza sa etaleze marfurile in mod specificat de catre producator.

d. Oferirea gratuita de produse

Uneori produsele se ofera gratuit comerciantilor care au cumparat o anumita cantitate. Alteori aceasta metoda este folosita ca plata pentru bonificatii furnizate prin alte tehnici de promovare a vanzarilor. Alte bonificatii se acorda si pentru deplasarea marfurilor de la depozite la reteaua de magazine. Aceasta metoda poate reduce stocurile de marfuri prin deplasarea acestora din depozite si de asemenea , poate „curata” canalele de distributie de marfuri nevandabile sau invechite, de ambalaje, etc..