Negociere și Contractare

1.Importanta negocierii in afacerile economice internationale

Negocierea a aparut cu f mult timp inainte de a se dezvolta afacerile, pt ca oamenii inca din cele mai indepartate timpuri au simtit nevoia sa negocieze. Negocierea s-a facut remarcata in cadrul schimburilor de marfuri. In societatea contemporana se poate vorbi de 0 crestere a complexitatii vietii economico-sociale, astfel, s-au intensificat preocuparile pt asigurarea prin intermediul negocierii a unui cadru cit mai adecvat de desfasurare a relatiilor dintre firme si dintre state.

2.Definitii ale neg.

Def.I: Negocierea reprezinta o activitate umana care are ca obiectiv armonizarea intereselor si care se finalizeaza printr-o decizie transformata uiterior intr-un act cum ar fi o intelegere, un acord sau un contract.

Def.2: Negocierea consta intr-un complex de activitati, contacte, consultari sau tratative desfasurate intre 2 sau mai multi parteneri cu scopul realizarii unor conventii si alte intelegeri la nivel mondial sau national, guvernamentale sau neguv. sau a unor contracte in domeniul afacerilor

Lamon Lee - negocierea e arta prin care vinzatorul si cumparatorul de obicei in discutie fata-n fata stabilesc termenii precisi ai unui contract.

3. Caracteristicile neg

Negocierea se caracterizeaza in mai multe moduri, functie de tipul de negociere adica fiecare negociere are specificul sau si prezinta caracteristicile:

- negocierea ca si fenomen social se realizeaza de catre semeni,prin armonizarea ideii, conlucrarea, cooperarea, armonizarea intereselor;

- negocierea e un proces competifiv (partenerii de negocieri urmaresc satisfacerea unor interese comune dar doresc si obtinerea sau atingerea unor interese proprii). In felul acesta fiecare negociator va intra in competitie cu ceilalti negociatori din cealalta echipa pt a obtine ceea ce si-a propus adica indeplinirea obiectivelor proprii.

- limba specifica in negocierea internationala;

- moneda internationala;

- evitarea confruntarii - negociatorii prin actiunile lor trebuie sa evite conflictele si sa caute solutii avantajoase ambelor parti;

- comunicarea - orice activitate de negociere are la baza diferite forme comunicare: verbala, scrisa, moderne si traditionale de comunicare .

4. Clasificarea neg

Clasificarea negocierii: se realizeaza conform unor criterii ca de exemplu:

+ domeniul in care se negociaza;

+ nivelul juridico-politic la care se desfasoara negocierea:

- neg. interstatale (cind are lac la nivelul reprezentantilor unui stat);

- neg. nonguvernamentale (Se, intreprinderi, etc);

+ numarul participantilor la negociere:

- bilaterala;

- multilaterala;

+ in functie de comportament:

- integrativa (cistig-cistig) - ambele parti vor iesi cistigatoare;

- distributiva - avem un cistigator si un perdant;

- rationala - sa se detaseze de avantaje proprii si sa faca anumite compromisuri;

5. Etapele neg. : enumerare, prezentare

Etapele negocierii: etapizarea neg ajuta la org. si ordonarea activitatilor specifice care vor forma subetape sau componente ale neg:

- prenegocierea (pregatirea unor documente si a anumitor actiuni pregatitoare);

- desfasurarea tratativelor;

- postnegocierea; (are loe tragerea de concluzii finale, deeizii: pret/calitate/cantitate/drepturi si obligatii ale partilor, modalitate de plata). Se trece la semnarea contractului.

- protonegocierea (are activitate de promovare a bunelor relatii ce se stabilesc intre echipele de negociatori - succesul unei negocieri e cunoscut prin intermediul mass-media).

Primele etape se realizeaza consecutiv una dupa alta in timp ce protonegocierea poate fi prezenta oricind in desfasurarea negocierii sau chiar de-alungul intregii negocieri.

In negocierea propriuzisa, partile se intilnesc pt a-si aduce la cunostinta detaliile contractului.

6.Pregatirea negocierii

E o etapa importnta deoarece se initiaza activitati care se vor circula pe tot parcursul negocierii.

Daca negociatorii dau o atentie deosebita acetsei etape, rezultatele pozitive si succesul negocierii si chiar al contractarii vor fi evidente pt satisfacerea ce urmeaza sa se desfasoare.

Pregatirea temeinica'a negocierii trebuie sa-si puna in valoare toate calitatile profesionale dar si native deoarece numai astfel vor putea pune in practica ceea ce si-au propus.

Negociatorii trebuie sa aiba o serie de motivatii care sa-i determine ca intra-devar sa realizeze o pregatire temeinica.

Principalele motivatii ale pregatirii negocierii(generale) - negocierii economice:

1.concurenta accentuata in domeniul afacerilor;

2.mobilittaea specifica economiei de piata - apar tehnici noi de afaceri, repro 0 motivatie ca sa-i pregateasca pe negociatori.

3.diversitatea culturala - la negocieri internationale, negociatorul trebuie sa faca fata realitatilor tarilor cu care negociaza.

4. diversificarea tehnicilor de afaceri; in prezent exist a diverse tehnici:

+vinzare-cumparare pe baza unui contract intern sau international;

+leasing - o forma de inchiriere care se finalizeaza prin: - a returna produsul; - a cumpara; - a pre1ungi.

+lohn - e acea tehnica de afaceri prin care o firma (ordonatoare), da comanda unei firme executoare.

+reexportul: 0 marfa e exportata - importata - exportata;

+contrapartida - vechiul troc.

In cazul in care negociatorii iau in considerare motivatiile prezentate anterior, la care pot fi adaugate si altele specifice obiectului negocieriicare corespunde cu obiectul afacerii, negocierea nu va fi o improvizatie ci se va baza pe cunostinte solide.

COMPORTAMENTELE PREGATIRII NEGOCIERII

1. Studiile micro si macroeconomice - acele analize ce se efectueaza la nivelul unei tan adica informatii referitoare la mediul inconjurator al firmelor ce urmeaza sa negocieze.

Micro - avem in vedere analizarea aspectelor din treiorul firmelor cu scopul de a avea 0 imagine cit mai reala despre cele doua firme ce urmeaza a negocia.

2. Relatiile £Irmelor cu exteriorul - se va pune accent pe esecul acestora, ritmul dezvoltarii economlce;