Private Banking

INTRODUCERE

Bancile de retail gresesc uneori prin acordarea aceleiasi atentii atat unor clienti numerosi ce dispun de venituri reduse, cat si unui numar restrans de personae, care pot detine disponibilitati banesti cat restul clientilor acelei institutii. Pentru a evita o abordare ineficienta a clientilor, banicle trebuie sa utilizeze un sistem informational si o segmentare adecvata. Profitul generat de un client este direct proportional cu volumul de operatiuni derulate printr-o banca. Prin urmare, un segment restrans de clienti reprezinta permanent o oportunitate de a fi atrasi de orice banca.

Limitele valorice minime difera de la tara la tara si de la banca la banca. Chiar in cadrul aceleasi banci de retail se pot remarca diferentieri regionale ale limitelor minime de la care sunt acceptati astfel de clienti.

Un client sofisticat de private banking "cumpara" produse si solutii, in timp ce unui client obisnuit "i se vand" produse si servicii. Clientul de private banking are anumite standarde, de la modul in care este primit de reprezentatii bancii pana la modul in care ii sunt derulate operatiunile. Clientii de private banking sunt formatori de opinie, oameni la care se uita si de care asculta alti oameni.

Clientii sunt extrem de diferiti intre ei si nu numai din perspectiva aversiunii fiecaruia fata de risc. In primul rand, clientii de lux sunt diferiti prin prisma provenientei banilor pe care ii aduc la banca. Clientii de lux invaluiti in misterul confidentialitatii nu sunt peste tot la fel. In Europa, aproape 70% dintre clientii diviziilor de private banking au bani care provin din afacerile proprii. In Romania, clientii de lux nu sunt tocmai cei mai pasionati cumparatori de opere de arta sau investitori pe pietele asiatice. Gusturile lor in materie de investitii nu sunt foarte sofisticate, si prefera produsele bancare clasice, cu risc scazut. Ei au insa privilegiul unei consilieri dedicate, si mai multe instrumente de plasare din care sa aleaga. Totodata, clientul primeste periodic sau ori de cate ori este nevoie notificari si analize financiare detaliate despre evolutia portofoliului sau.

Core-business-ul activitatii de private banking consta in valorificarea activelor lichide ale clientilor. Bancherul personal trebuie sa gandeasca plasamente, sa le propuna clientului, dupa care incepe faza de executie a plasamentelor si urmarirea evolutiei lor.

Potrivit raportului CapGemini Merrill Lynch asupra private banking pe anul 2005:

- Numarul milionarilor a crescut cu 6,5%, in timp ce averea lor a avansat cu 8.5% la 33.300 miliarde de dolari. Cifra ar putea atinge 42.200 miliarde de dolari pana in 2009, la o rata anuala de crestere de 6,5%.

- In lume exista peste 85.000 de persoane cu averi care depasesc 30 de milioane de dolari.

- America de Nord detine cei mai multi milionari (2,9 milioane), fiind urmata de Europa (2,8 milioane), regiunea Asia - Pacific (2,4 milioane), America Latina si Orientul Mijlociu (fiecare cu cate 300.000 de persoane) si Africa (100.000).

- Pentru prima data din 2001 ritmul imbogatirii in America de Nord a depasit ritmul din Europa.

- Singapore, Africa de Sud, Hong Kong si Australia au asistat la cea mai mare crestere a numarului de persoane bogate.