Alternative de Negociere

ARGUMENT

Eu am ales această temă pentru că, conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filozofie.,,Totul este negociabil ''a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare,,Art of negotiation''a reluat o afirmaţie unanim acceptată şi anume:"niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ceea ce negociezi".

Peste tot şi în toate timpurile, oamenii nu şi-au putut impune voinţa în mod unilateral şi au căutat o soluţie comună, şi anume soluţia negocierii.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă,în piaţă, dar mai ales în diplomaţie, şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă.

1.1. CARACTERISTICI GENERALE

Apariţia a mii şi mii de firme româneşti care desfăşoară activitaţi de comerţ exterior , ar trebui să conducă în mod logic şi la apariţia unei noi meserii : cea de negociator. Totuşi, pe nici o carte de vizită nu scrie “negociator”. La noi încă se minimizează rolul acestei activităţi esenţiale. Am putea spune că negocierea este vârful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relaţiilor de afaceri.

În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării.

Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mic

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

1.2. DEFINIŢIA NEGOCIERII

Negocierea poate fi descrisă ca un ,,proces de rezolvare a unui conflict apărut între două sau mai multe părţi şi în care ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil''.

Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi,dar nu prin violenţă sau ameninţări,ci prin procesul de negociere.

Procesul de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru a ajunge la o soluţie ideală,la o soluţie reală de rezolvare a problemei se poate numi negociere,pe scurt în orice negociere există o idee de bază,,Dă-mi ceea ce vreau,şi-ţi voi da ceea ce vrei''

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII

La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a relaţiilor de afaceri :

• Organizarea sistemului informaţional şi de documentare;

• Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;

• Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe plan intern cât şi pe plan extern;

• Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar şi de publicitate.