Folosirea Tehnicilor Specializate de Promovare

1. Introducere

1. Tehnologia comercială - concept, componente, tendinţe, proiectare

Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezintă un demers ştiinţific care constă în clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic şi practic impuse de aceasta.

Abordarea este de natură sistemică şi priveşte întreaga reţea comercială, activităţile specifice punctului de vânzare fiind proiectate şi organizate în relaţie directă cu clienţii cât şi cu partenerii din cadrul canalului de distribuţie care asigură aprovizionarea cu mărfuri şi prestarea unor servicii performante.

Societatea contemporană se caracterizează printr-un înalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor specifice domeniilor socio – economice. Tehnologile actuale nu se mai bazează în principal pe transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare şi prelucrare a informaţiei.

Noţiunea de tehnologie poate fi abordată atât în sens larg, general cu referire la ansamblul activităţilor care cad sub incindenţa acestui concept cât şi în sens restrâns, aplicabil unor domenii sau produse.

Tehnologia reprezintă un sistem de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice materializate în documentaţii privind procedee, proceduri şi programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activităţi utile, cu o anumită finalitate de natură materială sau imaterială. Tehnologiile de producţie, de exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, întreţinerea unor categorii de produse.

Rezumând, vom admite că tehnologia este modalitatea concretă de a realiza o anumită activitate sau că noţiunea de tehnologie abordată în sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii şi echipamentele fără de care activităţile respective nu pot deveni operative.

Conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului interior cuprinde ansamblul proceselor, metodelor, condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori.

Tehnologia comercială îmbracă forme particulare de la un sector comercial la altul, de la un tip de unitate comercială la altul. Dacă ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafeţe de desfacere, aceasta nu reprezintă o simplă ridicare la scară a tehnologiilor magazinului tradiţional, ci pune probleme cu totul deosebite.

Tehnologia comercială evoluează în permanenţă chiar dacă schimburile sunt mai lente şi de mai mică amploare decât în alte ramuri.

Tendinţe în evoluţia tehnologiei comerciale:

• simplificarea tehnologiei comerciale, realizată prin eliminarea sau transferarea în afara comerţului a unor operaţii ale tehnologiei clasice, reducerea numărului verigilor intermediare, preluarea de către industrie, total sau parţial, a unor operaţiuni efectuate tradiţional în comerţ (preambalarea, cântărirea, dozarea), centralizarea şi industrializarea producţiei de preparate culinare, extinderea formelor moderne de vânzare, îndeosebi a autoservirii pe mari suprafeţe comerciale;

• raţionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioasă aşezare în flux a componentelor sale, evitarea blocării activităţii, folosirea într-o proporţie cât mai mare a capacităţii de lucru a spaţiilor comerciale, a utilajelor şi lucrătorilor. O tehnologie raţională trebuie să asigure productivitatea muncii şi condiţii optime de lucru pentru personalul comercial şi, în acelaşi timp, să ofere posibilităţi de efectuare a cumpărăturilor într-un timp minim. De fapt, soluţiile raţionalizării tehnologiei comerciale a unui magazin vizează, pe prim plan, îndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaţiei şi crearea de condiţii comode şi plăcute pentru cumpărare.

2. Cunoaşterea ofertei de mărfuri este un punct forte în ceea ce privesc tehnicile specializate de promovare.

Astfel în funcţie de rolul pe care-l are vânzătorul în derularea tranzacţiei se poate vorbi depre vânzări obişnuite (de rutină), în care vânzătorul vinde în mod clasic, încercând să servească cât mai rapid clienţii; aceşti vânzători lucrează în general într-un mediu bine organizat (puncte de vânzare cu autoservire) şi vânzări creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebită din partea persoanei care vinde.

Prima cerinţă pentru un bun vânzător este să cunoască bine marfa pe care o oferă clienţilor, să explice avantajele acesteia, importanţa ei, diferenţele faţă de alt produs similar, noutatea ei, să lămurească de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-preţ favorabil decât altul. De exemplu, vânzătorul trebuie să ştie ce este, cum se utilizează şi cum se întreţine o ţesătură, care este deosebirea între abajurul de sticlă al unei lămpi şi cel din plastic al alteia, ce diferenţă calitativă este între două aparate de radio pe care le are la vânzare. Deseori vânzătorul trebuie să-l înveţe pe cumpărător să utilizeze un aparat mai complicat - aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atrăgându-i atenţia asupra unor eventualelor defecţiuni cât şi asupra unor norme de securitate şi de protecţie.