Gestiunea forțelor de vânzare - recenzie

Introducere

Am ales sa realizez recenzia lucrarii Gestiunea fortelor de vanzare, autorii acesteia sunt Razvan Zaharia si Anca Cruceru, este aparuta la editura Uranus, Bucuresti, in luna mai a anului 2002. Aceasta carte mi-a atras atentia datorita continutului sau foarte practic si interesant.

Lucrarea de fata isi propune sa ofere responsabilului compartimentului de vanzari intr-o intreprindere un set de metode si instrumente care sa il ajute in rezolvarea problemelor legate de organizarea, derularea activitatii, controlul si evaluarea performantelor subordonatilor sai.

De aceea, cartea se adreseaza, in egala masura, responsabililor fortei de vanzare care doresc sa-si insuseasca un bagaj teoretic de cunostinte cu privire la gestiunea acestei activitati, precum si agentilor comericiali, care doresc sa-si perfectioneze activitatea si performantele.

Nu in ultimul rand, cartea se adreseaza studentilor, aceasta putand fi perceputa ca un manual de tehnici de vanzare.

Autorii isi exprima convingerea ca aceasta lucrare va avea o contribuitie semnificativa la cresterea gradului de profesionalism al celor implicati in aceasta activitate. In cele 4 parti, respectiv 12 capitole ale acestei carti ne sunt prezentate teorii, concepte, metode si instrumente utilizate in tarile cu o economie dezvoltata pentru imbunatatirea activitatii fortelor de vanzare, care pot fi adaptate la realitatile pietei romanesti si vor putea aduce un spor de calitate in acest domeniu.

Partea I Pozitia fortei de vanzare in intreprindere

Capitolul nr. 1 Forta de vanzare - componenta esentiala a marketingului

In primul capitol al acestei carti ne este prezentata diferenta dintre marketing si vanzari. Comertul si vanzatorii au existat inainte sa existe marketing, functia comerciala a intreprinderii o precede pe cea de marketing, iar activitate de vanzari desfasoara orice intreprindere, indiferent daca practica sau nu activitate de marketing. Din aceasta perspectiva, s-ar parea ca marketingul si vanzarile sunt doua activitati independente intr-o intreprindere si nu exista nici o justificare sa consideram forta de vanzare o componenta a marketingului modern.

De fapt, intr-o conceptie moderna, intre marketing si vanzari exista o relatie de sprijin mutual, dar si o relatie de relativa subordonare, in sensul in care este recomandabil ca vanzarile sa se desfasoare tinand cont de filozofia, de teoria si de practica marketingului.

Forta de vanzare a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu potentialii cumparatori, cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Obiectivele pe care le are de indeplinit forta de vanzare sunt urmatoarele: identificarea pietelor potentiale, vanzarea propriu-zisa, definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica, culegerea de informatii despre clienti si depre concurenta, negocierea si incheierea de contracte, desfasurarea de actiuni de merchandising si de publicitate la locul vanzarii, acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si intermediarilor, prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.

Fortele de vanzare sunt considerate o componenta a sistemului comunicational al intreprinderii, ce se remarca prin suplete, flexibilitate, selectivitate, caracterul interactiv al relatiei cu cumparatorul, varietatea atributiilor pe care le indeplinesc.

Gestiunea fortelor de vanzare are in vedere planificarea, implementarea si controlul activitatilor desfasurate de catre acestea, respectiv, organizarea, recrutarea, formarea, motivarea, monitorizarea si evaluarea performantelor membrilor fortelor de vanzare ale intreprinderii.

Vanzarea implica un proces de construire a unor relatii de incredere cu partenerii si clientii, ce determina, in final, nivelul succesului in afaceri.