Internaționalizarea unei firme producătoare de produse petroliere din România

Rezumat executiv

Lider in domeniul petrolier regional, Rompetrol - o companie multinationala, a cunoscut o evolutie in timp din punct de vedere a structurii cat si a dinamicii performantelor. Grupul are 40 de firme membre, organizate in patru Entitati de Afaceri: Retail & Marketing, Rafinare, Trading si Upstream (Explorare si Productie).

Unitatea de afaceri Retail si Marketing este nucleul Rompetrol prin care se obtin pentru produsele cea mai mare marja neta. Principalele tipuri de operatiuni efectuate de unitate sunt cele de import si de export de bunuri de consum.

Expansiunea regionala ramane o constanta intre obiectivele strategice ale Grupului. Rompetrol desfasoara activitati in 13 state, printre care se numara Georgia, Albania, , Moldova, Ucraina, Elvetia, Libia, Rusia, Kazakhstan, Bulgaria. Rompetrol reprezinta chintesenta succesului corporativ romanesc si este promotorul incontestabil al valorilor locale specifice, cizelate si adaptate noilor realitati economice globale. Strategia de crestere a Grupului Rompetrol a dat semnalul maturizarii capitalului romanesc, compania fiind cel mai reprezentativ exponent al globalizarii mediului de afaceri romanesc si actionand ca un catalizator al expansiunii regionale a acestuia.

In 2005 Grupul Rompetrol si-a continuat expansiunea facand pasi semnificativi pentru a deveni prima companie multinationala avand ca baza de pornire Compania franceza Deyneff. Pe aceasta piata compania intentioneaza sa desfasoare operatiuni de vinzare en-gros si en-detail ale companiei franceze cu activitatile proprii de rafinare, ceea ce va oferi companiei acces pe piata vest-europeana.

Rompetrol Downstream, divizia de retail a Grupului Rompetrol, opereaza o reţea de circa 250 de benzinării la nivel national. In anul 2006, divizia a realizat o cifra de afaceri de 432 milioane lei, cu un profit brut de 405 milioane lei .

Pentru realizarea performantelor financiare s-au luat in calcul indicatorii sintetici ca: rentabilitatea, profitabilitatea, solvabilitatea si lichiditatea.

Capitolul 2

Selectia piatelor internationale

Pentru a vedea care sunt şansele firmei noastre de a accede pe piaţa internaţională, vom încerca mai întâi să facem o evaluare a acestei pieţe iar mai apoi să identificăm potenţialele oportunitaţi de extindere.

Fiind la începutul procesului de internaţionalizare, strategia aleasă de managerii firmei noastre pentru a pătrunde pe pieţele altor ţări este strategia de concentrare.Aceasta strategie presupune extinderea volumului de activitate în domeniul de afaceri curent. Exista trei posibilităţi pentru realizarea unei strategii de concentrare:

- Dezvoltarea pieţei

- Dezvoltarea produsului

- Integrarea orizontală

Dezvoltarea pieţei se realizează prin câştigarea unei parţi mai mari din piaţa curentă, prin extinderea in noi zone geografice si prin adaugarea unor noi segmente de piata, deci va fi strategia pe care o vom aplica pentru a internationaliza activitatea firmei. Avantajele acestei strategii constau in faptul ca firma poate sa-si valorifice mai bine atu-urile tehnologice si manageriale. Dezavantajele rezida in faptul ca antrenarea resurselor firmei intr-un singur obiect de activitate poate genera greutati semnificative in cazul aparitiei unor schimbari defavorabile neasteptate.

Pentru a identifica pietele externe optime pentru exportul de produse petroliere, vom selecta un esantion de 10 tari, pe care le vom analiza din punctul de vedere al urmatoarelor criterii, in ordinea descrescatoare a importantei lor pentru produsul nostru :

1. Dimensiunea economiei (PIB si PIB/locuitor).

Fiind un produs destul de raspandit, benzina se vinde mai bine în ţările în care populaţia este mai numeroasa si putere de cumpărare mai mare .

2. Cererea potenţială (dimensiunea populaţiei, structura pe vârste, rata de creştere a populaţiei).

Cererea de benzina depinde foarte mult de numarul familiilor existente intr-o societate, respectiv numarul de locuinte.

3. Distanţa fizică .

Pretul benzinei depinde foarte mult de lanturile valorice prin care trece produsul (valoarea transportului, en-gross-isti, detailisti etc). Extinderea activitatii in tarile mai apropiate ar scadea din valoarea finala a produsului, acesta devenind mai competitiv pe piata externa.

4. Distanta ”psihica” (diferentele culturale nete).

Intr-o tara care are alte valori decat tara de origine a produsului, va fi nevoie de o activitate intensa de marketing pentru a putea sensibiliza consumatorul sa cumpere produsul. Aceste cheltuieli se vor regasi in pretul produsului, care va fi mai mare, si deci vor scadea din avantajele competitive ale acestuia.

Vom motiva, urmarind tabelele , alegerea acestor piete :

Franta si Ungaria au fost alese in esantion deoarece au cel mai bun raport dimensiune economica / distanta fizica.

Rusia si Polonia au intrat in esantion deoarece au cel mai bun raport cerere potentiala / distanta fizica. In plus au un ritm de crestere economica foarte mare.

Franta a fost alesa deoarece are un raport bun dimensiune economica / diferente culturale. In plus acesta tara ar putea fi un potential punct de lansare pe alte piete din zona, foarte promitatoare.