Managementul Marketingului în Cadrul Comerțului cu Ridicata

CAPITOLUL I

CONSIDERAŢII GENERALE

1.1.Conceptul de marketing

Termenul de „marketing” provine din limba engleză „to market” care are sensul de „a face piaţa”, „a cumpăra şi a vinde”, „a face tranzacţii pe piaţă”.

Ar fi greşit dacă am privi marketingul unilateral numai ca o activitate de vânzare şi promovare. Marketingul apare atât înainte, cât şi după actul vânzării, fiind o activitate complexă, cuprinzând cercetarea, creaţia produselor, distribuţia, stabilirea preţului, vânzarea, obţinerea profitului, dar şi acţiuni destinate cunoaşterii, servirii şi satisfacerii nevoilor consumatorului.

Marketingul este astfel o activitate umană orientată spre satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorului prin intermediul proceselor de schimb.(cf. Ph. Kotler, pag. 27).

Marketingul este un proces managerial care asigură identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a cerinţelor consumatorului de către producător prin intermediari (agenţi de schimb).

Conceptele esenţiale ale marketingului se pot sintetiza în următoarea figură (cf.Ph. Kotler, pag. 28).

Elementele esenţiale ale marketingului

Figura 1.1.

Nevoi, dorinţe, cereri

Nevoia umană este conştientizarea unui sentiment de „lipsă”.

Societăţile industrializate încearcă să creeze bunuri care să satisfacă dorinţele consumatorilor. Membrii societăţilor mai puţin dezvoltate vor încerca să-şi reducă dorinţele şi să le satisfacă cu venitul disponibil.

Dorinţele umane reprezintă forma de manifestare pe măsura modelării acestora de către cultura şi personalitatea individului. Când dorinţele sunt dublate de capacitatea de plată a consumatorului acestea devin cereri.

Cererea este dorinţa de a dobândi un produs.

Produsele sunt bunurile oferite pe piaţă pentru a satisface o nevoie sau o dorinţă.

Bunurile / serviciile sunt generatoare de utilitate şi satisfacţie.

Utilitatea este capacitatea unui produs de a satisface o anumită nevoie.

Satisfacţia rezultă în urma evaluărilor pe care clientul le face în timpul utilizării sau consumului produsului.

Produsele sunt oferite pe piaţă în vederea realizării schimburilor necesare nevoilor şi dorinţelor umane.

Astăzi majoritatea pieţelor sunt pieţe ale cumpărătorilor (au o putere mai mare decât vânzătorii), marketingul identificându-se cu ofertanţii aflaţi în căutare de cumpărători. Încheierea unei tranzacţii reprezintă finalitatea procesului de schimb.

Tranzacţiile de lungă durată dintre părţi devin o relaţie.

• Marketingul are un caracter strategic şi operaţional;

• Marketingul orientează acţiunile unei firme spre nevoile şi cerinţele clienţilor;

• Nevoile clienţilor sunt satisfăcute prin intermediul schimburilor în urma cărora ambele părţi trebuie să obţină profit.

• Ambele părţi trebuie să-şi satisfacă interesele.

1.2.Funcţiile marketingului

• Investigarea pieţei şi a nevoilor de consum;

• Adaptarea organizaţiei la dinamica mediului (înnoirea frecventă a ofertei, perfecţionarea continuă a formelor de distribuţie şi comecializare, diversificarea acţiunilor publicitare şi promoţionale);

• Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum pe baza unor metode ştiinţifice;

• Maximizarea profitului şi creşterea eficienţei economice.

CAPITOLUL II

MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

2.1.Opinii

Optica de marketing este cea mai eficientă orientare a firmei moderne. Potrivit opiniei lui Ph.Kotler (pag.30) optica de marketing impune firmei necesitatea de a determina nevoile şi dorinţele clienţilor, de a le satisface mai bine decât concurenţa. Spre deosebire de concepţia de vânzare, concepţia de marketing oferă o perspectivă dinspre exterior către interior, pornind de la o piaţă bine definită, concentrându-se asupra nevoilor clienţilor.

În concluzie managementul activităţii de marketing reprezintă analiza, planificarea, implementarea şi controlul programelor destinate să creeze, să consolideze şi să menţină schimburile avantajoase cu pieţele-ţintă în scopul îndeplinirii obiectivelor firmei.

Operatorii de marketing (marketerii) trebuie să ştie cum să facă faţă schimburilor temporare ale structurii pieţei. Ei trebuie să adopte un management simplu, bazat pe descentralizare, pe creşterea responsabilităţii individuale.