Modul de distribuție - relațiile cu clienții a firmei Sera Distribution

Capitolul 1

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele întreprinderii.

Conceptul de distributie poate fi definit drept totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului de marfuri si servicii de la producator la consumator.

Principalele functii ale procesului de distributie sunt:

-schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vânzarii-cumpararii;

-deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea, ambalarea etc.;

-alegerea si utilizarea canalelor de distributie.

Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institutii care desfasoara activitati menite sa faca legatura între producatori si consumatori sau cu alte cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pâna la locul unde se consuma.

În general, exista trei optiuni strategice:

- distributia intensiva presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar cât mai mare de unitati de desfacere. Este cea mai potrivita modalitate de distributie pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurarile de viata) si o parte a bunurilor industriale;

- distributia selectiva este utilizata de catre întreprinderile care produc bunuri pentru care cumparatorii prefera sa petreaca mai mult timp pentru a le achizitiona chiar din unitati de desfacere specializate (biciclete, echipamente). Aceasta strategie permite producatorilor sa realizeze un control mai eficient si cu costuri mai mici asupra distributiei si sa colaboreze doar cu anumiti intermediari selectati în acest scop;

- distributia exclusiva - utilizata de producatorii care doresc sa pastreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind o buna imagine a acestor produse dar si adaosuri comerciale ridicate. Este frecvent întâlnita în cazul autoturismelor de clasa, aparatura electronica, vestimentatie de marca.

O clasificare mai complexa, dupa un numar mai mare de criterii este prezentata în tabelul urmator:

Alternative ale strategiei de distributie :

Dimensiunile canalului de distributie Amploarea distributiei Gradul de participare al intreprinderii la activitatea canalului de distributie Gradul de control asupra distributiei Gradul de elasticitate al aparatului de distributie

1.Distributie directa

1.Distributie extensiva 1.Distributie prin aport propriu 1.Control total 1.Flexibilitate ridicata

2.Distributie prin canale scurte

2.Distributie selectiva 2.Distributie exclusiv prin intermediari 2.Control partial 2.Flexibilitate medie

3.Distributie prin canale lungi

3.Distributie exclusiva 3.Control inexistent 3.Flexibilitate scazuta

Întreprinderea hotaraste sa dezvolte acea strategie de distributie care îi serveste cel mai bine scopurile ducând la atingerea misiunii sale si a obiectivului strategic global.

Capitolul 2: Prezentarea societatii

Sera Distribution este o marca inregistrata a firmei turcesti Korhan Pazartama care astazi duce gustul Turciei in multe tari si a carei istorie incepe cu productia de branza in anul 1984. A fost fondata ca o companie de familie de Ihsan Kosereuy si in urmatori 20 de ani a inceput sa produca alimente de cea mai buna calitate. Nu numai ca si-a dezvoltat produsele pas cu pas prin gust si calitate dar deasemenea a reusit sa ia loc in 345 de randuri printre cei 500 de lideri ai exporturilor turcesti cu 30 de milioane dolari incluzand operatiile europene.