Personalitatea Negociatorului

1. Negocierea: definire, structură

Termenul de negociere denumeşte un proces care se manifestă în multiple domenii ale vieţii sociale, în politică, diplomaţie, afaceri, raporturi între partenerii sociali, etc. Ca formă de acţiune umană, negocierea prezintă o serie de trăsături definitorii.

Negocierea este o perspectivă dinamică şi funcţională a comunicării, în care ne centrăm mai mult pe îndeplinirea obiectivelor în relaţiile cu lumea din jurul nostru.

În primul rând, negocierea reprezintă un proces decizional, prin care participanţii încearcă să ajungă la o soluţie în comun, dar în acelaşi timp să obţină şi un maxim de rezultate, adică o situaţie mult mai avantajoasă decât în lipsa negocierii. În acest sens, în literatură negocierea se defineşte din două puncte de vedere Din punctul de vedere instrumental, negocierea este un sistem de decizie prin care părţile se înţeleg să acţioneze de comun acord în loc să acţioneze de o manieră unilaterală. Într-o altă lucrare de specialitate , se subliniază faptul ca negocierea este un proces de decizie, prin care partenerii încearcă să obţină prin acord un rezultat mai bun decât dacă ar utiliza alte mijloace de decizie.

În al doilea rând, negocierea este o formă de comunicare, respectiv o comunicare impersonală. Astfel, într-o lucrare de marketing şi negociere internaţională, se precizează: ,,Negocierea este înainte de toate o formă de comunicare: a negocia înseamnă a comunica în speranţa încheierii unui acord" O sinteză a definiţiilor plecând de la premisa că negocierea este o formă de comunicare este redată astfel: ,,Negocierea este o formă de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o poziţie mutual satisfăcătoare" Negocierea vizează realizarea unui acord, a unei înţelegeri între părţi care pleacă de pe poziţii diferite; un autor francez defineşte negocierea ca fiind ,,un conflict depăşit"

În al treilea rând, negocierea este un proces prin care partenerii urmăresc să obţină un rezultat acceptabil pentru fiecare în parte.

Definiţii din literatură în acest sens:

- ,,Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul ajungerii la o poziţie acceptabilă în comparaţie cu poziţiile divergente ale acestora."

- ,,Negocierea transformă conflictul în cooperare. (c'est jouer de conflict dans la cooperation)"

- ,,Negocierea este o activitate de colaborare prin care două sau mai multe persoane schimbă puncte de vedere vizavi de o idee sau de ideile iniţiale (divergente/convergente), în scopul ajungerii la un compromis."

- ,,Negocierea este arta şi ştiinţa de a găsi un acord între doi sau mai mulţi actori independenţi care încearcă să-şi maximizeze rezultatele."

- ,,Negocierea este o acţiune verbală sau scrisă întreprinsă de două sau mai multe persoane în relaţia dintre ele, în scopul obţinerii unor rezultate de interes reciproc."

- ,,Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unui aranjament pentru depăşirea unor divergenţe între parteneri independenţi."

- Negocierea are câteva caracteristici: ,,existenţa unui conflict de interese între interlocutori; absenţa unor reguli, proceduri prestabilite sau fixate care să permită soluţionarea conflictului; Urmărirea unui acord între interlocutori."

Una dintre cele mai importante trăsături ale negocierii este aceea că reprezintă un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai mulţi) parteneri. Astfel, fiind o formă de comunicare, respectiv o comunicare interpersonală, negocierea presupune un “proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare” ( Ioan Deac, Introducere în teoria negocierii, Ed. Paideia, Bucureşti, 2002, p. 5)

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Dacă negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.