Comunicare și Negociere în Afaceri

Aplicatia numarul 1- Ascultarea activa

•Identitatea si rolul in organizatie pentru fiecare dintre cei doi interlecutori:

Simona se afla in postura de persoana nehotarata ce are nevoie de un sfat

Adina se afla in postura de consilier moral

•Situatia organizatioala la care se face referire in dialog: discutie intre doua prietene cu privire la un post de angajare

Simona: -Buna Adina.( umerii stransi si mainile adunate pe langa corp arata starea de timiditate)

Adina: -Buna Simona. Ce faci? Cum te mai descurci cu scoala?(o privire pozitiva)

Simona: Am o mare problema si nu stiu cum sa procedez ( nedumerita, sprancenele incordate)

Adina: Cum asa? Ce s-a intamplat? (capul este indreptat intr-o parte ce arata o trezire a interesului)

Simona: Mi s-a oferit un post de contabil intr-o firma de cosmetice in judetul Brasov.

( capul plecat, persona nedumerita)

Adina: Ce te impiedica sa nu incerci?( atitudine pozitiva)

Simona: Dupa cum bine stii si tu, acum urmeaza perioada sesiunii si nu stiu daca ma voi descurca sa fac fata ambelor situatii. (tinută cu umerii lăsaţi şi cu spatele aplecat)

Adina: La ce te referi, cand spui ca nu poti face fata?( privire fixa cuprinzatoare, ochii larg deschisi arata interesul)

Simona: Stii prea bine ca timpul din sesiune nu este suficient pentru cat am vrea noi sa invatam.( glas tremurand si incet)

1 procedura: informarea

Adina: Da, asa este. Sfatul meu este insa sa incerci intrucat stii prea bine ca in momentul de fata situatia economica a tuturor, inclusiv a ta nu este cea pe care ti-o doresti(suras cald si prietenos)

Simona: Ai dreptate, dar am teama ca nu voi reusi sa am rezultate pozitive la examene, intrucat nu m-am mai aflat in aceasta situatie(scarpinarea gatului arata starea de indoiala)

Adina: Nu stiu exact prin ce treci tu, dar vad ca esti neincrezatoare in fortele proprii insa eu am mai multa incredere in tine decat ai tu. ( ridica din sprancene suprinsa)

2 procedura: Furnizarea feedback-ului interlocutorului in vederea obtinerii unor confirmari

Simona: Merita sa incerc? ( ochii larg deschisi ca si cand ar gasi intelegere)

Adina: Intr-adevar sa te imparti in doua locuri este un efort la care stiu ca vei face fata. Stii prea bine ca m-am aflat in aceeasi situatie si nu regret nici acum ca am acceptat.

( zambind usor transmite un sentiment de optimism)

Simona: Vorbele tale imi dau curaj si pot spune ca ma simt mai bine acum si mai increzatoare (isi mangaie barbia ceea ce arata ca ascultatorul a luat o decizie)

3 procedura Raportarea adecvată la iritarea interlocutorulu

Adina: Cei din familie te-au impiedicat sau te-au sustinut in alegerea optiunii de angajare?( privire fixa)

Simona: Initial nu au fost de accord si acest lucru m-a demoralizat dar ulterior mi-au spus ca este alegerea mea in ceea ce vreau sa fac ( capul plecat, incruntat)

Adina: Am inteles bine? Parintii nu te sustin ? ( sprancene ridicate arata faptul ca este suprinsa)

Simona: Pentru ei este mai importanta facultatea si mai apoi un loc pentru angajare. Ei merg pe ideea ,, toate la timpul lor” (introducerea degetelor in gura arata presiune)

Adina: Inteleg de ce esti asa de abatuta. ( capul drept)

Simona: Gandeste-te bine ceea ce este mai bine pentru tine si ceea ce iti doresti insa eu as incerca (suras cald)

Adina: Da asa voi face! ( zambeste usor, iar ochii incep sa capete luminozitate)

Adina: Cu alte cuvinte, ai decis sa optezi pentru angajare? ( capul inclinat intr-o parte arata interes)

Simona: Da, am incredere acum in mine, m-ai facut sa devin mai optimista si convinsa de alegerea facuta ( strange din pumni arata hotarare)

Adina: Ma bucur ca am reusit acest lucru, stii prea bine ca mereu poti conta pe un sfat din partea mea ( privire fixa cu ochii largi deschisi si cu un zambet expresiv)

Aplicatia numarul 2

•Identitatea si rolul in organizatie pentru fiecare dintre cei doi interlecutori:

Interlecutorii sunt angajatorul si intervievatul. Domnul Popescu aflandu-se in postura de anagajatorului iar Alina in postura de intervievat

•Situatia organizatioala la care se face referire in dialog:

Interviu de angajare

Domnul Popescu: -Buna ziua! (privire fixa)

Alina: -Buna ziua! (atitudine pozitiva, mentine contactul vizual cu angajatorul)

Domnul Popescu: -Care este motivul pentru care vrei sa lucrezi la firma noastra?( privire oficiala ce denota interes)

Alina: -Cand intru in firma dumneavoastra simt ca aceasta firma este locul in care pot sa ma formez pe plan professional si ceea ce as vrea este ca eu sa devin unul dintre salariatii de baza din firma.( strangerea pumnilor ce arata hotarare)

Domnul Popescu: -Care crezi ca sunt slabiciunile tale? ( capul inclinat intr-o parte)

Alina: -Ma enervez cand proiectele nu sunt terminate la timp pentru ca sunt o perfectionista si cer mult de la oamenii din jurul meu. Totodata sunt revoltata daca in jurul meu exista oameni care nu vor sa incerce mai mult si nu au ambitia sa lucreze mai mult. ( etalarea palmelor ce denota sinceritate)

Domnul Popescu :Ce aspecte de management ai observat in cadrul firmei noastre pe care ai vrea sa le schimbi? ( frecarea mainilor)

Alina: - Firma ar putea sa imbunatateasca aspectul de prezentare al produselor precum si modul de prezentare sub forma de reclama a produselor expuse spre vanzare. (pozitie relaxata)