Comunicare și Negociere pe Exemplu Artima

INTRODUCERE

Comunicarea a însoţit omul pe parcursul întregii sale existenţe şi evoluţii, în toate genurile de activităţi în care a fost implicat. Comunicarea între oameni este o comunicare de date, semnale, semnificaţii şi înţelesuri, iar la baza acestui proces complex se află una sau mai multe forme de limbaj, apte să situeze omul într-o lume simbolică, trecându-l simultan prin ipostazele de homo, faber, ludus, sapiens. Comunicarea între oameni a constituit şi constituie încă obiectul de studiu al mai multor ştiinţe, având o importanţă relativ superioară cercetării celorlalte sfere ale comportamentului uman. Acest fapt este recunoscut de însuşi Aristotel care, întrebat în ce masură oamenii comunicativi sunt superiori celor „închişi”, ar fi afirmat: ”în aceeaşi măsură în care cei vii sunt superiori celor morţi” Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional, prin care oamenii transferă energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Are întotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într-un anumit fel. Scopul există şi atunci când partenerii de comunicare nu-l conştientizează. Stimulii aşteaptă răspuns. Comunicarea există în măsura în care se emit şi recepţionează stimuli senzoriali, simboluri, semne şi semnale care poartă, la plecare, semnificaţia ce li se atribuie, la sosire. Mai întâi, interlocutorii au în comun limbajul, apoi contextul, canalul, mesajul şi distorsiunile. Pentru ca informaţia pe care vrem să o transmitem să fie inţeleasă cât mai exact, trebuie să ţinem cont de modul cum o transmitem.

Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le derulează agenţii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice, diplomatice, în special. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie. Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse şi numeroase.

Câmpul semantic al termenului negociere este delimitat în interiorul semnificaţiilor şi relaţiilor pe care le întreţine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Astfel, se poate spune că orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de întelegere a lor între persoanele implicate. Negocierea este deci inseparabilă de comunicarea interumană, fiind bazată în principal pe dialog. A negocia înseamnă a comunica, a dialoga pentru a ajunge la un acord. Prin comunicare (ce se face în toate modalităţile proprii acesteia: verbală, non-verbală, scrisă, simbolică), părţile, care la început au multe opinii divergente, ajung la o întelegere comună asupra realităţii şi tot prin comunicare părţile trec de la soluţii preferate în mod individual la soluţii preferate de ambele părţi. Ceea ce particularizează negocierea în cadrul comunicării orale interumane este, pe de o parte, faptul că negocierea este un proces competitiv (părerile, pornind de la interese comune, urmăresc realizarea unui acord care, pe lângă satisfacerea acestor interse comune, să asigure avantaje proprii preponderente). Pe de altă parte, negocierea este şi un proces de armonizare a intereselor, deoarece, se doreşte obţinerea de avantaje proprii preponderente urmărindu-se însă un acord reciproc avantajos. Comunicarea este deci, în cazul negocierii, un proces de transmitere de mesaje, pe o temă dată, ce are scopul de a realiza o întelegere comună a problemei în discuţie şi în plus funcţionează ca un canal de transmitere a ofertelor, contra-ofertelor, argumentelor, concesiilor etc., ce realizează apropierea dintre scopurile divergente ale părţilor implicate în negociere. Negocierea este în esenţă un tip de interacţiune umană, un proces de comunicare între (cel puţin) doi participanţi legaţi printr-un anumit raport de forţă între care există relaţii de interdependenţă, dar care sunt, în acelaşi timp, separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

Înţelegand importanţa comunicării şi negocierii în viaţa noastră, mi-am propus ca acest subiect să-l dezvolt în cele ce urmează axându-mă în principal pe modul de comunicare şi negociere atât comercială cât şi organizaţională din cadrul societăţii la care îmi desfăşor activitatea.

Organizaţia în cadrul căreia doresc să dezvolt lucrarea de licenţă este S.C. Artima S.A. un supermarket ce face parte dintr-un lanţ de 21 de magazine extins pe teritoriul ţării noastre pe o suprafaţă de 21000 de metri pătraţi. Artima a fost cel mai mare lanţ independent românesc de supermarketuri până în momentul preluării acestuia de către Carrefour Groupe. Sediul firmei este momentan în sat Cheajna, autostrada Bucureşti-Piteşti km 11-12. Principalul obiectiv de activitate al S.C. Artima S.A. este vânzarea cu amănuntul a produselor alimentare şi nealimentare. Acest supermarket oferă cumparătorilor săi o gamă variată de produse: - fructe şi legume proaspete; - băuturi; - cosmetice; - detergenţi; - dulciuri; - produse lactate; - patiserie; - mezeluri;- articole de îmbrăcăminte etc. Artima supermarket pe lângă activitatea de desfacere a mărfurilor alimentare şi nealimentare se ocupă şi de obţinerea produselor alimentare la unitatea de alimentaţie pubică precum şi desfacerea preparatelor în cadrul unităţii de alimentaţie publică. Raionul de delicatese cu vitrina asistată este unul dintre punctele de atracţie ale supermarketurilor Artima întrucât oferă clienţilor săi produse proaspete, pregătite zilnic, din categoria mezeluri, brânzeturi fine, murături şi măsline, salate şi mâncare caldă, patiserie şi prăjituri. Personalul de la vitrina asistată este în permanenţă la dispoziţia clienţilor cu sfaturi şi informaţii legate de produsele servite şi modul de preparare. Pentru cei ce doresc să-şi pregatească acasă o masă, raioanele de carne proaspătă, fructe şi legume sunt zilnic aprovizionate cu produse, oferind o varietate şi un raport calitate-preţ. În Artima se vrea ca întreg sistemul să funcţioneze după anumite principii şi anume: oferirea celor mai bune produse proaspete de calitate, mulţumirea clienţilor punând pasiune în tot ceea ce fac, inovaţia, competenţa, standarde înalte, etc. Totul este orientat spre client.

Magazinul din Oradea şi-a deschis porţile de mai bine de 5 ani, fiind amplasat pe strada Corneliu Coposu nr. 10. Acest magazin este extins pe o suprafaţă de 1600 mp. Artima Oradea este amplasată într-un punct strategic, cu o afluenţă mare de populaţie datorită: Pieţei Rogerius, Spitalul de Copii, Orăşelul Copiilor, intersectează două trasee importante: strada Dacia şi Corneliu Coposu şi să nu uităm că insuşi cartierul în care se află e un cartier cu o densitate mare de populaţie şi cu un venit destul de ridicat pe locuitor. Aceasta o va favoriza întodeauna. După modul şi viteza de dezvoltare a retailului în oraşul nostru, acesta va deveni într-un viitor foarte apropiat magazin de cartier, de proximitate, un magazin cu vânzări ce se vor menţine ridicate.

Concurenţii direcţi care operează în Ardeal, pe segmentul supermarketurilor, sunt Billa şi Şpar. În judeţul Bihor operează 13 retaileri pe o suprafaţă de vânzare pe 100 locuitori de 17.93 m şi oferta de articole comercializate pe 100 locuitori e de 140.66. Dintre acestea ca şi adevărate concurente le putem aminti: Metro, Selgros, Real. După suprafaţa totală de vânzare Artima ocupă locul 13 în top reţele. O analiză directă asupra modului de vânzare, prezentare, calitate-preţ a magazinului Artima Oradea faţă de ceilalţi concurenţi, pe o perioadă anume dată, putem spune că este un magazin care satisface piaţa. Astfel urmărind ponderea produselor expuse în special cele la promoţii pe produse de bază, produse alimentare şi nealimentare de marcă, Artima se află la mijloc.

Societatea Artima dea lungul vieţii sale a avut de înfruntat multe schimbări mai ales la nivel de conducere. Fiind înfiinţată în 2001 de către omul de afaceri Florentin Banu, ea a cunoscut o scurtă perioadă de dezvoltare şi expansiune, fiind singura reţea de retail autohtonă dezvoltată de la zero şi vândută unui investitor internaţional. Florentin Banu a vândut lanţul de supermarketuri Artima către Polish Enterprise Fund V. Prin vânzarea lanţului de magazine automat noua conducere şi-a impus un nou stil de conducere mai forţat creonând noi viziuni asupra expansiunii lanţului de magazine.