Conceptul și Elementele Tacticii de Negociere. Tipologia Tacticilor de Negociere

INTRODUCERE

Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filosofie. „Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare „Art of negotiation“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: „Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi“.

Lucrarea de faţă are drept scop realizarea unei caracterizări succinte a procesului de negociere, punând în special accentul pe tacticile folosite in acest proces.

În primul capitol s-a abordat conceptul de negociere la nivel teoretic, realizându-se definirea acestuia si prezentarea celor mai importante caracteristici.

Capitolul al doilea introduce doi termeni foarte importanţi în procesul de negociere: stategia şi tactica. S-a realizat o diferentiere la nivel teoretic intre aceşti doi termeni.

Capitolul al treilea, şi cel mai amplu, abordează tacticile de negociere din perspectiva mai multor autori ai literaturii de specialitate. Fiecare dintre aceşti autori au propriul mod de clasificare a noţiunilor, fapt pentru care s-a considerat ca o abordare independentă a fiecăruia este de preferat în locul intercalării ideilor.

CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA – CONSIDERENTE TEORETICE

Negocierea este o activitate atât de obişnuită încât majoritatea oamenilor o întreprind probabil în fiecare zi, pentru a rezolva diferenţele de opinii cu alte persoane, sau pentru a obţine ceea ce doresc. Pentru manageri, negocierea nu este doar un lucru obişnuit, ci este chiar esenţa în rezolvarea multiplelor pprobleme cu care se confruntă organizaţiile. Atunci când lucrează la bugetul viitor, când stabilesc termenul de livrare al unui rpodus ori susţin achiziţionarea unui nou sistem de calculatoare sau stabilesc termenul de prezentare a unei lucrări, oamenii tind să aibă păreri diferite, iar managerii trebuie să găsească soluţii acceptabile pentru toate părţile implicate, inclusiv clienţi, furnizori, sindicate, bancheri, oficialităţi guvernamentale, precum şi alte persoane.

Din nefericire, mulţi manageri nu consideră că negocierea poate rezolva problemele şi astfel ei nu soluţionează problemele atât de eficient pe cât ar putea. De fapt, chiar şi după recunoaşterea necesităţii negocierii, multe persoane nu consideră deloc confortabilă ideea de a negocia cu alţii; drept rezultat, ei preferă să apeleze la alte tehnici de rezolvare, deseori ineficiente, cum ar fi: constrângerea, cedarea, evitarea, blamarea, manipularea, înaintarea problemei unui superior, etc.

Negocierea este o parte inevitabilă a realităţii, ea face parte din viaţa noastră. Negociem zilnic şi peste tot, în diferite posturi şi în diferite poziţii. Aşadar, ce este negocierea?

După Dicţionarul de Sociologie, negocierea “este un proces internaţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi), cu interese neomogene că intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord la transferul de bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc valabile pentru o problemă care le afectează interesele.”

“Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la altii”, afirma R. Fischer (1995). Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care suce la o înţelegere atunci când cele două părţi au nişte interese comune şi altele opuse. Un expert în problematica negocierii, D. Voiculescu (1993), considerând-o ca o formă de comunicare în realtiile interumane, afirmă că relaţia dintre negociere şi satisfacerea nevoilor îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. El înţelege prin negociere “ o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate”.

Importanţa comunicării în cadrul negocierii este susţinută şi de Rantrop şi Straton (1997), după care negocierile efective depind “de modul în care are loc comunicarea între negociatori”.

O abordare interesantă a negocierii interindividuale a fost realizată în teoria schimbului reciproc, elaborată de T. Kelley, care explică diversele comportamente sociale în termenii recompenselor şi a costurilor generate de interacţiuni. Angajarea în relaţiile şi conţinuturile interacţiunilor ar implica procese de negociere sau de schimburi reciproce, explicabile cu ajutorul conceptelor de rezultat, recompensă, cost, profit, nivel de comparare.