Managementul comerțului - principiile de negociere după noile norme europene

Principii de negociere

- Cine are nevoie să negocieze

- Ce-i trebuie unui bun negociator

- Rolul comunicării(discuţiilor)

- Ce şi cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere convenabila de ambele parti

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de la Obor, oricât de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.

Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebei cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium (nec-otium) – activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. „Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”

Obiectul negocierilor are, fireşte, o multitudine de faţete, dintre care exemplificăm:

- negocieri în procesul afacerilor

- în relaţiile de muncă

- între şefi şi subordonaţi

- între întreprinderi sau institute

- între ministere

- între guvern şi parlament

- între state suverane.

Zestrea unui bun negociator

Am spus mai sus că negocierea este o activitate care se învaţă. Bagajul de care are nevoie un negociator specializat în relaţii internaţionale:

– O diplomă universitară în domeniu. Oricât ar susţine cineva că diploma este o hârtie, considerăm că nu ai autoritatea să susţii o profesie, alta decât cele manuale, fără să fi absolvit o universitate. Diploma este, în adevăr, o hârtie, dar pe ea este scris numele tău. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar două persoane juridice cu oarece prestigiu: o ţară şi o instituţie de învăţământ. Cei care ne vorbesc despre averea lor făcută fără să fi trecut prin şcoală o fac tocmai fiincă n-au avut de unde să înveţe că nimeni nu se poate lăuda cu ignoranţa, iar etalarea bogăţiei este, oricum, dovada lipsei de educaţie.

– Un titlu ştiinţific care să-i gireze calităţi suplimentare faţă de un absolvent obişnuit. Oxenstiera spunea că ştiinţa nu e urâtă decât de ignoranţi.

– Cunoscător de istorie naţională. Nicolae Bălcescu scria: „orice naţie, dar, precum orice individ, are o misie a împlini, adecă a concurge, după natura şi geniul său propriu, la triumful ştiinţei asupra naturii, la perfecţionarea înţelegerii şi asentimentului omenesc potrivit legei divine şi eterne care guvernează ursitele omenirei şi ale lumei.” Lamartine era de părerea că: „istoria, glasul mormân-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc”.

– Cunoscător de geografie europeană şi, pe cât posibil, mondială. A reprezenta guvernul României într-o ţară străină presupune a şti despre poporul şi ţara respectivă ceva mai mult decât numele aeroportului şi vremea probabilă din ziua aterizării aeronavei. Fiecare cetăţean îşi iubeşte ţara şi nu are bucurie mai mare decât atunci când îşi dă seama că interlocutorul lui îi cunoaşte obârşia, istoria, momentele de glorie şi poate exemplifica admiraţia prin numele unor personalităţi, ani legaţi de evenimente tumultoase, localităţi pitoreşti, legende, întâmplări, anegdote Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregătit, se va gasi doar în situaţia de a reacţiona la evenimente şi nu în aceea de a le conduce.

– Capabil să primească sugestii şi sfaturi. Dl. Ioan Deac sugerează: Echipele de negociere vor avea întotdeauna în spatele lor experţi sau echipe de experţi care vor rezolva detaliile tehnice ale poziţiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experţilor îl constituie ajungerea la acordul de principiu şi nu poate fi eludat. Odată ce acordul de principiu a fost stabilit, experţii vor dezvolta condiţiile concrete ale acestuia, fără să mai negocieze acordul de principiu, chiar dacă au altă opinie. Ei pot stabili prin negociere soluţiile de redactare a acordului sau contractului. Experţii consiliază echipa de negociere, dar ei nu apar la întâlnirile de negocieri decât în cazuri cu totul deosebite.

– Inteligent. Poate că citind acest cuvânt, v-aţi gândit deja că inteligenţa se subînţelege. Este adevărat, dar multe se subînţeleg, în timp ce practica demonstrează că nici nu s-a depus vreun efort de însuşire a unei calităţi, nicidecum să se ajungă la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o inteligenţă nativă, soră cu descurcatul, vrea să facă trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a observat că negocierea implică, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de altă parte, dependenţa sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „reţete”, conştientizate sau nu, instituţionalizate sau nu, reificate sau nu. Interacţiunea presupune creativitate negociată, fiecare dintre participanţi manifestându-se ca subiect care atribuie semnificaţii în limitele pe care o ordine normativă le impune: Expresia „creativitate negociată” vrea să sublinieze dependenţa membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a găsi şi justifica semnificaţia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic. Aceasta înseamnă că actorul dispune de competenţă interacţională, respectiv de capacitatea de a recunoaşte, primi, trata şi crea procese de comunicare (care sunt, în acelaşi timp, surse de informare).