Proiect de practică - Barone Pizzini

1. Scurt istoric

Fondată în 1870, Barone Pizzini este una dintre cele mai vechi întreprinderi viticole din Italia. Baronul Giulio Pizzini, ultimul descendent al familiei nobiliare a ales sa se implice in conducea afacerii familiei, a jucat un rol important în dezvoltarea viticulturii şi Franciacortei, iar in 1971 a imbuteliat primul său vin spumant.

Barone Pizzini de astăzi este rezultatul unei "re-fundatii.", La sfârsitul anilor 1980 un mic grup de intreprinzatori locali a cumparat vinificatia de la baronul Giulio. Aceste persoane au fost deja renumite în alte domenii, iar din dorinta pentru provocare au combinat dragostea pentru teritoriul lor cu mediul de dezvoltare intr-o intreprindere moderna teritoriala. Aceasta sensibilitate comuna, a condus acest grup catre o crestere solida si de calitate a investitiei.

Barone Pizzini este una dintre cele mai vechi şi cele mai cunoscute vinicole în Franciacorta. La inceputul anului 2000 Barone Pizzini si-a extins activitatea sa dincolo de graniţele Franciacortei în multe zone si districte cu struguri indigeni din Italia: în Maremma cu Poderi înăuntru Ghiaccioforte, în Salento cu Tenuta del BARCO şi în inima Castelli di Jesi cu Pievalta.

Toate viile Barone Pizzini, indiferent dacă sunt în Franciacorta, Toscana, Marches sau Apulia, sunt cultivate cu metode de creştere biologică, adoptate ca garanţii de calitate, si caracteristici tipice şi sanatoase.

Deoarece a cunoscut un success enorm in Italia, fondatorii acestei firme au decis sa isi extinda activitatea si in alte tari, printre care si in Romania. Scopul acestei decizii este de a largi piata de distributie a vinurilor de cea mai buna calitate si de a face cunoscuta metoda biologica prin care acesta este fabricat.

2. Formele pe care le cunoaste contactarea partenerilor de afaceri

Pentru a intra pe piata din Romania conducerea firmei Barone Pizzini a trebuit mai intai sa faca un studiu de piata pentru a vedea cum poate penetra piata romana dar si cum se poate mentine pe piata. Strategia privind aceste obiective trebuie construita inainte de efectuarea primelor exporturi, in scopul evitarii unor greseli costisitoare.

Exista mai multe obtiuni deschise, fiecare presupunand o serie de consecinte particulare. Daca obtiunea de a deschide o filiala in Romania s-a constituit a fi o solutie costisitoare, Barone Pizzini a ales o alternativa prin vanzarea directa catre un importator

Primul pas de contactare a unui eventual partener de afaceri este Mail-ul prin care se aduce la cunostinta intentiile firmei contactoare. Prin acesta metoda de contactare nu se poate asigura un potential investitor sau client. De aceea se recurge la cea de-a doua metoda de contactare, cea telefonica.

Prin metoda de contactare telefonica se intelege interesul firmei contractate de oferta primita prin Mail. In acesta metoda se stabilesc mici criterii de colaborare si tot o data se stabileste o eventuala contactare directa si personala.

Ultima metoda si cea mai eficienta de contactare a unui eventual partener de afaceri este aceea de contactare directa si personala pentru a se evita eventualele omiteri si neintelegeri ce pot fi induse prin folosirea metodei de contactare indirecta (Mail, Telefon, sau intermediari). Prin aceasta metoda se stabilesc criteriile de colaborare si eventuala incheiere a unui contract intre cele doua firme

Astfel produsele Barone Pizzini au intrat pe piata romaneaca prin intermediul firmei INFERNO GIALLO SRL, avand la conducere pe domnul Tepes Calin Vlad. Aceasta firma a fost fondata in Aprilie 2008 cu scopul de a furniza si a face cunoscute produsele biologice Barone Pizzini.

3. Etapele procesului de negociere a tranzactiilor de comert exterior

3.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.

Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor).

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.