Tactici și strategii în negocierea internațională

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul relatiilor interumane în general, al celor economice în special.

Procesul comunicarii joaca un rol major în viata cotidiana a fiecarei persoane, începând cu cele mai simple si continuând cu cele mai complexe activitati pe care aceasta le desfasoara.

Subcapitolul 1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje defineste comunicarea ca fiind procesul prin care sensurile sunt transmise între persoane sub forma de mesaje verbale sau nonverbale prin intermediul unui sistem de simboluri, i-a fost si îi este acordata o mare însemnatate, data fiind nevoia unei comunicari efective si eficiente cât si necesitatea dobândirii unor anumite îndemânari specifice.

În cadrul procesului comunicarii se transmit si se receptioneaza mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Totodata aceste mesaje pot fi verbale si nonverbale.

În subcapitolul 1.2 Procesul comunicarii - abordare strategica; factori si etape am încercat sa raspundem la sase întrebari care îi confera acestui proces mai multe sanse de succes, adica întrebari legate de scopul, interlocutorul, locul si contextul, subiectul, tonul specifice comunicarii, am prezentat factorii din mediu care influenteaza comunicarea (limba, sistemul social, religia, atitudinile, educatia, tehnologia, politica, legea. Luând în considerare acesti factori, se poate desprinde concluzia ca procesul comunicarii nu trebuie privit ca un fenomen izolat si lipsit de complexitate.

În cadrul aceluiasi subcapitol am dezvoltat câteva considerente pe seama etapelor pe care le implica comunicarea: formarea ideii, stabilirea scopului, alegerea modului de transmitere, codificarea mesajului, transmiterea mesajului, decodificarea mesajului, transmiterea de catre receptor a mesajului de raspuns (feed-back).

Subcapitolul 1.3 Bariere si dificultati în procesul comunicarii analizeaza situatia în care scopurile principale ale comunicarii - adica mesajul sa fie receptat, înteles, acceptat, sa provoace o reactie, o atitudine, o schimbare de comportament - nu sunt atinse, deci ceva nu functioneaza corespunzator sau ceva a interferat în transmiterea mesajelor.

Scopul studierii comunicarii este acela de a reduce motivele care cauzeaza aceste fenomene, iar primul pas spre a realiza o mai buna comunicare este identificarea factorilor care conduc la interpretari gresite; este vorba de diferentele de perceptie, concluziile grabite, stereotipiile, lipsa de cunoastere, lipsa de interes, dificultatile de exprimare, emotiile, personalitatea.

Barierele în comunicare se produc asadar atunci când receptorul mesajului comunicat nu recepteaza corespunzator sensul dorit de catre emitator. Încercând o clasificare a barierelor comunicationale luând în considerare motivele care le genereaza avem: ceea ce se spune nu poate fi auzit, ceea ce se aude nu poate fi înteles, ceea ce este înteles nu poate fi acceptat, vorbitorul nu poate descoperi daca a fost auzit, înteles, acceptat.

În contextul globalizarii mediului social, politic, economic un alt motiv ce confera comunicarii o vasta complexitate este variabiliatea si întrepatrunderea diferitelor caracteristici culturale.

Subcapitolul 1.4 Comunicarea - un instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor de afaceri prezinta ideea ca asa cum comunicarea poate fi o sursa pentru problemele de afaceri, atunci când aceasta e defectuasa, tot asa poate fi utilizata ca un instrument eficient pentru solutionarea lor.