Beneficiile utilizării CRM

Ducray este reprezentanta unei corporatii farmaceutice cu sediul central in Germania. In Romania firma importa, distribuie si promoveaza un portofoliu de 50 produse originale sau generice, impartit in game distincte (capsule moi enterosolubile, siropuri, creme, solutii de uz extern, pudre, geluri, picaturi otice si orale, fiole, tablete si ovule), ce acopera o mare varietate de specializari medicale (Medicina Interna, Gastro-enterologie, Ginecologie, ORL, Alergologie, Neurologie, Pediatrie, Neonatologie, Stomatologie, Nefrologie, Urologie, Hematologie, etc). Promovarea este realizata de un departament ce numara 30 de reprezentanti medicali si care acopera intreaga tara. Vanzarile catre farmacii sunt realizate prin 2 canale: direct, prin propria echipa de merchandiseri ce preiau comenzi si le transmit la depozite si indirect, prin distribuitori.

Societatea moderna se afla într-un permanent proces de schimbare si dezvoltare. Economia de piata actuala se caracterizeaza, în principal, prin tendinta de globalizare a competitiei, prin schimbari majore si rapide ale tehnologiilor si fortei de munca.

Mariana Prediscan (2004) sustine in „SCHIMBAREA ORGANIZATIONALA Ce, cand si cum sa schimbam?” ca „…schimbarea organizationala reprezinta actiunea, un ansamblu de actiuni, un proces, prin care se urmareste modificarea, transformarea partiala sau totala a unei organizatii, a elementelor sale componente sau a proceselor ce au loc aici, permitând trecerea, de la starea prezenta la o stare viitoare, dorita, care difera cantitativ si/sau calitativ de prima. Obiectivul unei schimbari organizationale este instaurarea unei stari noi, în locul celei existente“.

Ghid propus de „The Economist Book” - Strategie – 1998, la explicarea cuvantului „schimbare”: „Invata sa iubesti schimbarea. Simte-te confortabil alaturi de intuitia ta. Fa din compasiune, grija, armonie si incredere pietrele de temelie ale afacerii. Indragosteste-te de ideile noi.”

Provocari: Cresterea vanzarilor si cuantificarea activitatii de promovare.

Nu este suficienta cresterea vanzarilor per total companie, ci trebuie sa existe mecanisme atat pentru monitorizarea si influentarea vanzarilor pe fiecare merchandiser cat si pe fiecare reprezentant medical, pe fiecare gama de produse si evident pe fiecare client. Poate cea mai mare provocare a departamentului de promovare medicala este cuantificarea activitatilor de promovare la medici si farmacisti si gasirea de raspunsuri la intrebari precum ", Comparat cu aceeasi perioada a anului trecut, in ce masura influenteaza o campanie de promovare vanzarile unui produs?”

Solutie software: Aplicatia de CRM (Customer Relationship Management) online IkoShare creata de Filipas Software. Aplicatia personalizata pentru nevoile specifice ale companiei Ducray furnizeaza module pentru automatizarea procesului de vanzare si a procesului de promovare precum si automatizarea managementului contactelor (farmacii, farmacisti, medici, spitale, policlinici, dispensare). Aplicatia furnizeaza de asemenea un instrument foarte util angajatilor a caror activitate se desfasoara pe teren, cu plan zilnic de intalniri: Agenda, unde se poate planifica cu o saptamana sau o luna in avans "ruta" urmatoarelor intalniri si inserarea rapoartelor de vizita imediat dupa efectuarea lor la clienti si medici.