Biblioteca

Managementul Negocierii in Afacerile Internationale

Valoare:

5 puncte *

Marime:

21,13 Kb

Pagini:

15

Nota:
8Managementul Negocierii in Afacerile Internationale, 8 out of 10 based on 1 rating
Contine fisiere:

doc


Domenii:

Management


Profesor Indrumator / Prezentat Profesorului:

Prof. Univ. Dr. Ioan Bogdan

* de la numai 2.04 Lei, cumparand puncte sau poti obtine puncte daca postezi documente (vezi detalii)
Orice document downloadat sau uploadat este adaugat in Biblioteca Mea
Vezi informatii descarcari anterioare

Din cuprins:
Introducere 1
Capitolul 1
Conceptul de negociere 2
Capitolul 2
Arta de a reusi in afaceri 4
Capitolul 3
Mecanismul procesului de negociere 6
Capitolul 4
Specificitatea negocierii în ţări şi regiuni reprezentative ale lumii afacerilor internaţionale 8
Bibliografie
Glosar de termeni

Extras din document:

INTRODUCERE
Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai “al sau”. Fiecare convinge sau se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum bine stim, mai inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se intampla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gandeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gandesti si sa simti ca el.
Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sambata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra conditiilor eliberarii lor. Poti negocia cu clientul conditiile in care se incheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricand, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane.
Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti “NU”-ul partenerului tau. Inseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna “DA”.
Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.
In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Nici odata in istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat in valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar o marja de cateva promile, la comision si dobanda, este intotdeauna negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.
In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.
Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a “Hai sa castigam impreuna!”.
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.
Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.
CAP I. Conceptul de negociere
Marea diversitate a directiilor si domeniilor în care poate fi folosita negocierea duce la dificultati în a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul în care isi desfasoara activitatea.
In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii în scopul de a se ajunge la o intelegere.
DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ în conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte".
Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.
Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand în contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri în vederea realizarii unei intelegeri.
In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate"; negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata în contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, sau privind schimburi valutare etc.
Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba în vedere, în principal urmatoarele caracteristici:
In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni în general, intre cele doua parti în particular.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.
Negocierea se refera la o situatie în care doua sau mai multe parti interactioneaza în dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila în una sau mai multe probleme aflate în dezacord.
In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social în care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean.
In al doilea rand negocierea este un proces organizat în care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.
In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza în afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic.


    Comentarii:

    Universitatea Lucian Blaga
    Facultatea de Stiinte Economice
    Specializarea Afaceri Internationale
    Anul II



    Documente similare:
    Preview document similar
    Managementul Conflictelor - Negocierea
    Cursul contine 71 pagini in format doc cu o marime totala de 109.66 KB.
    Preview document similar
    Malaysia
    Proiectul contine 23 pagini in format doc cu o marime totala de 1.87 MB.
    Preview document similar
    Management International
    Cursul contine 117 pagini in format pdf cu o marime totala de 1.08 MB.
    Preview document similar
    Schimbarea prin Negociere in Cadrul SC Racor SA
    Proiectul contine 20 pagini in format doc cu o marime totala de 34.32 KB.
    Preview document similar
    Studiu de Caz - Senegal
    Proiectul contine 20 pagini in format doc cu o marime totala de 387.51 KB.
    Preview document similar
    Management International - Indonezia
    Proiectul contine 19 pagini in format doc cu o marime totala de 131.19 KB.
    Carti recomandate:
    Scrisa de Ioan Deac
    Negocierea reprezinta abordarea comunicationala prin excelenta; ea poate rezolva o situatie de opozitie reala in care se gasesc diferiti actori sociali, prin schimbul de argumente, prin acordarea reciproca de concesii, fiind in acelasi timp si expresia unui interes comun cu privire la modalitatea de implinire a obiectivelor manifestate in ... citeste tot
    Scrisa de Astrid Heeper, Michael Schmidt
    Cartea este o incursiune in lumea complexa si uneori foarte dura a negocierilor. Negocierile sunt prezente peste tot in viata de zi cu zi, iar capacitatea de a le face fata cu succes iti va deschide toate usile. Negocierea reusita incepe cu pregatirea orientata catre scop. Lucrurile la care trebuie sa fiti atenti sunt decrise in aceasta carte. ... citeste tot
    Scrisa de George H. Ross
    Donald Trump a devenit cel mai faimos negociator din lume in urma publicarii cartii sale The Art of Deal (Arta negocierii) care s-a vandut intr-un milion de exemplare, insa cartea aceea nu explica cum poti sa negociezi ca Trump. George Ross expune acum in detaliu modul in care oricine poate implementa tacticile si strategiile de negociere care ... citeste tot