Negocierea Afacerilor

Capitolul I. Conceptul de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane în general, a celor diplomatice, economice, in special. Ele servesc, intr-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. In special in ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. In acelasi timp, alti autori remarca faptul ca negocierea a existat dintotdeauna, fiind la fel de veche ca si omenirea, trezind mirarea ca un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult inainte.

Negocierea inseamna comunicare intre parti, este o forma principala de comunicare în relatiile interumane şi presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.

Marea diversitate a directiilor si domeniilor în care poate fi folosita negocierea duce la dificultati în a defini acest fenomen. Se remarca multe deosebiri in definirea conceptului de negociere, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. In cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, in general si comercial, in special. Este sensul restrans al notiunii de negociere, cel mai des utilizat.

In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii, in vederea ajungerii la o intelegere. „Dictionarul Explicativ al Limbii Romane” priveste negocierea drept „o actiune, prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.” sau „o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte definitii includ in conceptul de negociere „orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte”.

Fenomen complex, negocierea a facut posibila existenta a numeroase interpretari si moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca „a discuta, a trata incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.” sau ca „o serie de intrevederi, demersuri intreprinse pentru a ajunge la un acord, pentru a se incheia o tranzactie” .

Termenul, provenit din latina („negotiari”), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.

Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atat de variata.

Astfel, in „Dictionarul de Economie Politica” se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun” , in timp ce „Dictionarul Diplomatic” defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii in acest sector de activitate, respectiv „functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca „managementul relatiilor internationale prin negociere” sau „procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate” . Aceasta este una dintre primele definitii data negocierii privita ca o activitate diplomatica. Negocierea comerciala este un proces organizat, de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata în contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investitii, sau privind schimburi valutare etc.