Cuprins
- INTRODUCERE p. I
- PARTEA I: ABORDAREA TEORETICÃ p. 1
- STADIUL CUNOAsTERII P. 1
- Capitolul I
- ACTIVITATEA DE VÂNZARE – FACTOR ESENtIAL AL
- COMPETITIVITÃtII FIRMEI p. 1
- 1.1. Locul si rolul activitãtii de vânzare în cadrul activitãtii firmei p. 1
- 1.2. Definirea activitãtii de vânzare p. 10
- 1.3. Marketing versus vânzare p. 14
- 1.4. Elementele caracteristice activitãtii de vânzare p. 20
- Capitolul II
- MANAGEMENTUL VÂNZÃRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI
- FIRMEI p. 47
- 2.1. Definirea managementului vânzãrii p. 47
- 2.2. Paralelã între managementul firmei si managementul vânzãrilor p. 50
- 2.2.1. Raportul dintre managementul general al firmei si managementul
- vânzãrilor p. 50
- 2.2.2. Functiile managementului general al firmei si managementului
- vânzãrilor p. 51
- 2.3. Organizarea structuralã a activitãtilor de vânzare p. 63
- Capitolul III
- CONtINUTUL MANAGEMENTULUI VÂNZÃRILOR p. 78
- 3.1. Managementul strategic al vânzãrilor p. 78
- 3.1.1. Filozofia managementului strategic al vânzãrilor p. 78
- 3.1.2. Prognozele în managementul vânzãrilor-componentã esentialã a
- managementului strategic al vânzãrilor p. 83
- 3.1.3. Elaborarea strategiei în vânzãri p. 91
- 3.2. Managementul operational al vânzãrilor: Managementul fortelor de
- vânzare p. 93
- 3.2.1. Rolul si obiectivele fortelor de vânzare în activitatea firmei p. 94
- 3.2.2. Structura si mãrimea fortelor de vânzare p. 101
- 3.2.3. Resursele umane – element esential al competitivitãtii activitãtii
- de vânzare p. 106
- 3.2.3.1. Recrutarea si selectia personalului de vânzãri – punct de
- plecare în managementul fortelor de vânzare p. 107
- 3.2.3.2. Pregãtirea personalului de vânzãri – activitate complexã
- si permanentã a managementului fortelor de vânzare p. 119
- 3.2.3.3. Evaluarea personalului de vânzãri p. 129
- 3.2.3.4. Motivarea fortelor de vânzare p. 131
- Cuprins ii
- Capitolul IV
- SOLUtII GENERICE DE CREsTERE A PERFORMANtELOR
- MANAGEMENTULUI ACTIVITÃtII DE VÂNZARE p. 144
- 4.1. Îmbunãtãtirea activitãtii de vânzare prin dezvoltarea unor noi tipuri de
- vânzare p. 144
- 4.1.1. Vânzarea directã si relatia acesteia cu marketingul direct p. 144
- 4.1.2. Vânzarea prin Internet p. 154
- 4.2. Managementul conturilor cheie p. 159
- 4.3. Rationalizarea organizãrii structurale a activitãtii de vânzare p. 161
- 4.4. Rationalizarea managementului resurselor umane în activitatea de
- vânzare p. 167
- PARTEA a II-a: STUDIU DE CAZ P. 174
- Capitolul V
- POSIBILITÃtI DE RAtIONALIZARE A MANAGEMENTULUI
- VÂNZÃRILOR ÎN ÎNTREPRINDERILE DE PRELUCRARE A LEMNULUI p. 174
- 5.1. Diagnosticul industriei de prelucrare a lemnului p. 174
- 5.1.1. Pãdurea – resursã naturalã reînoibilã p. 174
- 5.1.2. Piata lemnului p. 177
- 5.1.3. Analiza industriei de prelucrare a lemnului p. 183
- 5.1.4. Tendinte în industria de prelucrare a lemnului p. 197
- 5.2. Diagnosticul managementului vânzãrilor în întreprinderile de
- prelucrare a lemnului p. 204
- 5.2.1. Analiza mediului concurential al întreprinderilor din industria de
- prelucrare a lemnului p. 204
- 5.2.2. Diagnosticul managementului vânzãrii în întreprinderile de
- prelucrare a lemnului p. 220
- 5.3. Posibilitãti de rationalizare a managementului vânzãrilor în
- întreprinderile de prelucrare a lemnului p. 251
- CONCLUZII FINALE p. 277
- CONTRIBUtII PROPRII p. 292
- BIBLIOGRAFIE p. 294
- ANEXE p. 299
- GLOSAR TERMENI p. 317
- LISTA FIGURILOR p. 326
- LISTA TABELELOR p. 329
- LISTA ANEXELOR p. 332
- REZUMATUL P. 333
- C.V.-UL P. 341
Extras din proiect
INTRODUCERE
Ideea realizarii unui studiu privind managementul vânzãrilor, mai corect a
posibilitãtilor de rationalizare a acestuia a fost inspiratã de realitatea existentã, si a nume de
faptul cã, în întreprinderile moderne, functiunea comercialã (aprovizionare – vânzãri) este o
functiune esentialã. În acest context, activitatea de vânzare si managementul acesteia si-au
cãpãtat rolul lor esential în cadul activitãtii unei firme competitive.
Lucrarea porneste, astfel, de la ideea cã vânzãrile reprezintã o problemã vitalã pentru
întreprinderi, problemã ce trebuie rezolvatã printr-o abordare adecvatã. Pe fondul transformãrii
pietei din “piatã a vânzãtorului” în “piatã a cumpãrãtorului” problemele legate de vânzare au
început sã se acutizeze. Astãzi, vânzãrile înseamnã mult mai mult decât a încheia o afacere (dau
un bun economic si primesc o sumã de bani), vâzãrile urmãresc si obtinerea unor clienti
satisfãcuti, precum si fidelizarea acestora. Asistãm practic la o trecere de la o atitudine
TRANZACtIONALÃ la una RELAtIONALÃ.
În acest context, lucrare îsi propune o cercetare sistemicã, coroboratã cu o serie de
orientãri pragmatice în abordarea managementului vânzãrilor firmei, având ca scop realizarea
unei analize complexe a managementului vânzãrilor si a posibilitãtilor de rationalizare a
acestuia. Pentru aceasta, cercetarea a fost structuratã pe douã nivele: abordarea teoreticã si
abordarea practicã.
Abordarea teoreticã a avut ca punct de pornire opiniile unor autori consacrati în
domeniu. Pornind de la acestea s-a încercat si expunerea unor pozitii personale cu privire la
domeniul analizat, reformulându-se o serie de aspecte si particularizându-se o serie de concepte
utilizate în managementul general la domeniul vânzãrilor. În cuprinsul primei pãrti a lucrãrii
(partea teoreticã) au fost lãmurite aspectele ce tin de locul, rolul, definirea si elementele
caracteristice ale activitãtii de vânzare, a fost prezentat managementul vânzãrii în cadrul
managementului general si s-a analizat continutul managementului vânzãrilor sub douã aspecte
esentiale: strategic si operational. Tot în cadrul acestei abordãri, au fost identificate si prezentate
o serie de solutii generice de crestere a performantelor managementului vânzãrilor, solutii ce au
vizat: îmbunãtãtirea activitãtii de vânzare prin dezvoltarea unor noi tipuri de vânzare (vânzarea
directã si vânzarea prin Internet), managementul conturilor cheie, rationalizarea organizãrii
structurale a activitãtii de vânzare si rationalizarea managementului resurselor umane în
activitatea de vânzare.
Introducere ii
Abordarea practicã cuprinde o succintã analizã a industriei de prelucrare a lemnului,
diagnosticul managementului vânzãrilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului si
posibilitãtile de rationalizare a managementului vânzãrilor în aceste întreprinderi.
În dorinta unei corecte surprinderi si prezentãri a acestor aspecte, diagnosticul
managementului vânzãrilor a fost realizat atât la nivelul industriei, cât si la nivelul a douã firme
din sector, de mãrimi diferite, reprezentative pentru judetul Arges: S.C. ALPROM S.A. si S.C.
ALPITEX S.R.L.
Pentru a prezenta corect managementul vânzãrilor si a identifica obiectiv posibilitãtile de
rationalizare a acestuia în întreprinderile de prelucrare a lemnului s-au studiat o serie de date
despre activitatea industriei la nivel national si o multitudine de documente ale firmelor din
sector (de pe raza judetului Arges). De asemenea au fost realizate interviuri cu factorii de decizie
ai acestui sector la nivel regional si s-au întreprins vizite, investigatii si discutii cu factorii
responsabili în managementul vânzãrilor din aceste întreprinderi. Toate acestea, împreunã cu
reperele bibliografice studiate cu privire la domeniul analizat, au reprezentat STADIUL
CUNOAsTERII.
Analiza din studiul de caz a avut drept scop prezentarea obiectivã a managementului
vânzãrilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului, realizându-se în acest scop un diagnostic al
acesteia, tinându-se cont de mediul concurential al acestor întreprinderi, de fortele competitive
ale sectorului investigat. De asemenea, prin intermediul studiului de caz s-a dorit identificarea
unor solutii reale de rationalizare a managementului vânzãrilor în întreprinderile de
prelucrare a lemnului, solutii care sã genereze o îmbunãtãtire realã a activitãtii.
În concluzie, scopul declarat al acestei lucrãri a constat în surprinderea corectã si
completã a managementului vânzãrilor, atât la nivel teoretic cât si la nivelul
întreprinderilor din industria de prelucrare a lemnului, precum si în dorinta de a identifica
si prezenta acele posibilitãti reale de rationalizare a managementului vânzãrilor în
industria de prelucrare a lemnului, toate aceste demersuri fiind întreprinse pe fondul credintei
cã managementul vânzãrilor are un rol vital în activitatea firmei, fiind un factor esential al
competitivitãtii acesteia...
Capitolul I – Activitatea de vânzare – factor esential al competitivitãtii firmei
1
PARTEA I: ABORDAREA TEORETICÃ
- STADIUL CUNOAsTERII -
CAPITOLUL I
ACTIVITATEA DE VÂNZARE – FACTOR ESENtIAL AL
COMPETITIVITÃtII FIRMEI
De când în întreprinderea modernã functiunea comercialã (aprovizionare – vânzãri) se
pozitioneazã ca functiune strategicã alãturi de celelalte functiuni, activitatea de vânzare si-a
ocupat locul ei esential în cadrul activitãtii firmei, aducându-si un aport hotãrâtor la
competitivitatea firmei.
Despre competitivitate1 a început sã se vorbeascã odatã cu transformarea „pietelor
vânzãtorilor” în „piete ale cumpãrãtorilor”. Dacã atunci când vânzãtorii dictau regulile jocului pe
piatã, aveau si mijloacele de a tine sub control clientii, în noile conditii, cumpãrãtorii sunt cei
care îsi pot impune punctele de vedere.
Competitivitatea unei firme constã în capacitatea sa de a-si mãri veniturile ca urmare a
cresterii vânzãrilor si /sau marjelor de profit pe pietele în care concureazã cu scopul de a câstiga
pozitii cât mai bune pe aceasta sau de a-si apãra pozitiile detinute.2
Este astfel evident cã activitatea de vânzare este un factor al competitivitãtii firmei,
aspect ce obligã la acordarea unei atentii responsabile acestei activitãti. În consecintã activitatea
de vânzare nu poate fi si nu trebuie lãsatã la voia întâmplãrii, ea fiind o activitate deosebit de
importantã în cadrul firmei, de care depinde direct succesul sau insuccesul acesteia.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Posibilitati de Rationalizare a Managementului Vanzarilor in Intreprinderile de Prelucrare a Lemnului.pdf
Alții au mai descărcat și
INTRODUCERE Motivul pentru care mi-am ales această temă este în principal dorinţa de a aprofunda stilurile de management deoarece, în scurt timp,...
Introducere Această lucrare doreşte să definească conceptele „management” respectiv „leadership” dar şi „manager” şi „leader” pentru a face mult...
1. DEFINIREA ŞI ROLUL CONCEPTULUI DE LOGISTICĂ ÎN MANAGEMENTUL ÎNTREPRINDERILOR INDUSTRIALE 1.1. Conceptul de logistică. Definire şi evoluţie...
CAPITOLUL I ASPECTE TEORETICE CU PRIVIRE LA STRATEGIA FIRMEI 1.1. Noţiuni teoretice despre „conceptul de strategie” Rădăcinile etimologice ale...
Analiza şi îmbunătăţirea sistemului de management al organizaţiei prin aplicarea metodelor moderne în cadrul SC XYZ SRL INTRODUCERE Deschiderea...
Capitolul I. MANAGEMENTUL VÂNZĂRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI FIRMEI Managementul vânzărilor face parte din managementul general al firmei fiind...
Leadership-ul, unul dintre elementele cele mai frecvent examinate şi actuale ale managementului, comportă o mare varietate de abordări....
O cultură organizaţională care este orientată spre calitatea reprezintă pentru orice firmă, cheia care asigură supravieţuirea şi dezvoltarea...
Te-ar putea interesa și
Introducere Ideea realizării unui studiu privind managementul vânzărilor, mai corect a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia a fost...
Capitolul I. MANAGEMENTUL VÂNZĂRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI FIRMEI Managementul vânzărilor face parte din managementul general al firmei fiind...
ANALIZA GAMEI DE PRODUSE: Exploatarea forestiera este esentială pentru existenta industriei lemnului, prin această activitate asigurandu-se...
Capitolul 1. Descrierea societătii 1.1 Pasi în istoria societătii Grupul francez Bricostore face parte din compania BRESSON, o companie care a...