Rolul și Locul Negocierii în Afaceri

In viata si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam”

Intelept anonim

1. Negocierea si rolul acesteia

Cuvantul „negociere” vine din limba latina unde infinitivul verbului „negotiare” semnifica actiunea de a face negot, de a incheia afaceri. La randul sau, verbul „negotiare” deriva din verbul „negare” (a nega, a tangui, a refuza), compus cu substantivul „otium” (odihna ,relaxare).

Astfel, dupa ingenioasa interpretare a negociatorului international Jeffrey Edmund Curry, negocierea este o ‚chestiune de dat si de luat” in care „ isi refuza orice odihna si destindere pana la clipa in care incheie targul.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Le Petit Larousse defineste negocierea ca fiind: „ arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral”.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere.

Lamon Lee, in lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", intelege nego¬cierea ca fiind „ o arta prin care vanzatorii si cumparatorii, de obicei in discutii fata-n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.

James Wall jr. (1983) defineste negocierea drept “un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele”.

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice, economice in special.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactivă de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partlor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzante speciale.

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere:

- negocierea afacerilor sau negocierea comercială

o forma particulară de negociere, cea mai uzuala, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfacut, pe de altă parte;acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc

- negocierile politice ocupa un spatiu larg si pot fi:

negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national

negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale.

- negocieri sindicale (patronat-sindicate)

- negocieri salariale, ale contractelor si conflictelor de muncă

- negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala

- negocieri parlamentare

- negocieri juridice etc

Cel mai adesea, negociem cu ceilalti pentru a castiga impreuna. Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi.O cale buna, dar nu intotdeauna cea mai buna. Pentru a fi cu adevarat negociatori, nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gadeasca si sa simta ca noi. Trebuie sa gandim si sa simtim ca ei.

Putem negocia aporape orice, aproape oricand, aproape cu oricine, daca avem libertatea de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei.

Lumea in care traim este o imensa masa a negocierilor.

Negocierea nu creaza dusmani,pentru ca ea convinge ,nu infrange.

Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.