Biblioteca

Rolul si Locul Negocierii in Afaceri

Valoare:

8 puncte *

Marime:

67,07 Kb

Pagini:

64

(toate fisierele)
Nota:
9Rolul si Locul Negocierii in Afaceri, 9 out of 10 based on 2 rating
Contine fisiere:

doc, ppt


Domenii:

Management


* de la numai 3.28 Lei, cumparand puncte sau poti obtine puncte daca postezi documente (vezi detalii)
Orice document downloadat sau uploadat este adaugat in Biblioteca Mea
Vezi informatii descarcari anterioare

Din cuprins:
1. Negocierea si rolul acesteia
2. Cadrul general al negocierii
3. Perspectivele unei negocieri
4. Obiectivele unei negocieri
5. Tipuri de negociere
6. Negociatori si modalitati de solutionare a negocierilor
7. Strategii de negociere
8. Etapele unei negocieri
8.1. Pregatirea si organizarea negocierii
- pregatirea echipei de negociere
- documente necesare in procesul de negociere
- pregatirea locului de desfasurare a negocierii
8.2. Desfasurarea propriu- zisa a negocierii
8.3. Finalizarea negocierilor
9. Studiu de caz: Negociere privind obtinerea de licenta de difuzare a pachetului de programe HBO de catre serviviul de transmitere digitala prin satelit de programe tv Digi TV

Extras din document:

In viata si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam”
Intelept anonim
1. Negocierea si rolul acesteia
Cuvantul „negociere” vine din limba latina unde infinitivul verbului „negotiare” semnifica actiunea de a face negot, de a incheia afaceri. La randul sau, verbul „negotiare” deriva din verbul „negare” (a nega, a tangui, a refuza), compus cu substantivul „otium” (odihna ,relaxare).
Astfel, dupa ingenioasa interpretare a negociatorului international Jeffrey Edmund Curry, negocierea este o ‚chestiune de dat si de luat” in care „ isi refuza orice odihna si destindere pana la clipa in care incheie targul.
Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).
Le Petit Larousse defineste negocierea ca fiind: „ arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral”.
Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere.
Lamon Lee, in lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", intelege nego¬cierea ca fiind „ o arta prin care vanzatorii si cumparatorii, de obicei in discutii fata-n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.
James Wall jr. (1983) defineste negocierea drept “un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele”.
Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice, economice in special.
În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactivă de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partlor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzante speciale.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere:
- negocierea afacerilor sau negocierea comercială
o forma particulară de negociere, cea mai uzuala, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfacut, pe de altă parte;acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc
- negocierile politice ocupa un spatiu larg si pot fi:
negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national
negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale.
- negocieri sindicale (patronat-sindicate)
- negocieri salariale, ale contractelor si conflictelor de muncă
- negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala
- negocieri parlamentare
- negocieri juridice etc
Cel mai adesea, negociem cu ceilalti pentru a castiga impreuna. Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi.O cale buna, dar nu intotdeauna cea mai buna. Pentru a fi cu adevarat negociatori, nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gadeasca si sa simta ca noi. Trebuie sa gandim si sa simtim ca ei.
Putem negocia aporape orice, aproape oricand, aproape cu oricine, daca avem libertatea de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei.
Lumea in care traim este o imensa masa a negocierilor.
Negocierea nu creaza dusmani,pentru ca ea convinge ,nu infrange.
Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.


    Comentarii:

    Facultatea de stiinte economice si administratie publica „Stefan cel Mare”
    Suceava

    STUDIU DE CAZ:
    Negociere privind obtinerea de licenta de difuzare a pachetului de programe HBO de catre serviviul de transmitere digitala prin satelit de programe tv Digi TV



    Documente similare:
    Preview document similar
    Tehnici, Tactici si Stratageme de Negociere in Afaceri
    Referatul contine 61 pagini in format doc cu o marime totala de 133.35 KB.
    Preview document similar
    Managementul Conflictelor - Negocierea
    Cursul contine 71 pagini in format doc cu o marime totala de 109.66 KB.
    Preview document similar
    Tactici de Negociere
    Referatul contine 16 pagini in format doc cu o marime totala de 29.36 KB.
    Preview document similar
    Negocierea Afacerilor
    Proiectul contine 39 pagini in format doc cu o marime totala de 54.94 KB.
    Preview document similar
    Management International
    Cursul contine 117 pagini in format pdf cu o marime totala de 1.08 MB.
    Preview document similar
    Managementul Negocierii in Afacerile Internationale
    Proiectul contine 15 pagini in format doc cu o marime totala de 21.13 KB.
    Carti recomandate:
    Scrisa de Stefan Prutianu
    In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode aplicabile in diverse situatii de comunicare - intre angajator si angajat, intre client ... citeste tot
    Scrisa de George H. Ross
    Donald Trump a devenit cel mai faimos negociator din lume in urma publicarii cartii sale The Art of Deal (Arta negocierii) care s-a vandut intr-un milion de exemplare, insa cartea aceea nu explica cum poti sa negociezi ca Trump. George Ross expune acum in detaliu modul in care oricine poate implementa tacticile si strategiile de negociere care ... citeste tot
    Scrisa de Astrid Heeper, Michael Schmidt
    Cartea este o incursiune in lumea complexa si uneori foarte dura a negocierilor. Negocierile sunt prezente peste tot in viata de zi cu zi, iar capacitatea de a le face fata cu succes iti va deschide toate usile. Negocierea reusita incepe cu pregatirea orientata catre scop. Lucrurile la care trebuie sa fiti atenti sunt decrise in aceasta carte. ... citeste tot