Tehnici Promoționale Eficiente pentru Extinderea Vanzărilor la Produsele și Serviciile unei Societăți Comerciale

Promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a îincuraja clientii sa îincerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar îintreprinderea controleaza îin totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare.

Vanzarile personale (vanzari profesionale) reprezinta comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vanzarile personale mult mai multi bani decat pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune in contact direct agentii de vanzare cu cumparatorii, vanzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific in functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra îin contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si îintrebarile puse de acestia pentru ca îin final sa se îincheie vanzarea.

Strategii de promovare

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare.ÎIn functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare intreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:

-strategia de informare in cadrul pietei;

-strategia de stimulare a cererii ;

-strategia de diferentiere a ofertei;

-strategia de stabilizare a vanzarilor.

Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice in:

-strategia activitatii promotionale permanente;

-strategia activitatii promotionale intermitente.

In cazul îin care îintreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

-strategia concentrata: intreprinderea îisi concentreaza efortul promotional spre un singur segment de piata;

-strategia diferentiata:î intreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

-strategia nediferentiata: intreprinderea se adreseaza îintregii piete cu acelasi mix promotional.

4.2 Idei generale despre caile eficiente de promovare care asigura extinderea vanzarilor de produse

In conformitate cu continutul si cerintele marketingului modern, alaturi de acestea se impune o vasta activitate promotionala, desfasurata in mod sistematic in cea mai mare parte prin comunicarea de marketing, in vederea informarii cumparatorilor potentiali despre produsul firmei, pretul la care si locul unde poate fi achizitionat, avantajele pe care le reprezinta cumpararea si utilizarea produsului respectiv, ajutand in acest fel luarea deciziei de cumparare, asigurand prin formarea unei imagini favorabile de produs, marca, firma producatoare si/sau comerciala, acceptarea produsului si impulsionarea vanzarilor.

In literatura de specialitate, intalnim numeroase definitii ale conceptului de promovare, a comunicarii de marketing. Cel mai simplu, am putea spune ca promovarea cuprinde ansamblul activitatilor menite sa impulsioneze patrunderea unui produs pe piata, in consum, de stimulare a vanzarilor. Alte definitii pun accentul pe influentarea pietei, a consumatorilor, in vederea acceptarii produsului. Exista o stransa legatura intre activitatea promotionala si comunicarea de marketing. Incercarile de delimitare intalnite nu sunt dintre cele mai izbutite, deosebirile sunt mai mult nuante ale aceleiasi activitati, nu tin de esenta proceselor. Din aceasta cauza se accepta ideea utilizarii in paralel a celor doua concepte, nefiind necesara delimitarea acestora.

Toate activitatile si procesele de marketing sunt in esenta procese de comunicare. Firma, de fapt, prin toate componentele mixului de marketing comunica cu mediul din care face parte si deci, toate mijloacele, metodele, instrumentele servesc aceasta comunicare. Din punct de vedere teoretic, aceasta parere este corecta, este in concordanta cu esenta marketingului. Totusi, pentru activitatea practica este deosebit de utila, chiar indispensabila, o definire, o circumscriere in sensul mai restrans a promovarii, a comunicarii. Tot din considerente practice, aceasta este realizata prin identificarea structurii activitatii promotionale.