Abordarea consumatorului în marketing direct pe piața de afaceri la SC Hidrocon SRL

INTRODUCERE

Lucrarea doreşte un studiu amplu despre abordarea consumatorului în marketingul direct la SC HIDROCON SRL.

În ultimii ani odată cu consolidarea bazelor economiei de piaţă în România, a devenit iminentă apariţia descentralizării alimentării cu energie termică şi apă caldă a consumatorilor.

Datorită unor factori, pe care prezenta lucrare i-a descris, o parte din populaţie şi-a îndreptat atenţia către alte surse de încălzire termică.

Neexistând încă nici o firmă românească care să producă echipamente termo-hidraulice complexe şi de calitate superioară, întreprinzătorii s-au orientat către piaţa externă. Astfel a pătruns pe piaţa românească o mare varietate de firme ce produc echipamente pentru încălzire şi preparare de apă caldă menajeră.

Printre acestea se află şi firma HIDROCON SRL. Aceasta a reuşit în şapte ani (de la data înfiinţării şi până în prezent) să se poziţioneze pe primele locuri pe piaţa cazanelor de încălzire.

Prezenta lucrare îşi propune să cerceteze comportamentul de cumpărare pentru cazanele de încălzire Buderus în cadrul firmei HIDROCON SRL.

Pentru aceasta lucrarea debutează cu o serie de clarificări conceptuale cu privire la rolul şi locul consumatorului în optica de marketing a firmei, comportamentul de cumpărare şi consum si impactul acestuia asupra firmei, relaţia mixul de marketing - comportamentul consumatorului, modele de comportament.

Orientarea către nevoile de consum, către cerintele pieţei, necesită, în primul rând, cunoaşterea temeinică a acestor cerinţe, urmărirea sistematică şi chiar anticiparea lor pe baze ştiinţifice, prin proiectarea şi aplicarea unui instrumentar de investigare adecvat.

În acest context pentru înţelegerea mecanismelor complexe de transformarea a nevoilor în cerere de mărfuri şi servicii, un loc aparte în teoria marketingului revine studierii şi modelării comportamentului consumatorului.

În sens restrâns comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării şi/sau consumul de bunuri materiale şi servicii.

În cel de-al doilea capitol se studiază conceptul de cercetare, funcţiile şi tipologia cercetării de marketing, etapele proiectării cercetării de marketing, cercetarea directă şi selectivă.

Pentru a răspunde unor astfel de exigenţe, odată cu dezvoltarea teoriei şi practicii marketingului s-a conturat o componentă de primă importanţă a acestuia, cunoscută sub denumirea de cercetare de marketing.

Marketingul este, în aceste condiţii, de neconceput fără un flux continuu şi sistematic de informaţii cu privire la mediul intern şi extern al unităţii economice, la dinamica raportului cu exteriorul.

Al treilea capitol analizează firma HIDROCON SRL din punct de vedere al mediului extern în care acţionează dar şi din punct de vedere al mediului intern.

Tot aici se studiază piaţa românească a cazanelor de apă caldă din punct de vedere al ariei, structurii, capacităţii, dinamicii, dezvoltării şi conjuncturii acesteia.

Analiza mixului de marketing al firmei HIDROCON SRL este foarte importantă, prin aceasta enumerându-se produsele comercializate de către firmă, preţurile practicate, politicile de promovare şi distribuţie.

În capitolul patru se realizează cercetarea propriu-zisă a comportamentului de cumpărare pentru cazanele de încălzire Buderus în cadrul HIDROCON SRL.

Pentru aceasta se defineşte mai întâi scopului general, obiectivele cercetării, se aleg sursele de informaţii şi se stabilesc variabilele. Apoi se realizează chestionarul şi se stabileşte eşantionul de la care se vor colecta informaţiile dorite. În ultimul subcapitol se prezintă rezultatele cercetării realizate.

CAPITOLUL I

Rolul şi locul consumatorului în optica de marketing a firmei

1.1. Consumatorul şi comportamentul consumatorului în optica de marketing

1.1.1. Consumatorul – component principal al marketingului

Consumatorul reprezintă în cadrul pieţei componentul principal al oricărui întreprinzător, datorită faptului că piaţa nu poate fi definită independent de cei care îi dau viaţă. În marketing se porneşte de la premisa că orice activitate economică trebuie îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor, efective şi potenţiale, ale consumatorilor cu maximum de eficienţă.

Orice activitate a firmei trebuie programată şi desfăşurată luând în calcul consumatorul. Asigurarea unei depline reuşite în afaceri presupune ca întreprinzătorul să privească firma şi produsele acesteia prin prisma consumatorului, să acţioneze ca reprezentant al clienţilor săi, să-şi însuşească dorinţele acestora şi să le satisfacă.

Prin complexul de activităţi ce îi sunt specifice, marketingul urmăreşte să asigure bunurile şi serviciile pe care le solicită consumatorii, respectiv marfa potrivită, în cantităţi potrivite, la preţul potrivit, la locul şi la timpul potrivit.

Pentru realizarea acestor deziderate este necesară soluţionarea unor probleme esenţiale, legate de cunoaşterea produselor sau serviciilor pe care le preferă consumatorii, a preţurilor la care sunt dispuşi să cumpere, a locului de unde preferă să le cumpere şi a modului în care preferă să le cumpere.

Pentru a reuşi în atingerea obiectivelor este indispensabil ca întreprinzătorii, în cadrul pieţelor în care acţionează, să-şi definească cât mai precis ţintele, respectiv destinatarii ofertei lor, să le determine cerinţele de consum, să le facă cunoscute serviciile şi produsele ce li se oferă şi să stimuleze cererea pentru bunurile şi serviciile oferite, menite să satisfacă nevoile actuale sau chiar să creeze noi nevoi.