Analiza Ofertei de Produse și Servicii Bancare

Cap.1. Introducere in marketingul bancar

Marketingul serviciilor bancare are ca scop dezvoltarea cunostintelor personalului bancar referitoare la unele concepte privind marketingul. Integrarea activitatilor de marketing in operatiunile societatilor bancare este o necesitate majora, specifica economiei de piata, care, determina aparitia de noi legi, procese si proceduri de lucru aplicabile in sistemul bancar, tehnologii imbunatatite si o gama mai larga de produse si servicii oferite clientilor-persoane fizice si juridice.

In cele din urma, supravietuiesc bancile care servesc cel mai bine necesitatile pietei si ale clientilor. Intr-o economie de piata si bancile, ca orice societate comerciala, isi realizeaza venitul in “arena piatei”. Clientii sunt si dornici de o calitate cat mai buna a serviciilor si de o gama cat mai diversificata a produselor si serviciilor bancare, de aceea competitia se intensifica odata cu dezvoltarea economica. Este vital, pentru orice banaca, ca produsele si serviciile pe care le ofera sa fie prezentate pe piata cu succes pentru obtinerea cresterii, dezvoltarii si puterii in sectorul bancar.

Definirea marketingului banacar, imbraca o diversitate de acceptiuni. Una din acestea ar constitui-o formulare ca “Marketingul bancar este managementul proceselor care conduc la satisfacerea necesitatilor financiare, intr-o maniera profitabila pentru banca”.

Cu alte cuvinte, marketingul bancar reprezinta satisfacerea clientului si a societatii bancare. In literatura de specialitate se utilizeaza foarte des termenul de “orientare spre piata”, care pentru o banca are urmatoarea semnificatie:

a) Banca vine cu succes in intampinarea nevoilor financiare ale clientului, respectiv : identifica noi necesitati ale clientilor;remodeleaza produsele si serviciile, daca este cazul; creeaza noi produse se servicii; lnseaza pe piata produsele si serviciile solicitate;

b) Banca detine o structura organizatorica si functionala flexibila, care ii permite readaptarea continua la nevoile financiare ale clientilor, aflate intr-o evolutie continua.

Realizarea cu succes a procesului de marketing, obilga societatile bancare sa: identifice pietele care sunt cele mai profitabile pentru ele; sa analizeze nevoile clientilor lor, atat in prezent cat si in perspectiva; sa elaboreze planurile de afaceri si setul de obiective pentru a realiza aceste nevoi; sa precizeze serviciile si sa promoveze produsele pentru pealizarea planului.

Toate acestea implica segmentarea piatei, identificarea nevoilor si cerintelor clientilor, stabilirea obiectivelor si strategiilor concrete, pentru fiecare segment, dezvoltand un plan de marketing si apoi implementand acest plan.

Dezvoltarea activitatilor de marketing planificat, apare la sfarsitul secolului al XVIII-lea, in Anglia, cand apar primele cataloage de produse ( ex. Firma “Flight and Barr” ce realiza produse de olarit si ceramica), care cuprindeau in afara de produse si posibilitati de vanzare, conditiile de calitate si proceduri de comanda, inclusiv primul sistem de comanda prin posta. A urmat dezvoltarea procedurilor in SUA. Aparitia de noi tehnici de marketing a avut loc, la sfarsitul anului 1930, cand au luat fiinta in Marea Britanie si SUA companii specializate pentru cercetarea piatei.

Ca raspuns la presiunile competitionale, tehnicile de marketing au devinit o parte importanata pentru numeroasele industrii.

Termenul de marketing este foarte utilizat si are sensuri diferite. La modul general, marketingul se defineste ca un ansamblu de actiuni vizand adaptarea ofertei unei intreprinderi la nevoile agentilor ce exprima cererea.

Marketingul bancar se refera deci la actiunile intreprinse prin banci pentru a satisface nevoile clientelei lor. Nu trebuie totusi sa se inteleaga ca marketingul bancar este o transformare pur si simplu a metodelor de marketing ale intreprinderii industriale si comerciale catre firmele bancare. Marketingul bancar constituie un element original al marketingului general si deci obiectivele sunt identice, demersul si metodele sunt diferite: nu se poate concepe in acelasi mod marketingul produselor alimenatare si cel al produselor bancare, pentru ca, comportamentul cansumatorilor fata de aceste produse este diferit.

Metodele de marketing ale intreprinderilor industriale si comerciale pot avea la baza experienta, exemple si referinte, dar specialitatea produselor bancare implica cercetarea metodelor originale.

Aceasta clientela fiind multa vreme neglijata de banci, cucerirea pietei a fost realizata conform metodelor de marketing, pentru ca descoperirea acestei clientele si introducerea functiei de marketing au reprezentat o simultaneitate remarcabila.

In prezent, marketingul bancar are un camp de aplicare mai intens si include toti clientii unei banci : particulari si intreprinderi.

Daca, pana de curand, aproape toate bancile din Romania isi orientasera oferta de produse si servicii de preferinta doar spre anumite categorii de clienti persoane juridice-de regula marile sociatati multinationale si nationale, cu cifre de afaceri importante-lasand nesatisfacute sau, pur si simplu, chiar ignorate nevoile, cerintele si astepatrile ( de exemplu IMM-urile si, mai ales, personae fizice), in present asistam la o abordare tot mai dinamica, uneori chiar agresiva, si a acestor categorii de cilenti.