Piața de desfacere - firme ce se ocupă cu comercializarea protezelor

Segmentarea publicului

1. Personal medical

- din echipe speciale de ortopedie şi traumatologie;

- directorii spitalelor ce au tehnologia necesară pentru montarea unei astfel de proteze;

- medicul-şef al secţiei de specialitate.

Segmentarea publicului

2. Civili

persoane cu vârstele cuprinse intre 20-65 ani ce prezintă diformităţi ale corpului, fie din naştere sau cauzate de un accident/boală;

venit ridicat;

mediul urban.

Comportamentul de consum al potenţialilor clienţi

În luarea unei decizii, trebuiesc parcurse 5 etape, prima fiind chiar identificarea problemei. Lipsa uneia din mâini sau chiar a ambelor membre superioare, face ca modul de viaţa să fie insuportabil.

Căutarea informaţiei şi identificarea alternativelor este etapa următoare. Potenţialii cumpărători vor apela probabil la medici dar nu sunt excluse şi celelalte posibilitaţi: cunostinţe, colegi, grupul de fizio terapie, publicitate, reviste de specialitate.

Cea de-a 3-a etapă constă în evaluarea soluţiilor posibile rezultat al căutării informaţiilor. Potenţialii clienţi îşi vor îndrepta toata atenţia asupra gasirii unei proteze potrivite care să le îmbunătăţească traiul şi să arate cat mai aproape de o mână normală, pretenţiile acestora fiind raportate la pierderea suferită şi la necesitatea de a fi normal. Cât de mică va fi performanţa unei proteze, pentru ei va fi uriaşă, pentru că numai înlocuirea locului acela liber cu o proteză este un pas important pe care aceştia vor să îl realizeze.

Etapa numărul 4 - Alegerea alternativei şi adopatarea deciziei sunt rezultanta evaluării şi se concretizează în cumpărarea propriu-zisă Preţul reprezintă piesa cheie, deoarece acesta creşte odata cu performanţa protezei, iar riscul financiar este unul din riscurile care intervin în achiziţionarea unui asemenea produs. De asemenea întalnim şi riscul psihologic-riscul de imagine, când clientul îşi focalizează atenţia asupra imaginii pe care va urma să o aibă si este posibil sa tindă spre ceva mai atractiv, dar poate fără funcţii atât de performante.

Ultima etapă este comportamenul post cumpărare. Consumatorul decide dacă a făcut alegerea bună sau nu. Deşi o proteză cu siguranţă îmbunătăţeşte stilul de viaţă, consumatorul trebuie să îşi satisfacă nivelul aşteptărilor sale. Durata de timp în care acesta se obişnuieşte cu proteza va fi pe primul loc. După aceea proteza trebuie să fie comfortabilă şi să ofere o imagine cât mai apropiată de natural. Evident funcţiile acesteia trebuie să se prezinte într-o stare perfectă. Mulţumirea consumatorului este foarte importantă, deoarece recomandarea acestuia către alţi posibili clienţi poate fi un punct în plus adus vânzărilor produsului.