Tehnici de vânzări - SC Timeset Auto SRL

I. Obiectivele şi atribuţiile agenţilor de vânzări

a) Identificarea pieţelor potenţiale

Se evaluează potenţialul general de piaţă, prin urmare, se face o cercetare de piaţă pentru a descoperi eventualii clienţi şi pentru a se constitui o bază de date. Se prospectează piaţa în mod constant, la un interval de timp de 3 luni, pentru a se adăuga clienţi noi în baza de date a companiei. În acest scop, se întocmesc chestionare, pe care agenţii de vânzări le folosesc pentru a identifica nevoile şi aşteptările clienţilor potenţiali, cât şi pentru a transmite informaţiile esenţiale cu privire la serviciile şi produsele oferite de firma SC.Timeset Auto.SRL. Acest lucru contribuie la creşterea vânzărilor, şi totodată vânzarea de produse aparţinând unor game cât mai diversificate .

b) Vânzarea propriu-zisă

Această activitate presupune prezentarea produselor din oferta către clienţi şi negocierea contractelor. Pentru a îndeplini această activitate, agenţii de vânzări se deplasează la domiciliul clienţilor sau în locul stabilit cu aceştia, pentru a arăta portofoliul cu produse şi mostre. Ulterior, dup ace clientul plasează comanda de produse dorite, acestuia îi vor fi livrate la domiciliu, într-o perioadă de timp determinate, produsele dorite. Plata are loc odată cu primirea produselor sau în rate, în funcţie de opţiunea clientului.

c) Definirea profilului clientior şi localizarea lor geografică

Profilul clienţilor se defineşte în momentul în acre aceştia completează chestionarul cu date personale precum nume, prenume, adresa, vârsta, statut civic, automobilul deţinut, anul înmatriculării. Se urmăreşte o segmentare a pieţei în funcţie de zona teritorială, nivelul de educaţie, categoria de vârstă şi nivelul veniturilor.

d) Culegerea de informaţii despre clienţi şi despre concurenţa

Culegerea de informaţii despre clienţi se realizează, aşa cum am menţionat anterior, prin chestionare elaborate la un interval regulat de timp. De asemenea, tot în scopul cunoaşterii cât mai bune a clienţilor, cât şi a concurenţei, se realizează studii de piaţă şi analize diagnostic. Scopul acestor activităţi dezbătute de forţele de vânzare este: cunoaşterea cerinţelor şi aşteptărilor potenţialilor clienţi cât şi o perspectivă cât mai exactă asupra pieţei produselor auto. Aceste tipuri de informaţii permit adaptarea rapidă la noile cerinţe ale pieţei, cât şi diferenţierea faţă de concurenţă.

e) Negocierea şi încheierea de contracte

Activitatea de negociere presupune un training corespunzător al agenţilor de vânzări, care este sponsorizat de companie. De asemenea, agenţii de vânzare trebuie să aibă pregătire profesională economică sau tehnică, capacitate de a judeca problemele în spirit comercial, trăsături complexe de personalitate, cât şi capacitatea de a judeca problemele în spirit practice şi comercial. Atunci când un client doreşte să negocieze un contract, agentul de vânzare se informează în legătură cu persoana respectivă, pentru a şti cum să abordeze situaţia.

f) Desfăşurarea de acţiuni de merchandaising şi de publicitate la locul vânzării

La locul vânzării sau al încheierii unui contract, se au în vedere următoarele metode de promovare a vânzărilor: cadouri, printre care: agende, calendare, pixuri, brelocuri, mostre gratuite cum ar fi testarea gratuită a produsului, discount-uri sezoniere, sau demonstraţii la client.

g) Acordarea de consultant tehnica şi comercială utilizatorilor industriali şi intermediarilor

Este stabilit un centru de service sau consultanta tehnică la dispoziţia clientilor pe durata întregii săptămâni, cu program 8-20, iar în weekend 8-14. De asemenea vânzătorii sunt instruiţi să ofere consumatorilor detalii tehnice de bază despre produse.