Negocierea - tipuri de negoaciere

CAPITOLUL 1

Natura Negocierii

Obiective de performanta

După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:

- sa înţelegeţi principalele dimensiuni ale procesului de negociere

- sa explicaţi aspectele definitorii ale negocierii

- sa explicaţi care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de interacţiune umana apropiate

- sa explicaţi principalele forme ale negocierii

Negocierea este o practica uzuala si apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca măcar sa realizeze acest lucru. în schimb, daca ar fi invitaţi sa se angajeze in mod formal într-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reacţia lor depinde adesea dintr-o neînţelegere a procesului de negociere.

Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umana în care partenerii sunt interdependenţi dar în acelaşi timp simt separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezintă procesul prin care dona sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enunţul de mai sus se desprind câteva aspecte definitorii si anume: părţile angajate în negociere, interdependenta lor. divergentele dintre ele. conlucrarea lor pentru soluţionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1.1 Părţile angajate în negociere

Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere, în funcţie de numărul pârtilor, negocierea poate fi:

- bilaterala, când se desfăşoară între doua parti. fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.

- multilaterala -sau în grup - când simt mai mult de doua parti distincte care participa la negpciere.

O negociere în grup este următoarea: şefii mai multor departamente din cadrul organizaţiei stabilesc cum sa-si repartizeze spaţiul într-un nou sediu astfel ca soluţia găsita sa corespunda exigentelor fiecăruia. Negocierea implica tratative intre mai multe parti cu interese divergente. în viata internaţionala, negocierea multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinţa internaţionala având ca obiect stabilirea unui cod de protecţie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante.

1.1.2 Interdependenta parţilor

Interdependenta partilor este o prima condiţie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu alţii si apar multiple motive de interdependenta.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi: natura sociala a fiinţei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au învăţat si convieţuiască si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce Ie-a conferit avantaje biologice majore pentru supravieţuire si progres.

- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranţa) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interacţiune cu persoane de Ia care au ceva de învăţat.

- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aibă aceleaşi scopuri pentru a interactiona, ci interacţiunea sa le permită sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, atunci când se angajează într-o organizaţie, unii au ca scop sa câştige un venit, alţii sa detina putere, alţii sa facă o munca care le place. Chiar daca au scopuri diferite, munca în comun le prilejuieşte posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii.

- atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi (ex: o partida de bridge, echipa de fotbal a întreprinderii) sau atracţia interpersonala. Oamenii sunt atraşi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza similitudinii or de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei prin nevoi, însuşiri, abilitaţi.

In cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezintă o întreprindere a pârtilor pentru realizarea căreia simt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa stabilească între ele relaţii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura participa la un proiect comun. Doua companii înfiinţează o societate mixta au un proiect comun. Dar si doi soţi care planifica concediul de odihna se angajează inti¬mi proiect care îi priveşte pe ambii parteneri.

- Problema comuna exista atunci când apare o diferenţa între starea prezenta si cea dorita de parti. precum si anumite obstacole care trebuie depăşite. Cu alte cuvinte, folosim termenul de problema, având în vedere mai ales situaţii care nasc dificultăţi. Daca aceste dificultăţi privesc ambele parti si pot fi depăşite doar prin contribuţia fiecăreia, atunci partile simt confruntate cu o problema comuna. De exemplu, schimbarea termenului unei lucrări importante din dispoziţia conducerii întreprinderii, ii pune atât pe executant (sau executanţi), cât si pe superiorul lui (sau lor) direct în fata unei probleme comune. Sau. în activitatea cotidiana, aglomerarea spaţiului de parcare din fata blocului, pune vecinii în situaţia de a găsi soluţii pentru realocarea acestuia in noile condiţii create.