Cuprins
- ARGUMENT 3
- IMPORTANŢA NEGOCIERILOR ÎN RELAŢIILE DE AFACERI ŞI INTERUMANE 3
- CAP. I. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 7
- OFERTA 8
- CEREREA DE OFERTĂ 9
- REGULI DE FORMULARE A OBIECTIVELOR 10
- CAP. II. STRATEGII DE NEGOCIERE 12
- STRATEGII DIRECTE 13
- STRATEGII INDIRECTE 13
- STRATEGII CONFLICTUALE 14
- STRATEGIILE COOPERATIVE 15
- CAP. III. DESFĂŞURAREA NEGOCIERILOR 16
- NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE EXPEDIERE, TRANSPORT ŞI ASIGURARE 21
- NEGOCIEREA PROBLEMELOR JURIDICE 22
- NEGOCIEREA CONDIŢIILOR TEHNICE ŞI DE CALITATE 22
- NEGOCIEREA CONDIŢIILOR COMERCIALE 23
- NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE PLATĂ 24
- CAP. IV. FINALIZAREA NEGOCIERILOR 25
- METODE DE RESPINGERE A OBIECŢIILOR 26
- EMPATIA 27
- METODE DE COMPROMIS ÎN ETAPA FINALIZĂRII 28
- METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR 29
- CAP. V. PARTICULARITĂŢILE NEGOCIERILOR ÎN DIFERITE STATE 31
- STILUL AMERICAN 31
- STILURI OCCIDENTALE 32
- Stilul german 32
- Stilul francez 33
- Stilul englez 33
- STILUL NORD-EUROPEAN 33
- STILUL MEDITERANEAN 34
- STILUL COMUNIST 35
- STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU 36
- STILUL CHINEZ 37
- STILUL INDIAN 38
- BIBLIOGRAFIE 39
Extras din proiect
ARGUMENT
Importanţa negocierilor în relaţiile de afaceri şi interumane
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea,etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.
Apoi, un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:
a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Pregatirea Procesului de Negociere.doc