Forța de vânzare

1.ORGANIZAREA

1.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR

In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata.

Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale Macofil, cat si a oricarei companii in general, il constitue contributia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea de produse apartinand unor game cat mai diversificate .

Acesta companie se ocupa cu producerea de materiale de constructii, activand pe piata din anul 1991, cand a avut loc preluarea patrimoniului întreprinderii de materiale de constructii Târgu-Jiu.

Are un numar de 372 salariati si a preconizat pentru anul 2007 realizarea unei cifre de afaceri de 24.000.000 lei si un profit de 1.200.000 lei.

Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale si de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil, realizarea de materiale promotionale- publicate in ziare locale cel mai frecvent, si prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitatii, strategia de reducere a costurilor- care contribuie la formarea pretului, prin intermediul caruia sunt atrasi clientii).

Cunoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai exacta asupra pietei reprezinta de asemenea un obiectiv important. In general in acest scop se realizeaza studii de piata si analiza diagnostic. Aceste tipuri de studii, sunt folosite de firma intucat capacitatile de productie ii permit realizarea unei game foarte diversificata de produse pentru constructii, ceea ce fac posibila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei. In acest fel, in ultimii ani, s-a trecut masiv la productia de elemente prefabricate din beton pentru alimentari cu apa si pentru canalizari, la productia de elemente prefabricate pentru sistematizarea drumurilor si constructia de autostrazi. In continuare, societatea comerciala pregateste schimbarea tehnologiilor pentru realizarea statiilor prefabricate din beton pentru epurarea apelor uzate si pentru realizarea de elemente de zidarie din ceramica cu dimensiuni si volum de goluri mari.

Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea cumparatorilor. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat mai inalte a produselor, un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si pentru client, oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare, sau acordarea unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a marfii.

Strategia de vanzare se axeaza in principiu pe metode promotionale, si pe diverse cercetari. Ea este de cele mai multe ori de genul vanzator- cumparator. Aceasta se realizeaza incepand cu transmiterea periodica (in care nu se neglijaza prima luna a anului, cand in general in constructii nu se lucreaza dar se fac planuri) de materiale promotionale, pliante, liste de preturi, la toti clientii vechi sau potentiali din zonele vizate de firma.

Cele mai bune rezultate au reiesit din participarile la targurile si expozitiile de profil, in urma carora s-au primit mai multe comenzi si au fost abordate diverse sectoare de piata.