Recenzie - întrebările sunt de fapt, răspunsuri

Allan Pease este recunoscut drept cel mai mare expert din lume privind limbajul trupului.

Prin intermediul acestei cărţi, el ne prezintă metodele prin care un agent de vânzări poate avea succes. Ne vorbeşte în primul rând cum să identificăm potenţialii clienti, cum îi abordăm şi ceea ce ar trebui să le zicem şi cel mai important consider eu, ne învaţă cum să nu privim “o uşă închisă” drept un prim pas spre eşecul afacerii noastre. Urmând sfaturile punctate în această carte şi evident, punându-le în practică, am putea să considerăm că afacerea noastră va avea negreşit succes.

Prezentarea acestor tehnici se face pe baza unei Reţele de Vânzări, a cărei scop era să atragă cât mai mulţi oameni, cea mai importantă regulă pentru obţinerea acestui lucru fiind contactul cu cât mai mulţi oameni, trebuie să vorbim cu oricine, fără să-i clasificăm în funcţie de vârstă, sex, venituri, interese.

Următoarea regulă este Legea Probabilităţii care ne ajută să înţelegem că deşi numărul răspunsurilor negative este mai mare decât al celor pozitive, acest lucru este în cele din urmă un succes pentru noi (împărţim suma tuturor câştigurilor obţinute la toţi clienţii abordaţi, observând că indiferent de răspunsul lor am obţinut de pe urma fiecăruia un câştig). Atunci când primeşti un “ NU”, trebuie să insişti şi să fii şi mai motivat să încerci, observând că în cele din urmă vei avea parte de un câştig.

Odată ajuns agent de vânzări de asigurări vroia să-şi îmbunătăţească media răspunsurilor pozitive, respectiv creşterea numărului de întâlniri obţinute în urma convorbirilor telefonice, ştiind că va obţine acest lucru în cadrul unei abordari a unor clienti potentiali mult mai bine aleşi.

În urma realizării a unei medii în cadrul unei reţele de vânzare s-a obţinut rezultatul- 10:6:3:1 ceea ce înseamnă că din fiecare 10 potenţiali clienţi care au ascultat prezentarea, 6 au fost interesaţi de ea şi au spus că vor intra în afacere. Jumătate din ei au intrat într-adevăr în afacere iar dintre aceştia, unul a avut success, unul a clacat iar celalalt a continuat doar să achiziţioneze produse. Ceea ce înseamnă ca la fiecare 10 prezentări ale planului voi obţine un distribuitor productiv pe termen lung.

Prima problemă în creşterea vânzărilor nu o reprezintă chiar vânzările în sine, ci o reprezintă planificarea lor. Pentru a avea success într-o reţea de vânzări nu înseamnă să convingi cât mai mulţi oameni, ci să fii cât mai organizat şi disciplinat şi să întâlneşti cât mai mulţi oameni într-un timp cât mai scurt posibil.

Tehnica celor “Patru chei” presupune: clienţii tăi vor fii cei care îţi vor spune ce îşi doresc în realitate, în timp ce tu vei fii cel care îi va asculta mai ales ca nu există clienţi potenţiali neinteresaţi, ci doar prezentări neinteresante.

1. Topeşte gheaţa! Această cheie constă în cunoaşterea cât mai bine a potenţialilor clienţi şi câştigarea încrederii lor. Dacă o persoană te place, există mari şanse să îi placă şi ceea ce vinzi tu!

2. Găseşte butonul fierbinte! Este cea mai importantă din cele 4 chei cu ajutorul căreia putem descoperi FMP ( Factorul Motivaţional Primar- motivul pentru care oamenii vor să intre în afacerea ta). Importanţa ei reiese din faptul că aici potenţialii clienţi îşi vor pune în cuvinte atât speranţele şi visurile cât şi temerile lor. Învăţăm aici că niciodată nu trebuie să facem presupuneri în privinţa FMP al unei alte persoane, pentru că putem să o dăm în bară şi astfel mulţi oameni nu vor dori să se implice în afacerea noastră. Cele 5 Întrebări de Aur care stau la baza aflării acestui FMP sunt: Care este prioritatea ta numărul unu? De ce ai ales-o pe asta? De ce e importantă pentru tine? Care sunt consecinţele în cazul în care nu ai avea această oportunitate? De ce te-ar îngrjiora asta?.

3. Apasă butonul fierbinte! Aici este stadiul în care demonstrăm că planul prezentat de noi vine ca o soluţie la toate speranţele şi temerile regăsite la cheia 2. Descoperirea Factorului Motivaţional Primar ne ajută pentru abordarea unui plan cât mai adecvat pentru client în concordanţă cu ceea ce îşi doreşte el de la viaţă pe termen lung.

4. Obţine implicarea! Lucrul cel mai important pe care trebuie să îl reţinem aici e că atunci când pentru clientul nostru apare momentul potrivit să intre în afacere, trebuie să îi cerem să intre în afacere.