Abordări Moderne ale Relației bancă-client

INTRODUCERE

Obiectivul declarat al societăţilor bancare din România devine tot mai des crearea de valoare în beneficiul clienţilor lor. Un mijloc care permite atingerea acestui obiectiv este profesionalismul angajaţilor băncii, a caror activitate este orientată către obţinerea de avantaje maxime pentru clienţi. Elementul cheie în abordarea relaţiilor de afaceri constă în atenţia permanentă acordată necesităţilor financiare ale clienţilor. Clienţii solicită o gamă din ce în ce mai largă de produse financiar-bancare, de specializare a serviciilor şi de imbunătăţire continuă a calităţii acestora.

Marile bănci internaţionale prezente in România au răspuns acestor cerinţe prin integrarea activităţilor bancare comerciale cu cele de investiţii şi interesul aratat pentru o lungă perioadă aproape in exclusivitate corporaţiilor multinaţionale, companiilor internaţionale de mărime medie care desfăşoara diferite activităţi de comert exterior cu România, firmelor locale - în special cele cu potenţial deosebit de creştere si companiilor mixte.

Toate aceste bănci si-au propus să-si lărgească domeniul de interes in care să-si dezvolte in continuare relaţiile de afaceri, pe măsură ce piaţa românească evoluează.

Principalele puncte forte ale băncilor internaţionale orientate în principal spre clienţi corporativi sunt gama largă de produse, expansiunea acestor instituţii bancare la nivel global, experţi în domeniu şi un număr mare de specialişti talentaţi. Un management orientat spre crearea de valoare contribuie la o integrare cât mai eficientă a acestor puncte forte ale băncilor, în beneficiul clienţilor.

Băncile internaţionale au fost cele care au susţinut in România dezvoltarea relaţiei bancă-client de la bankingul bazat pe tranzacţii la bankingul bazat pe relaţii. Aceasta strategie orientată către client a impulsionat integrarea departamentelor strict orientate spre vânzări in restul departamentelor băncilor si definirea managerilor de relaţii ca piloni principali in dezvoltarea relaţiilor cu clienţii actuali si cei potenţiali ai băncii.

ABORDARI MODERNE ALE RELATIEI BANCA-CLIENT

Piata bancară românească a cunoscut insă o gamă largă abordării relaţiei bancă-client, in funcţie de accentul pus pe fiecare din cele două componente ale acestei relaţii, de importanţa fiecărei părti in dezvoltarea unei astfel de relaţii. La rândul ei această importanţă a fost influenţată de concurenţa pe piaţa bancară si de starea economiei româneşti – nivelul performanţelor acesteia, de performanţele companiilor româneşti legate de vânzări, productivitate, rezultate financiare, etc.

Fiecare dintre acesti factori au dus direct sau indirect la modificări si adaptări ale strategiilor fiecarei bănci si de aici la modificări ale abordării relaţiei bancă- client până la o formă ce poate fi definită ca tridimensională a relaţiei.

Abordarea tridimensională – care are ca motor managerii de relaţii - presupune un nou nivel al relaţiei bancă-client şi anume dezvoltarea relaţiilor de tip echipă de specialişti- client care dezvoltă soluţii complete pentru maximizarea avantajelor obţinute de client.

Cele trei tipuri mari de produse pe care banca le oferă sunt :

- servicii de creditare,

- servicii de cont current

- servicii de trezorerie.