Organizarea Personalului Comercial

Serviciul de personal – scurt istoric

Serviciul de personal a progresat spectaculos în perioada anilor ’70 - ’90. Înaintea primului razboi mondial, responsabilitatea angajarii si conducerii salariatilor erau asumate de directorul întreprinderii, iar salarizarea, de serviciul contabilitate.

Un important autor de la începutul secolului XX, Fayol, precizeaza în lucrarea sa „Administration generale et industrielle” o serie de servicii: administrativ, tehnic, comercial, financiar, contabil si de securitate, fara sa aminteasca de serviciul personal. Activitatile ce corespund astazi acestui serviciu se regasesc în cele specifice serviciilor administrativ si contabil si mai ales celui de securitate.

În perioada anilor 1910-1920 apar sefii si serviciile de personal, ca functii autonome. Dupa cel de-al doilea razboi mondial aceste servicii se diversifica, incluzând un serviciu de formare.

Anii ’50 marcheaza caracterul administrativ al functiunii de resurse umane, aceasta fiind limitata la operatiile de control ale sefului de personal. Astfel, functiunea de resurse umane nu era implicata în deciziile importante ale întreprinderii.

Anii ’60 se caracterizeaza prin largirea orizontului functiunii la nivel de personal, cu un director de personal, si prin participarea sa la deciziile strategice ale întreprinderii.

Anii ’80, care continua si în prezent, este definita ca perioada dezvoltarii resurselor umane, punându-se accent pe cresterea potentialului uman si pe relatiile sociale din interiorul întreprinderii. Deciziile care se iau în legatura cu resursele umane ale întreprinderii sunt tot mai importante si prezinta un dublu caracter: economic si social. Functiunea de resurse umane trebuie sa-si asume responsabilitatea sociala a întreprinderii.

În functie de marimea întreprinderii si de gradul de complexitate al sarcinilor, resursele umane pot lua forma de serviciu de personal, de directie de personal sau de departament de resurse umane.

Bill Gates, presedintele fondator al firmei Microsoft, declara în 1992: „Daca 20 dintre cei mai buni oameni cu care lucrez ma parasesc, în câteva luni nu veti mai auzi de Microsoft”.

Munca personalului este cea care asigura activitatea întreprinderii. Personalul este cea mai importanta resursa a întreprinderii. Administrarea acestei resurse înseamna organizarea si tratarea salariatilor astfel încât acestia sa-si utilizeze la maximum capacitatile individuale în procesul muncii, sa obtina satisfactia de a li se recunoaste realizarile personale si de a promova, oferind în schimb servicii maxime întreprinderii din care fac parte.

Numarul si structura personalului în comert

Personalul ocupat în comert detine o pondere importanta si în crestere în totalul populatiei active din tarile cu economie dezvoltata, datorita sporirii masei de bunuri aduse pe piata, a ridicarii nivelului servirii comerciale s i a schimbarii însasi a locului comertului în economia nationala. Comertul face parte din sectorul tertiar, a carui pondere este în crestere datorita sporirii rolului serviciilor în economie si a atragerii de catre acest sector a fortei de munca din ramurile productiei de bunuri,devenita disponibila pe masura promovarii progresului tehnic. Alaturi de acesti factori de ordin general, gradul de concentrare a comertului si complexitatea activitatii comerciale diferentiaza numarul personalului comercial în raport cu volumul vânzarilor de la o tara la alta si, în interiorul aceleiasi tari, pe ramuri de comert sau zone geografice. Astfel, acelasi volum al vânzarilor - de exemplu un milion de unitati monetare - poate fi realizat de un singur comerciant, cu cifra de afaceri de un milion, în cazul unui grad ridicat de concentrare a comertului, sau de zece comercianti, cu o cifra de afaceri de o suta de mii de unitati monetare, pentru un grad de concentrare mai redus. Totodata, acelasi volum de marfuri poate fi cumparat de o mie de consumatori sau de doua mii, în functie de valoarea medie a unei cumparaturi, dependenta si ea de puterea de cumparare a populatiei din fiecare zona. Evident ca numarul de personal comercial difera în situatiile de mai sus, fiind cu atât mai mare cu cât comertul este mai farâmitat.

În ceea ce prives te complexitatea activitatii comerciale, impusa de natura marfurilor si de nivelul servirii comerciale, ea adânceste diviziunea tehnica a muncii determinând prezenta în unitatile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se refera la activitatea comerciala propriu-zisa (aprovizionare stocare si vânzare a marfurilor) si este executata de personalul specific comertului. O alta parte se refera la activitati specifice altor ramuri economice (transporturi, productie, întretinere etc.), cu o pondere redusa însa în comert, fiind executate de personal nespecific comertului.

O parte din personalul comercial este întâlnit si în sfera productiei, în activitati legate de distributie, daca producatorii participa ei însisi la acest proces. El formeaza forta de vânzare a întreprinderii si este compus din una sau mai multe persoane ocupate în contactele cu clientii actuali si potentiali. Responsabilitatile lor sunt definite prin functii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator, inginer tehnic comercial, medic vizitator etc. Ei prezinta clientilor produsele, fac demonstratii asupra caracteristicilor produselor, negociaza tranzactiile, asigura service-ul si, totodata, colecteaza informatii pentru nevoile propriilor întreprinderi asupra pietei. Acestora li se adauga o forta de vânzare interna a întreprinderii, formata din personalul serviciului comercial si personalul depozitului care primeste si executa comenzile si din personal extern, remunerat de obicei în comision, care preia comenzi si plaseaza produsele.

Datorita importantei vânzarilor în activitatea întreprinderii, vânzarea devine astazi tot mai mult o munca de echipa, în forta de vânzare a întreprinderii participând însasi conducerea (directorul pentru tranzactiile cu clienti mai importanti), inginerii si tehnicienii pentru informatii si asistenta de specialitate acordate clientilor, service-ul pentru garantii în perioada postvânzare si altii. Numarul personalului comercial din sfera productiei tinde sa creasca pe masura ce producatorii organizeaza relatii directe cu comerciantii detailisti sau cu consumatorii