Stiluri de Negociere

INTRODUCERE

În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte-forte şi slăbiciuni diferite.

STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos şi constructiv, cu valenţe de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt în general pragmatici şi pun accent deosebit pe realizările obţinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienţă, rapiditate şi productivitate ridicată.

Negociatorii americani sunt individualişti şi urmăresc prin rezultatul negocierii realizarea personală şi succesul, extrem de apreciat în S.U.A.. Mai trebuie spus că la americani există o bună tradiţie a afacerilor şi a negocierilor. În general americanii au o bună tehnică de negociere, urmărind câştigul care le va conferi un statut apreciat în cadrul organizaţiei din care fac parte.

În timpul negocierilor, de obicei americanii abordează un stil direct, liber, neprotocolar, care urmăreşte confruntarea, iar decizia adoptată este raţională. Vestimentaţia este de regulă nonconformistă, uneori extravagantă.

Americanii au o mare preocupare pentru retorică. Ei acordă o mare importanţă tehnicii de construire şi de transmitere a mesajelor verbale şi pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei în timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. În timpul discuţiilor apelează deseori la logică. Prezentările pe care le fac sunt bine puse la punct şi argumentate, expuse în aşa fel încât să atragă atenţia şi să suscite interesul, şi uşor spirituale pentru a încălzi atmosfera.

Poziţia iniţială a americanilor în cadrul negocierilor este moderată. În timpul discuţiilor, negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvenţial, problemă cu problemă. Concesiile se fac treptat. Iniţial, cererile lor depăşesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai târziu să facă unele concesii, în schimbul cărora aşteaptă concesii ale celeilalte părţi de la masa negocierilor. Mai trebuie adăugat că dau dovadă de un înalt proesionalism în cadrul negocierilor.

Celor care negociază cu oameni de afaceri americani li se recomandă promptitudine, punctualitate, rapiditate în negociere, prezentări bine organizate şi argumentate, profesionalism şi accent pus pe modul de prezentare a produsului.

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Managerii japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe dezvoltare şi competitivitate.

Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanţă deosebită.

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă).

Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. Când un japonez spune “Este dificil”, ca răspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. “Este dificil” sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi, iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil. Trebuie reţinut că japonezii evită confruntarea directă, căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază.

Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Un alt element este faptul că utilizează de regulă translator şi nu discută direct, în acest fel câştigând timp pentru analiză.Ei adoptă uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele